提升转化势能，提升证券公司客户营销能力

知己知彼百战不殆——孙子  天时度不如地利，地利不如人和——孟子  用兵之道，攻心为上版，攻城为下；心战为上，兵战为下——诸葛亮  券商业务在各种财富管理机构、互联网金融的挤压下，经营压力陡增。但是在当前利率下行的形势下，证券公司又面临了诸多基于。如何转化消费者，提升券商势能，是摆在销售部门一道必须攻克的难题。本课程将通过消费者、竞争对手和消费礼仪等方面出发，全面提升券商经纪部门的营销能力和转化能力，助力券商增加收入。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：核心骨干成员，适宜人数80～100人之间

课程方式：课堂讲解＋案例教学＋实战演练＋小组讨论＋情景模拟＋游戏活动

课程大纲

第一讲：知己知彼——为什么我要来券商理财？

破冰游戏：猜猜股票的收益率？

一、投资者的肖像分析

案例：典型中国投资者

1.了解投资者的投资目标

2. 了解投资者的风险偏好

小组讨论：小王的需求

二、未雨绸缪——为消费者多考虑

3. 剖析投资者的未来现金流

4. 为投资者剖析未来的风险状况

案例教学：Richard的未来二十年

第二讲：了解消费者的需求

案例：Kimmy的金融产品需求

一、投资者的肖像分析

1. 分析消费者的非现金流需求

2. 分析消费者的情绪需求

3. 分析消费者的社交层次需求

4. 销售——你也是企业品牌、产品的一部分

实战演练：可视化的金融需求

二、 消费者的非金融需求

1. 了解购买金融产品的客户的其他消费行为

2. 尝试理解消费者的生活场景

情景模拟：典型的金融产品投资者

第三讲：金融服务礼仪、话术及细节

情景分析：拜访客户

一、必要的礼仪规范

1.基本的礼仪修养

2.携带物品的清单

二、必要的话术

3.倾听客户

4.分析客户动作及语言

5.八大应对技巧

三、必要的细节

6.金融从业必须关注的几大细节

7.我的客户不信任我怎么办

情景模拟：一个难搞的客户

第四讲：不同金融产品销售策略

一、私募股权基金

1. 时间玫瑰——如何让投资者证券认识私募股权基金

二、私募二级市场股票基金

2. Smart Alpha——如何让投资者正确认识私募二级市场股票基金

三、家族财富

3. 世代传承——鼓励家族财富基金

案例：某家族财富基金的管理方案

四、固定收益类产品

4. 稳若泰山——信托和其他固定收益类产品的营销策略

五、海外基金项目

5. 海纳百川——海外基金和房产类的营销方案

第五讲：竞品分析——巧妙打击竞品企业产品

讨论： 宜信财富的竞品分析

一、什么是金融产品的竞品分析

二、竞品分析的维度和关键点

三、巧妙战胜对手

1. 风险法

2. 案例法

3. 情感法

实战演练：贵公司产品和某产品之间的竞品分析

第六讲：社交心理学——如何和渠道商做朋友

一、做渠道商的Advisor

讨论：您知道您所在地区的最好的学校么？您知道您所在地区的最好的西餐厅么？

1. 理解到销售不仅是卖货，而且是贩卖信息

2. 增加与消费者触点的重要性

二、做渠道商的Mentor

案例：法国的沙龙文化

3. 把自己变成一个信息点POI（Point of Information）

4. 将自己打造成一个关键意见领袖KOL（Key Opinion Leader）

第七讲：做好客户维护管理和公关关系

案例：大数据在金融客户管理的应用

一、金融业客户满意度及忠诚度管理

1. 客户管理系统的满意度调查

2. 五大提升客户忠诚度的技巧

二、金融客户经理维护客户关系的技能

3. 熟悉对方所在团队的特征

4. 建立客户关系维护的方式

三、鼓励用户进行社交裂变的手段

5. 你的客户，是最好的营销渠道

6. 如何提升与客户的互动