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张俊飞:如何提升顾客成交率?
2016-12-08 1276

一、提高成交率的重要性

     店铺销售的目的就是为了成交,没有成交一切为零,作为导购员,我们要做店铺的殂击手,而不是机枪手,尽量保证销售服务的成交率,但大部分销售员成交率低的原因不仅表现为技巧问题,往往还表现为心态问题:

     心态问题主是为没有成交找借口,我们经常遇到这样的抱怨,销售不佳时,总把店铺业绩差的原因归结为:

1、天气不好,顾客少

2、咱们的产品有问题:产品单一,款式少、工艺不好,价格高,功能少等等;

3、对面那家又在搞促销,咱们不搞促销,如何搞促销一定会提升业绩;

4、当店铺搞促销了,销售员又抱怨促销力度不够等等;

5、电商冲击。

     总而言之,业绩差,成交率低都不是自己的问题,都是外部的问题,这样的心态必须打掉,不然你的业绩永远不会好起来,心态差必须调整心态

二、成交环节的分解

    我们知道在成交前顾客往往有许多疑问,也就是异议,只有将这异议解除以后才算真正进入成交环节,顾客的异议无外乎有以下几个问题:

1、太贵了!

2、质量会不会有问题吧?

3、别家更便宜!别家都在做促销,你家咂没有呢?你给我再便宜点,我就买!

4、我回去跟老婆(老公)商量一下!

5、过一阵子再买吧!

       应该如何是好呢?具体步聚与方法如下:

1、先锁定顾客,即框式销售法

2、顾客强调价格,你强调价值

3、对于价格异议,最后一招就是退让法。

三、成交时机的把握

1、顾客提出价格的问题!

2、顾客询问送货(退换货)或保养相关细节。

3、顾客进行计算数字。

4、顾客散播烟雾式异议讯号。

5、顾客屡次问到同一个问题。(这在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。)

6、双手抱胸陷入沉思。表示他在做最后最重要的思考。

7、询问同伴的看法!

8、表情改变,由思考到豁然开朗!

9、转而赞美销售人员!说些无聊的话。

四、最后的成交临门一脚

(一)观点:

1、对于犹豫型的顾客,导购要给顾客一个明确的指令----产品就这个好! 

2、成交的一切意义在于成交本身 

3、当顾客决定买,导购员闭嘴等着收钱,服务从下一次开始。

(二)快乐成交三步骤:

1、是现金还是刷卡; 2、;3、。


全部评论 (1)
张俊飞

张俊飞

2016-12-08 10:36

销售全靠真功夫,成交才是硬道理!老师奉承讲自己做的,做自己讲师,实出实战、实效、实用!

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