司铭宇讲师:销售技巧培训之优势谈判技巧

销售谈判技巧在整个销售过程中处于非常重要的地位，大多数销售人员遇到销售谈判技巧时都很被动，也不敢和客户谈判，处于弱势地位。很多销售人员压根就没有谈判技巧，客户说什么就是什么，一味的被客户带着走。所以学习优势谈判，提升自身谈判技能是提升整个销售技能的重中之重。具体如何做到优势谈判技巧，通过以下几个方面：

第一：树立优势谈判心态：建立和客户平等的心态，销售人员经常被动的一个重要因素是觉得客户是上帝，害怕得罪客户，一切听从客户的安排。所以在气势上就已经输了，掌握优势谈判的前提就是在心态上不能输，至少是和客户是平等的。我们是客户合作的伙伴，大家是彼此共赢，建立共赢心态；

第二：树立信心，对自己的产品服务有绝对的信心，不断塑造产品价值。价值包含有型价值和无形价值。要牢记客户是为价值买单，我们提供的是高性价比产品和超值的客户服务；

第三：优势谈判前的准备，凡是预则立不预则废，提前做好谈判前的预案，包括对客户谈判的对象，都有哪些人参与，有没有竞争对手的信息，有没有建立好内线等，可能谈判的内容，我们的谈判对策等做好预案和了解，不打无准备之仗；

第四：掌握谈判流程，在谈判过程中尽量是主动沟通，不能一味的等待客户发问，及时和客户沟通互动；

第五：掌握谈判筹码，我们手上的筹码是什么，我们的核心竞争力有哪些，为什么客户必须选择我们，这些筹码必须是核心竞争力和核心差异化，突出自己与竞争对手的区别；

第六：掌握谈判让步节奏，在谈判过程中客户的心态是能够占有更多利益，所以客户也会拿出他们的手中王牌，来压迫你让步。但是如果你过早的退让，过早的透漏底牌，后期就非常被动。就无法满足客户占便宜的心态。所以我们在谈判让步阶段，要掌握节奏，做到谈判七步法：第一步：挺局，第二步：价值塑造，第三步：踢球，第四步：故作惊讶，第五步：金蝉脱壳，第六步：封住退路，第七步：有条件退让。

通过以上六大章节内容，来打造优势谈判技能，成为销售谈判高手。