《营业厅4G体验式营销》课程大纲

             ----通信服务营销专家 陈毓慧老师主讲

【课程对象】：

营业厅经理、现场4G促销经理、 营业员、体验营销专员等

【课程时间】：实战版4天，浓缩版3天

【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于4G产品服务、沟通、体验营销等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一章、理解体验营销（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、体验营销的重要性

（一）体验满足客户心理需求

（二）体验是营销的发展趋势

（三）体验营销能倍增营销价值

二、体验营销的特征

三、体验营销的主体

四、体验营销的方式

（一）视觉方

（二）听觉方

（三）触觉方

（四）嗅觉方

（五）味觉方

（六）复合方

五、体验营销的类型

（一）感觉体验营销

（二）情感体验营销

（三）思考体验营销

（四）行动体验营销

六、体验营销的要素

七、体验营销整合模型

八、体验营销内容

九、体验营通销组织方式

短片观看及案例分析： 移动视频直播营业场所内体验营销案例分析

联通新势力营业场所外促销区体验的案例分析

                      移动/便携游戏客户拜访体验营销案例分析

                      移动4G手机办公室体验营销案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、营业厅体验式服务营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）

一、服务营销准备工作

（一）挖掘和识别目标客户

（二）物品准备

（三）客户迎接准备  

（四）精神与形象准备

（五）4G产品知识分析

二、收集信息与挖掘客户的深层需求

（一）收集信息方法

（二）快速分析信息技巧

（三）创造客户需求

（四）SPIN引导技巧

（五）经典高效引导技巧

案例分析及模拟演练：深度挖掘客户对欢乐家庭88套餐的需求的案例分析及模拟演练

                    新装宽带的SPIN引导技巧案例分析及模拟演练

三、4G产品体验与呈现技巧

（一）影响4G产品呈现效果的三大因素

（二）4G产品体验呈现的三大法宝

短片观看及案例分析： 手机邮箱体验及呈现案例

168信息点播体验及呈现案例

随e行业务体验及呈现案例

娱音在线业务体验及呈现案例

电信漫游直通车体验及呈现案例

模拟演练：联通4G无线上网卡/4G上网本/4G手机推介的三套话术及呈现方式

四、3G、4G的区别

五、客户异议处理技巧

（一）处理异议——异议是黎明前的黑暗

（二）追根究底——清楚异议产生的根源

（三）分辨真假——找出核心的异议

（四）自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情

（五）化险为夷——处理异议的方法

（六）寸土寸金——价格异议的处理技巧

（七）客户核心异议处理技巧

短片观看及案例分析：移动处理客户对彩铃价格异议的案例分析

                    移动处理客户对无线座机信号异议的案例分析

                    电信处理客户对无线宽带网速异议的案例分析

                    联通处理客户对4G手机质量问题异议的案例分析

强化训练：联通常见的十句客户异议处理技巧及话术

六、难以拒绝的促单技巧

（一）假设成交法

（二）视觉成交法

（三）心像成交法

（四）总结缔结法

（五）对比缔结法

（六）请求成交法

七、签约收款技巧

（一）签约技巧及收款话术训练

（二）签约常见陷阱及规避技巧

（三）收款技巧及收款话术训练

（四）收款的常见陷阱及规避技巧

短片观看及案例分析：移动4G手机营销促成案例分析

                    基于云计算的运用营销促成案例分析

                    移动视频直播营销签约收款案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、4G终端智能产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）

一、影响4G智能终端销售的因素

(一) 进店人数

(二) 看机人数

(三) 推荐精准度

(四) 手机呈现能力

(五) 异议应对能力

(六) 促成能力

二、4G智能终端业务方案呈现技巧

(一) 免费体验法

(二) 视觉呈现法

(三) 数据对比法

(四) 从众心理法

(五) 关键人物法

(六) 制造痛苦法

(七) 限时限量法

(八) 利弊分析法

(九) 委婉提醒法

(十) 海量营销法

三、4G智能终端产品呈现话术

(一) 客户随意看看，意向不明确时：热情+专业+诚恳

(二) 客户在销售柜台看手机不说话时： 优质服务+热情问候+提问引导 

当顾客有意于某款机：赞美认同，提问引导，确认需求

四、如何呈现4G智能终端产品， 让客户觉得超值？

短片观看及案例分析： 

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、4G数据业务产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）

一、影响数据业务销售的因素

(一) 分析能力

(二) 呈现精确性

(三) 呈现的优惠度

(四) 异议应对能力

(五) 促成能力

二、针对不同客户的数据业务营销技巧 

(一) 学生类

(二) 职业白领

(三) 商旅人员

(四) 居家人士

三、客户性格心理分析之营销技巧

（一）力量型

（二）完美型

（三）活泼型

（四）和平型

四、数据业务方案呈现技巧

(一) 免费体验法

(二) 视觉呈现法

(三) 数据对比法

(四) 从众心理法

(五) 制造痛苦法

(六) 限时限量法

(七) 利弊分析法

(八) 委婉提醒法

(九) 海量营销法

五、数据业务客户培养营销的三步骤

(一) 体验营销

(二) 加固营销

(三) 催化营销

六、数据业务营销的误区

(一) 培养不足

(二) 引导过度

(三) 提醒不够

(四) 引起误解

短片观看及案例分析： 

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、完美的体验营销策划及管理工作（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）

一、影响4G产品体验营销的三大因素

（一）4G产品体验的语言

（二）4G产品体验的方式

（三）体验时的态度、情绪、信心

二、4G产品体验营销成功的六大策略

（一）主动出击策略

（二）海量营销策略

（三）资源整合策略

（四）团队配合策略

（五）攻心为上策略

（六）利弊分析策略

案例分析及模拟演练：移动4G手机体验营销成功的案例分析及模拟演练

应急反应和远程医疗体验营销成功的案例分析及模拟演练

                    增强现实导航体验营销成功的案例分析及模拟演练

三、独具慧眼的体验营销策略组合选择

（一）营业厅内体验 VS 营业厅外体验

（二）主动体验 VS 被动体验

（三）4G产品陈列 VS 人员推广

（四）体验营销的“ 推 ”和“拉”策略

四、周密策划的体验营销方案

（一）优秀体验营销方案的评价标准

（二）体验营销的核心目标

（三）体验营销主题策划

（四）投入产出分析、可行性分析

案例分析及模拟演练： 4G手机视觉化策划案例分析及模拟演练

五、体验区生动化陈列

（一）空间设计与美化

（二）体验设备的色彩与空间

（三）辅助体验设备的要求

（四）助销品礼品及POP陈列技巧

（五）体验服务人员的形象情绪与站位

六、完美的体验营销管理工作

（一）明确体验营销活动的分工和责任人

（二）体验活动时间把控与客户把控

（三）体验活动的全员培训和动员

（四）促销活动的现场控制与应急

短片观看及案例分析：4G套餐体验营销管理案例分析 

                    联通4G手机体验营销管理案例分析

                    移动/便携游戏体验营销管理案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

一、 重点知识回顾

二、 互动：问与答

三、 学员：学习总结与行动计划

四、 企业领导：颁奖

五、 企业领导：总结发言

六、 合影：集体合影

【陈毓慧老师资历】：

2 中国公共服务行业（通信、银行、电力、水务、供暖、航空等）培训导师

2 国家营销师、国家高级企业培训师

2 服务营销专家、服务礼仪专家

2 投诉处理与危机公关专家

2 中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者

2 清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师

2 慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师

2 作为女性培训师，陈毓慧老师自2006年起至今6年期间，每年授课天数在250天以上，在培训行业堪称奇迹。

2 10多年服务营销管理经历，历任国企、外企上市公司、港资上市公司：信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位； 

2 目前专职培训、营销策划工作（ 兼营投资管理/控股：美容院、酒店、营销策划机构、投资房产等）。

2 针对银行、通信、电力、水务、供暖、燃气、数字电视、航空等“公共服务行业”八年的培训经验

2 培训课程上千场，培训学员数万人

2 

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在最擅长课程】：

一、 营销类课程（营业厅营销、外叫营销、社区营销、星级客户、集客经理、比对公大客户经理、）

二、 投诉与危机公关课程

三、 TTT课程

四、 减压课程

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训课程】：

1、《客户抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

2、《通信增值业务营销技巧》（2-4天）

3、《集团/政企客户深度营销策略与技巧》（2-4天）

4、《3G产品体验营销策略与方法》（2-4天）

    5、《通信呼叫中心：抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

6、《疑难客户处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

7、《媒体防范与应对技巧》（2-4天）

8、《化压力为动力----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

9、《TTT：通信二次讲师授课技能训练营》（2-20天）

10、《全业务运营的策略与方法》（2-4天）

11、《通信厅经理:现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训咨询项目】：

1、 通信标杆网点打造项目

2、 通信投诉处事疑难客户应对服务项目

3、 通信知识（服务）竞赛项目

4、 通信TTT培训项目（输出通信相关的20-40个课程及素材）

5、 通信全业务产品营销策划项目

谢谢您的关注！  欢迎提出需求，定制课程！

欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧老师”

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在银行业主要培训课程】：

1、 《银行：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）

2、 《银行：揽储（吸存）策略与方法》（2-4天）

3、 《银保产品营销技巧》（2-4天）

4、 《银行理财产品营销策略与方法》（2-4天）

5、 《银行对公大客户关系营销技巧》（2-4天）

6、 《银行：私人银行客户、中高端客户服务营销技巧》（2-4天）

7、 《银行呼叫中心：抱怨投诉处理技巧与法律运用》（2-4天）

8、 《银行呼叫中心：呼入式电话营销技巧》（2-4天）

9、 《银行柜面人员：服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

10、 《银行对公柜员：优质服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

11、 《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）

12、 《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

13、 《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）

14、 《银行网点负责人：下属辅导与员工激励技巧》（2-4天）

15、 《银行：化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

16、 《银行行长：80、90后员工领导艺术》（2-4天）

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在银行业主要培训咨询项目】：

1、 银行标杆网点打造项目

2、 银行优质服务项目

3、 银行知识竞赛项目

4、 银行网点环境5S管理项目

5、 银行理财产品营销项目

6、 银行TTT培训项目（输出银行相关的20-40个课程及素材）

7、 银行投诉处事疑难客户应对服务项目

谢谢您的关注！  欢迎提出需求，定制课程！

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【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在电力行业主要培训课程】：

1、《95598：客户抱怨投诉处理技巧及法律知识运用》（2-4天）

2、《电力营业厅：优质服务特训营》（2-4天）

3、《电力营业厅：客户抱怨投诉处理技巧及法律知识运用》（2-4天）

4、《（陈欠电费、特殊组织部门）电费催收流程、技巧与法律知识运用》（2-4天）

5、《TTT：电力内部培训师授课技能训练》（2-20天）

6、《电力部门经理：管理艺术与策略》（2-4天）

7、《电力中层干部综合管理技能提升特训》（2-4天）

8、《电力中层干部：执行力提升特训》（2-4天）

9、《电力：（知识竞赛、服务竞赛等）竞赛前强化培训与辅导》（2-4天）

10、《电力：收费员高效工作与优质服务技巧》（2-4天）

11、《电力班组长综合管理技能提升训练》（2-4天）

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在电力行业主要培训咨询项目】：

1、 电力标杆优质营业厅打造项目

2、 电力投诉处理疑难客户应对服务项目

3、 电力知识（服务）竞赛项目

4、 电力TTT培训项目（输出电力相关的10-20个课程及素材）

5、 陈欠、特殊组织电费催收项目

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在其他行业主要培训课程】：

1、《客户抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

2、《服务营销技巧》（2-4天）

3、《体验营销策略与方法》（2-4天）

   4、《呼叫中心：抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

5、《化压力为动力----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

6、《TTT：二次讲师授课技能训练营》（2-20天）

7、《商务礼仪》（2-4天）

8、《营业厅客户服务与营销技巧》(2-4天)

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在其他行业主要培训咨询项目】：

1. 标杆网点打造项目

2. 投诉处疑理难客户应对服务项目

3. 知识（服务）竞赛项目

4. TTT培训项目（输出相关的20-40个课程及素材）

5. 产品营销策划项目

谢谢您的关注！  欢迎提出需求，定制课程！

欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧”

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队主要公开培训课程】：

1. 《客户抱怨投诉处理技巧》2天+1晚

2. 《危机公关与媒体应对》2天+1晚

3. 《低成本快营销--产品上市、市场拓展、营销策划》（2天+1晚）

4. 《资源整合与网络营销技巧》2天+1晚

5. 《化险为夷---难缠客户服务策略与技巧》（2天+1晚）

6. 《化压力为动力--情绪管理与减压技巧培训营》（2天+1晚）

7. 《TTT：内训师授课技能训练》（2天+1晚）

8. 《团队建设与执行力训练》（2天+1晚）

【课程特色】：

1、 激情洋溢

2、 互动性强

3、 案例丰富

4、 贴近实际

5、 深入浅出

6、 逻辑性强

7、 解决难题

8、 赏识培训

【授课形式】：课程知识讲述30% + 案例分析30% + 模拟演练10% +难题解答30%

1、 课堂讲述

2、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示

【陈毓慧老师团队服务过的部分企业】：

（一）、通信行业：

（二）、银行业：

（三）、电力行业：

（四）、其他行业：

（五 ）、公开课：

【学员反馈集锦】：

 陈老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通，讲的都是营销人员每天都遇到的实际问题。

u ------------中国工商银行滨州分行张主任

 更精彩的是陈老师现场回答环节,真是任何难题都难不住陈老师,并是实用的回答，解决了我们很多工作中的难题。

u ------------中国农业银行四川分行行长

 陈老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ，课程效果：“掌声、笑声、鸦雀无声”。                                                                          -----------------------------------------------中国农业银行北滘分行李行长

 跟陈毓慧老师学到的观念和最有感触的体验：任何一个集体一定要发挥团队精神，才能获得成功，人与人之间的沟通要想获得有效果，一定要多向式沟通。

u ---------中国农业银行常州分行学员

 陈毓慧老师，让大家充分认识到怎样去做人、做事的道理。如何去感恩我们的父母、社会、员工、朋友，对银行的发展做出的辛勤劳动和无私的贡献，深深领悟到团队的伟大力量，会给我们的民族、社会、企业带来非常大的推动力，从而带来良好的经济效益和社会效益。

n -----中国农业银行蒋主任

 陈毓慧老师知识丰富，信息量大，案例生动，深入浅出，点到为止，富有激情。                      -----------------------------中国工商银行李行长

 陈毓慧老师致力于慧眼识才、知人善任，她培训的《执行力》让我们受益非浅，案例丰富、贴近实际，并解决了我们很多难题。                                                                           -------------------------------中国银行广州分行李主任

 陈老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入！我们的同事都很喜欢她授课。

u -----------广东邮政广州区南区分局  黄副局长

 陈老师不是高高在上、传经布道的培训大师，而是我们身旁所熟悉的人，在我们看来，她只是一位比我们工作早些，学习快些、经验丰富些、认识深刻些的一位良师益友。 陈老师讲授时全身心投入，态度真挚感人，教学互动，模拟演练，解决我们提出的50多个难题问题，让大家学以致用，效果非常好！

u -------中国工商银行苏州分行 刘小姐

 陈毓慧老师课件制作易看、易懂，条理清晰，重点突出，善于用图片、图表形象的表达授课存在的意义。授课方式幽默、生动、形象，通俗易懂。  对我们银行培训中的突发事件，依然能处理得非常好， 能真正的帮助我们银行解决管理问题及提出科学的管理建议......

l -----------中国工商银行慈溪分行人事部 李小姐

 我们银行及学员对陈老师的授课评价：陈老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听陈老师的教诲！

n ----------中国工商银行荷泽分行 石小姐

 陈毓慧老师多年处于营销管理第一线，并在多种体制的企业做过高管，她的培训课深入浅出，听起来亲切易懂，做起来轻松高效。

u -------------中国银行深圳分行 艾小姐

 陈老师讲的课切中当前我们银行发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行!

n -------------昆明五华信合联社  曾生             

 听了陈老师的课，获益匪浅，讲的是优质服务管理的内容，但是从中又悟到了做人的道理和做事的态度，希望以后还有机会聆听陈老师的课。

u -------上海农村商业银行综合部  王先生

  陈老师,您好 ,今天在您的博客上没有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的学识,希望有机会能去听您的课,帮助提升自己的营销技能,非常高兴能认识您,期待与您再次见面!!! 

u ----------福州民生银行  陈主任

 通过陈老师的课程，我认识到我自己的价值；掌握到一些实际有用的知识，还使我懂得了如何轻松快乐，我现在已经可以管理好自己的情绪了，课程后，我的信念发生了变化，让我明白了信念的重要性，提升了自我价值感，增强了自我的信心！--- 广东电信 学员

 首先说一句心里话：陈老师改变了我的一生！这次课程给我最大的价值在于通过二天的学习，让我的心情变得快乐轻松起来，以前心理担心的很多问题也都一点点地在解决，而且课上学到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也会给我的同事和朋友带来更多的快乐，忠心地感谢陈老师为我的未来点亮了一盏明灯！

u -----------汕头建行银行学员

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【陈毓慧老师课程服务联系方式】：

讲师助理：蔡助理     电话：15813350832     QQ:392841772