课程纲要：

一、增额终身寿险的核心价值与底层逻辑

1、资产配置的“压舱石”

(1) 长期复利增长：锁定利率抵御通胀，实现资金长期增值。

(2) 风险隔离功能：婚姻财产分割规避、债务隔离与定向传承。

2、市场趋势与政策支持

(1) 低利率环境下的配置必要性：险资增配高股息资产逻辑与增额寿险负债端久期匹配。

(2) 监管动态：保险资金权益投资比例调整与产品设计合规性。

二、产品功能与核心条款深度解析

1、核心功能与隐藏权益

(1) 财富传承：隔代投保、第二投保人设置（避免遗产纠纷）

(2) 灵活支取：减保取现、保单贷款、加保功能（锁定长期利率）

(3) 法律属性：婚前财产隔离、税务规划与资产保全

2、收益逻辑与关键指标

(1) 保额复利VS现金价值IRR：如何通过现价表计算真实收益。

(2) 回本速度与长期复利效应：不同缴费期对收益的影响。

三、配置策略与生命周期规划

1、生命周期适配策略

青年期（20-35岁）：强制储蓄工具（月缴、年缴），兼顾教育金储备。

中年期（35-55岁）：养老补充+资产隔离（企业主债务风险规避）

老年期（55岁以上）：财富传承+医疗备用金（结合信托架构）

2、经济周期调整策略

(1) 低利率环境：加保功能强化锁息，抵御利率下行风险。

(2) 高波动市场：通过保单贷款获取流动性，避免资产贱卖。

四、风险管理与产品筛选

1、风险识别与规避

(1) 条款陷阱：保额复利≠实际收益吗，关注现金价值IRR

(2) 减保限制：四种减保规制对比（按初始保额20%最优）

2、产品筛选标准

(1) 三要素评估：IRR水平、回本速度、增值服务（如加保自由度）

(2) 保险公司资质：偿付能力充足率与长期经验稳定性

五、增额终身寿产品与债券、定期存款对比

(1) 计息方式

(2) 变现方式

(3) 收益稳定性

(4) 人身保障

(5) 传承

六、客户异议处理（话术）

(1) 保险不可信

(2) 保险收益不高

(3) 投保期间急用钱怎么办

(4) 有事情不靠保险靠家人

(5) 有社保不需要商业保险

(6) 没钱买不起保险

(7) 保险投资期太长

(8) 断缴损失不划算

(9) 担心次年无力续保

(10) 回去考虑一下/和家人商量一下

七、案例分析

(1) 实战案例：什么样的客户对保险产品感兴趣？

(2) 实战案例：在银行网点怎样与客户谈保险？