（主讲：王同）

本课程已服务过新华书店、百通数码、诺贝尔、大东鞋业、屈臣士、居然之家、欧普…

Ø 培训对象：品牌专卖店店长、储备店长

Ø 培训目标：引导学员从业务到管理转型，打造有战斗力的零售团队，提升门店业绩；

Ø 培训方式：课堂讲授、故事、案例分析、研讨等互动启发式教学

Ø 培训时间：12小时，即贰天

Ø 课程大纲：

引子：管理即“管人”+“理事”

第一部分  从卖货高手到管理能将

一、做你该做的事——不要当保姆！

1. 从销售高手到店长的角色转型

2. 店长的岗位职责（核心共性）

3. 保姆型店长实际是管理能力不济！

4. 思考：你凭什么管店员？（权力的来源）

5. 懂得放权，你才能驾驭更大的平台！

6. 案例：领导魅力的培养

二、从经验管理到科学管理

1. “四拍型”的店长

2. 什么是科学管理？（规范化、数据化、标准化）

3. 管理以“问题/机会”为出发

4. 关注过程，推动门店精细化管理（结果性考核、过程性管理）

5. 加强事前、事中、事后控制

三、店长经营思维的培养：全局思维、业绩思维、问题思维、过程管理思维、规范化思维、团队致胜思维、沟通思维、结构化思维......

四、打造有战斗力的团队

1. 研讨：高效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）

2. 让团队更有凝聚力

(1) 团队要有核心

(2) 要有共同的经历

3. 营造良好的管理氛围

4. 如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？

5. 让员工更有积极性（物质激励+非物质激励）

五、门店销售目标管理

1. 生意回顾/调研

2. 发现机会/问题

3. 目标明确（SMART原理）

4. 团队意愿的激发

5. 给到实现途径

6. 必要的资源保障

7. 结果性考核，过程性管理

8. 通过晨会跟进目标

9. 如何推动下属目标实现？（跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…）

10. 考核激励，PDCA

第二部分 立足门店要业绩

一、一切为了业绩！

1. 思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？

2. 业绩型的老板/店长会做什么？(素描)

二、门店业绩从哪里来？

1. 客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；

2. 进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；

3. 深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效；

4. 成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；

5. 客单价（连带率、品单价）：商品结构、出样、连带销售技巧、例会强化、考核跟进；

6. 重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励

三、门店业绩诊断：数据分析，找短板

四、门店业绩提升策略

1. 门店可设动资源：人、货、场、营

2. 工具：门店业绩提升4*6策略表

研讨：如何提升客单价？

最后，学员疑难问题破解，及优秀案例分享

（以下空白）