【课程背景】

在颠覆性革新浪潮不断来袭的今天，保险业处在风口浪尖，且变革远不止于数字化转型。客户需求的变化，新竞争者的涌现，一大波挑战正深刻改变着这个行业。在经历过其他领域（特别是线上零售）的新体验后，消费者对保险业的期待也发生了变化。面对以保险科技平台或科技巨头为代表的灵活应变的新竞争者，老牌险企倍感压力，同时，通往服务导向型商业模式的转变之路可能并不平坦。

结合2020年形势分析：从监管来看，监管重塑运行规则，推动行业转型加速；从银行来看，商业银行价值转型，保险业务空间广阔；从市场来看，规模业务进入调整，期交业务平稳增长。对锐意求变者而言，变革会带来绝佳机遇，保险公司应该如何应对，代理人要如何在迷雾和变革中致胜。

【课程目标】：

1、思维转型：帮助学员正确认知2020的市场、行业和开门红

2、知识强化：针对性进行期缴产品的销售重点讲授提炼

3、技能夯实：强化夯实网点经营的技巧和方法

4、发掘规律：掌握银保内外部客户经营服务实务

5、专业提升：增额寿险产品的销售关键梳理

【培训方式】：

本课程立足银保渠道，就如何做好网点经营、客户经营、活动运作，以及如何开展期缴产品的销售流程进行系统解读。从现象入手，从实用实战出发，以“WHY”解惑，更以“HOW”解决问题，以专题演讲、案例、互动问答、解析和演练相结合，让你带着问题来，带着方法和答案走。

【课程大纲】

第一模块 谋势而动——市场篇

思考一：中国经济怎么了

一、2019年是经济布局调整的一年

1､ 防范金融风险进行时

2､ 供给侧结构性改革

3､ 中国的新旧动能转换

4､ 改革任务之生态文明改革

5､ 中美贸易战

6､ 如何应对：稳金融、稳增长、稳开放

思考二：保险行业怎么了

二、2019年是行业结构优化的一年

1.   总理政府工作报告15次提及保险

2.   规范标准：双录，《商业银行代理保险业务管理办法》，《保险术语》

3.   中国社科院世界社保研究中心报告

4.   银保监会《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》

5.   14家人身险企预定利率4.025%产品被叫停

6.   首家外资控股集团安联（中国）获准开业

7.   2019年保险行业数据

思考三：2020保险市场会是怎样的

思考四：保险同业在做什么

三、从头部企业看市场

1.   开门红SWOT分析，理财型产品成必然趋势

2.   开门红产品及推动解析

思考五：客户要的是什么

第二模块 根深蒂结——渠道篇

思考六：渠道经营的关键是什么

新市场环境下的银保网点高效生产线

1.   标准化销售模式

2.   标准化项目运作模式

3.   标准化培训模式

第三模块 锦上添花——活动篇

思考七：成功客户活动的关键是什么

多形式的银保活动经营

1.   节庆日活动

l  一季度——开门红

l  二季度——热闹持续

l  三季度——淡季不淡

l  四季度——活动不断

2.   客群活动：

老年客户、女性客户、亲子客户、有车一族、白领客户、商贸结算客户、外出务工客户、新生代客户

3.   主题活动

4.   社区活动

第四模块 强身健体——销售篇

思考七：客户为什么买保险

专业化的期缴产品营销

1.  主动需求量化法

2.  目标三步规划法

l  生活品质规划

l  教育投资规划

l  养老消费规划

l  财产分配规划

思考八：客户需要什么样的保险

第五模块 千锤利器——产品篇

一、   增额终身寿的产品优势

二、   增额终身寿的特色规划

1.   婚姻风险

2.   家企风险

3.   税务风险

4.   继承风险

总结：开门红蓄势待发，把握机遇，方能赢战福年