祝贺台湾刘成熙老师为深圳汉莎技术有限公司成功授课《高端客户营销心理与大客户销售技巧》课程 授课时间2010-02月21和11号 客户介绍： 深圳汉莎技术有限公司是于2000年由德国汉莎航空技术公司（85%）、北京凯兰航空技术公司(10%)和深圳市投资管理公司（5%）共同投资成立，注册资金1016万美元。团队由150余名中德高级人才组成。经过5年的发展，深圳汉莎成为德国汉莎航空技术公司全球服务网络中的重要一员，为欧洲与亚太区域的航空公司提供多种的外包服务，到目前为止，已经为多家航空公司提供飞机全面附件支援的外包服务。此外，深圳汉莎技术有限公司分享其母公司先进的工艺技术，充分利用珠三角和香港的物流枢纽，为亚太地区的客户提供广泛卓越的飞机部件服务。深圳汉莎技术有限公司致力于采用与母公司统一的质量标准和服务标准为客户提供优质可靠的服务机体结构部件（ARC®）服务是采用精湛的工程技术为发动机反推、发动机整流罩、雷达罩、飞行操纵舵面以及其它复合材料结构部件提供一流的维修、修理和大修服务，同时提供充足的备件和及时的现场技术支援服务。飞机部件服务中心（CSC）会迅速回应客户的各种维修要求以及对相关有效证书的要求，为客户提供快捷高效的飞机部件物流服务与客户服务。 网址：www.LHT-SHENZHEN.com 课程介绍： 课程规划的说明 凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关什么是大客户的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。因此，企业的大客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“大客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。大客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。销售人员更需多需要了解掌握客户的心理，了解客户为什么会产生这样的行为，以及客户如果做决策等。 课程目标： Ì 掌握分析新的销售环境与大客户销售， Ì 掌握大客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客） Ì 掌握大客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。 Ì 掌握大客户销售高效人际沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思，等等。 Ì 掌握大客户谈判技巧（谈判沟通/策略/谈判的提案成交等技巧） 课程特色： Ì 针对销售心理学/大客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 Ì 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 Ì 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 Ì 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 Ì 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 讲师风格： Ì 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 Ì 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 Ì 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 Ì 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 Ì 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 Ì 由实际演练中得到随学即用的效果。 学员对象： Ì 销售骨干+客服人员 授课时数： Ì 2天14小时 欢迎有需求的企业和我们联系，我们为贵司提供高效优质的服务。 博客空间https://niche2008.chinaceot.com 视频空间https://u.youku.com/niche2008