销售是伟大的事业，做销售其实不用喝酒

1992年，黄德华进入化工局科技处做一名干部，工作不久，他自行要求到化工局的下属企业——杭州树脂厂锻炼三年。第一年在车间工作，第二年在研究所工作，第三年在销售科工作。在做销售期间，儿时那种经商的感觉被唤醒，黄德华发现自己原来很喜欢走动式的销售工作。后来回到科技处，他坐办公室里再也不习惯了，于是在95年7月份做了一个当时让很多人想不通的选择——辞职下海做销售。

他下海的第一份工作就是卖药，从卖化工产品转入卖药，转行卖东西本身就是一个难度很大的挑战。更具挑战的是，在转行之际，身为浙大药学院药理教研室主任的岳父和在浙江省中医院工作的夫人提出了两个条件：第一，不能打他们的牌子，不能在医药行业内，说是某某的女婿；第二，不能做有损他们名誉的事情。当初觉得只要东西不比别人差，拜访比别人勤快，尊重对方的性格与人格，那东西就不愁卖不出去，因此，很爽快地不假思索地就答应了他们的要求。
在新公司的3个月试用期内，他按照西方的《适应性销售技巧》去拜访客户，站在客户性格的角度来推销产品，没有采用传统中国销售技巧中不好的方式,如给客户回扣，过度以娱乐方式取悦客户，或用灰色手段拉客户下水。当然，中国传统销售技巧中好的方式，如“九同”关系技能，则坚持使用。由于对《适应性销售技巧》掌握得不够熟练，三个月试用期内，销售业绩很差。但黄德华拜访客户的数量远远超过公司的要求,而且每次产品知识测试，成绩总在前8名，公司破例把他的试用期从三个月延长到四个月。从第五个月开始，他的业绩就开始直线上升，在1996年以优异成绩获得公司亚洲部TOP10销售代表称号，并获得1997年去美国哈佛大学进修学习领导力的机会。而且当了主管之后，1997年所带领的销售团队也取得出色的销售业绩，完成销售指标全公司第一名。

正因为前两年的销售业绩优秀，他就更坚定了一套行事理论：既然不用钱也能打开市场，何必要去用钱敲门呢？他常常向员工灌输一个理念：在态度上，坚持销售的黄金法则：待人如待己！如果在你眼里，你认为这个客户是很贪的，那他就会真的伸手向你要钱。因为当你这样评价客户的时候，你看他的眼神里就会不由自主表现出一种“钱收买”的神情，客户一般会捕捉到这种神情，于是他们就自然而然地把你当成一个可以掏钱的人；这就是所谓的“你是怎样看待别人，别人也会怎样看待你”。这个法则与孔子的“己所不欲勿施于人”是异曲同工。在销售技巧上，坚持销售的白金法则：待人如人愿。即运用适应性销售技巧，站在客户的性格一边，充分理解和尊重客户的性格，并模仿客户的性格，按照客户的性格与他们交往，力求达到客户感到被我们销售员喜欢，因为所有的人都喜欢购买自己喜欢的人所推销的东西。这个法则与鬼谷子的“象比游说”技术也是异曲同工。
   他认为，销售是人人都可以做的事业,一个传递价值且帮助他人的事业。销售是人类古老的伟大活动，销售是以卖的方式促进商品流通的经济活动。销售的本质是主动把东西卖出去，卖给需要的人类伙伴，并在他犹豫不决的时候，提供信息给他，帮助他作出明智的决定。销售能够帮助有需要的人们得到他们所需要东西，满足双方的利益，实现价值的传递。因此，销售可以减少浪费，充分发挥和实现剩余产品的价值，从而提高社会总福利，降低社会总成本。销售承担着“度远近、调余缺、减通胀、减浪费、增幸福和促繁荣”的社会功能。销售人员使中国成为一个伟大的国家，因为伟大的销售员为每个中国人传播好东西。黄德华告诉记者：世人莫道推销贱，虞舜也曾商负夏。