美容院店务管理系统108秘笈（44）

如何计算美容院的销售和消耗的业绩平衡比例

编者：马高参

在具体计算美容院销售业绩和消耗业绩平衡比例之前，我们要搞清楚两个非常重要的概念——什么是销售业绩？什么是消耗业绩？

在这里马老师可以分负责任的说，现在多数美容院经营亏损或倒闭的根本原因并不是人员问题，也不是项目问题，更不是顾客数量或质量问题，而是美容院的经营数据管理问题，只有真正了解美容院的销售业绩和消耗业绩两者之间利害关系，才能从根本上杜绝或防止美容院经营管理的巨大漏洞。

销售业绩很简单，就是美容院当月经营过程中的所有现金成交总额。但是，销售业绩（也称销售额）跟美容院的营业业绩（也称营业额）是完全两回事，多数美容院都是习惯用当月的店内销售业绩作为员工绩效考核的标准，包括工资、提成、年薪都是按照这个当月销售业绩额度来计算的，结果到了年底美容院老板才突然发现出现了巨大的亏空。

因为多数美容院的销售模式都是以卡促销为主，即开设疗程卡或会员储值卡，顾客一次性向会员储值卡或疗程卡内储值一定数量的现金，这个现象在财务管理中称之为“应付费用”，而不是“应收成本”。

所以，美容院真正的营业额等于当月的实际消耗额，而不是当月的销售额，消耗额代表着已经服务结束的成本业绩，是顾客真实的消费业绩，用当月的消耗额减去美容院当月的固定经营费用（房租、水电费、税金、员工工资和提成、产品或项目成本、装修折旧成本、仪器设备折旧成本、杂费等），剩下的才属于是美容院经营利润。

第二个问题是：什么是美容院的消耗业绩呢？

美容院的消耗业绩包括通过美容仪器、美容疗程、美容技术或产品实际消耗掉的顾客消费金额，是指已经发生过的现金服务业绩。

多数美容院会错误地把顾客储值会员卡内的现金或划出疗程卡内的金额当作消耗业绩来计算，实际上是错误的。例如，顾客一次性在会员卡内储值了2万元，美容师第一时间把这2万元分解出3个疗程项目中，其中，顾客仅仅在店内体验过1次服务，价值是398元单次，实际上，顾客在店内还是有19602元的现金存款的，无论美容院如何解释，顾客剩下的19602元必须要通过美容院的服务消耗完成后，19602元才能成为美容院的真正营业额。

如何界定美容院的销售额与消耗额的平衡比例呢？

通常我们是按照5：5最低比例设定的，例如，当月店内的销售额是30万元现金，那么当月店内的消耗额最低需要完成15万元，低于15万的消耗额就证明店内当月的服务业绩没有达标，或者是顾客到店率降低了；或者是美容师的服务单次成本降低了。

一句话：决定美容院生存发展的唯一标准，就是提高店内的消耗业绩指标！