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李鸿诚:谈判要的是双赢

战略管理

2016-01-20 36480

1. 赢的感觉。“赢”体现了成就感。“赢的感觉”是要靠双方一起营造的。一方努力，另一方不努力，可能没办法营造赢的感觉。一方要赢的感觉，另一方偏偏不给，可能没办法营造赢的感觉，双方都不快乐。李力刚讲师认为在双方的心里首先要有个观念，让自己有赢的感觉之前先让对方有赢的感觉，还有就是没有你来我往的讨价还价，双方都不会有赢的感觉，讨价还价越激烈，时候赢的感觉就越强。成功来的太容易，反而没有那么激动，只有经过激烈的斗争迎来的成功才会令人狂喜不已。
    2. 谈判要创造新的价值——双赢。谈判是一种彼此尊敬，轻松自然的氛围中进行的，强调的是双赢的结果。在这个过程中，彼此互敬互助，进行在一个和谐共赢的氛围里进行真诚的沟通，智慧的碰撞。在真诚的沟通，智慧的碰撞下，可能会产生新的解决方法，创造新的价值，而这个新的解决方法和新的价值是对双方有利的。真诚的沟通在销售中特别市大宗销售中非常重要。
    3. 谈判要从双方的最大利益出发。人的需要是可以改变的，它受许多因素的影响，满足需要的方式也是多种多样的。销售是由销售员和顾客共同完成的，需要的满足与否实际上根本没有一个绝对客观的标准，甚至可以说，需要的满足与否将常受人的主观意识决定和影响。值得一提的是，需要的满足不一定就是达到了销售人员的既定目标，而是顾客认为自己的需要得到了满足。正因为人的需要受主观意识等因素的影响，而且在沟通过程中，顾客认为自己的需要是否得到满足直接影响着销售活动的进行，所以经验丰富的销售人员总是善于利用人们不同层次的需要和各种影响人们需要的因素掌控沟通全局。有些需求并在双方的桌面上，作为沟通的一方，销售人员要善于主动制造需求，有的时候我们会发现甘蔗可以两头甜。
    李力刚讲师观点是如果你试图把所有的利益收归己有，把对方的利益剥削的一干二净，这样不仅徒劳无益，而且害人害己。要知道，你可以这样想，对方也可以这样想。汗的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，制定各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不放站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
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