《以听众为中心的宣讲》

（林安工作室）

主讲：林安

课程背景

宣讲在人们的日常生活与工作中无处不在，宣讲的能力与技巧直接影响人们的沟通质量与合作。

信息时代，特别是伴随万物互联、万物感知、万物智能时代的到来，人们的生活节奏非常快，企业的商业模式、交易模式及盈利模式的变化也会加快，人们如何通过积极有效的宣讲，在高节奏的变化中积极有效地影响人们及企业，快速有效地传递思想、高效达成合作，比以往更加重要。

华为等国际知名企业将该门课程作为管理者及员工提升沟通与展现能力的必修课程，显著提升了各个团队整体的沟通能力；同时，在给其他企业的培训中也收到了很好的效果。

迄今为止，该课程为该领域内最有影响力的培训之一，加上其中的案例与演练部分，使该培训成为有很强实操性的培训内容。

培训收益：

企业收益：提升沟通效果及效率；签单质量及签单率会明显提高。

员工与管理者收益：掌握宣讲的“三清楚“原则及主要技巧；工作效率会明显改善；面向客户的宣讲成功率会提升很多；同事、朋友及家庭成员的沟通质量会提高。

知识点：“三清楚“原则；材料的横向逻辑与垂直逻辑；“可懂、可读、乐见”原则；宣讲的主要技巧；结构化的思维方法。

课程特点：

授课40%（互动引导）+讨论10%+演练20%+案例30%

参训对象：

各级管理者、员工。

培训时长

2天（6小时/天）

课程大纲

一、引子：

1. 思考与分享：我和我的团队在准备和进行客户宣讲上碰到的最主要挑战和困惑是什么？

2. 什么样的宣讲是成功的宣讲

3. 基于听众分析确定合理目标，是宣讲成功的起点。

二、如何做好以听众为中心的宣讲？

1、想清楚

1) 如何系统地策划宣讲

2) 既要分析关键听众，又要分析群体听众

3) 按听众的地位、偏好、态度和可能的反应分析听众偏爱的内容呈现形式

4) 面向群体宣讲，您将面对四类不同的听众

5) 什么是想清楚？

6) 关键信息不仅是目录，是紧扣听众需求的宣讲之魂

7) Tips-水平逻辑如何让面向听众的回报更有效

8) 案例：华为胶片原版与优化版（市场拓展胶片的立足点）

9) 真的想清楚了吗？

10)  小结：“想清楚”，好的开始是成功的一半。

2、写清楚

1) 优秀PPT的效果

2) PPT的制作原则

3) 让听众看懂演示材料-水平逻辑和垂直逻辑

4) 示例-Why LTE?

5) 让听众“愿意”看懂你的演示材料-展现形式

6) 示例（三张华为PPT胶片）

7) 你发现上述三张PPT教练有哪些问题？

8) 案例：数对PPT胶片合格与不合格对比分析

9) 图示优化练习

10)  让听众愿意看的材料-胶片呈现的常见问题与基本规范

A. 可读

B.  可懂

C. 乐见

11)  小结：“写清楚”，一次做对，让听众看得懂，愿意看

3、讲清楚

1) 思考并分享---面向客户宣讲有哪些技巧？

2) 演讲三要素

3) 让开场白更又吸引力

4) 七种实用的开场白

5) 避免以下的开场白

6) 吸引听众注意力，让听众“跟着你”

7) 讨论：当一小群听众只顾着自己讨论，不听宣讲，该如何吸引他们的注意力？

8) 着装得体，展示专业形象

9) 问答：

A. 哪些衬衫是正装衬衫？

B. 哪些男士皮鞋是正装皮鞋？

C. 哪些女士皮鞋是正装皮鞋？

10)  肢体语言的好处

11)  肢体语言的种类

12)  发挥肢体语言的作用，为宣讲锦上添花

13)  表情的魅力

14)  正确使用手势，提升表现力

15)  手势在不同国家的含义

16)  选择合适的站姿，营造自然和谐氛围

17)  对直立站姿的要求

18)  对步法的要求

19)  演练：望庐山瀑布（唐）李白

20)  对声音“三感”的要求

21)  连好声音的方法

A. 第一招：朗读法

a) 具体要求

b) 说话的艺术

B. 第二招：耳语法

C. 第三招：绕口令

a) 示例

22)  运用声调，增强感染力

23)  讲案例/故事的魅力

24)  沉着应对特殊情况，保持职业风范

25)  怎样应对忘词？

26)  怎样应对冷场？

27)  怎样应对胆怯？

A. 无胆演讲者的外在表现

B. 克服胆怯的常规方法

C. “三定”练胆法，帮你快速克服胆怯

a) 笑定              

i.  如何笑才恰到好处          

ii. 演练：微笑的训练方法

b)眼定                   

i. 眼定对演讲的好处

ii.演练：练习眼定的方法

c)站定              

i. 站直、站稳的具体要求

d)演练：“三定”整体练习

28) FABE的理论基础

29) 案例：FABE的具体呈现

30) 结尾：收好结尾

A. 结尾要避免出现以下这样的语言方式

31) 你需要做的是不断的练习

32) 小结：讲清楚

4、工具：思维导图

三、总结 

想清楚、写清楚，讲清楚

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