从分众传媒的销售扣薪政策谈销售队伍管理
黄德华
最近在浙商网上看到《“江南春邮件”：不达指标减薪五成》一文，文中说，上周末分众传媒CEO江南春向全国的销售团队发送的内部邮件在网络上传播开来。该邮件称分众正在对楼宇广告的销售完成率进行考核，并制定了一套新考核标准。该邮件称，若楼宇销售的季度指标完成率不达标，销售人员基本工资至少将下调50％。即销售员完不成指标，销售底薪打对折。新的销售薪酬政策显示，第一季度的销售成绩出来后，未达到年度销售指标的7.5％的相关销售人员将被下调基本工资，降幅至少为50％；若第二季度业绩未达到年度销售指标的15％，将再次减少至少50％的基本工资；第三、四季度以此类推。邮件内容曝光后，分众CEO江南春本人一直没有公开表态。《每日经济新闻》昨日致电江南春，但电话一整天都无人接听。记者随后向分众的几位业务人员进行了求证，其中一位销售经理默认了这封邮件。他表示，受大环境影响，各大媒体公司包括分众的广告订单一直在持续减少。分众传媒另一位相关人士在接受《每日经济新闻》采访时表示，站在公司立场，要求广告业务的销售团队一个季度达到全年销售指标的7.5％，并不算很过分的事情。他们寄托这种奖惩制度，能够带来销售的回暖。作为专门研究销售队伍管理问题的黄德华老师，根据网络资料，认为分众与江南春正在经历扣薪门事件，这将会给分众与江南春带来致命的杀伤力。
有很多人认为，在金融危机的背景下，企业根据业绩对员工的薪酬做出调整是合情合理的。因为如果公司经营不好，员工可能连饭碗都保不住。黄德华老师认为如果把扣罚销售薪酬，尤其是扣罚底薪当作企业应对危机的合理之举，这是我国企业销售队伍管理的悲哀！另外调整薪酬与扣罚薪酬不是一个概念，调整薪酬，一般是根据企业的效益，调整绩效薪酬，而不是根据销售指标的达成率来扣罚薪酬（包括底薪）。在黄德华接触过的很多公司中，很多企业的销售薪酬设计都采取了扣罚政策，特别在经济危机的今天，他们想当然地认为，这样做的目的就是促使销售员提高销售努力，而现实呢？销售员的士气却加剧下降，为什么会这样呢？

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文60多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com