《销售精英巅峰特训营》

前  言

世界上没有任何一种力量会比你去影响和说服你身边的人的力量更能影响你的生活品质。

成功和失败、快乐和悲伤、富有和贫穷之间的差异；你的命运会有何改变、你所交往的朋友有何异同、你的穿着打扮如何、驾驶什么样的车子、去什么样的地方、你所追求的生命最终自由。这所有的一切皆源自于你影响自己以及身边人的力量。

本套课程的目的就是要协助你获得并运用今日世界上各种最佳的影响力的策略。它包含了销售的策略、技巧以及说服影响别人的原理！它不但可以运用在销售，你甚至可以将之运用在人生的任何领域！

本套课程还将帮助你训练你自己，让你向成功更进一步。每个人都需要一个教练，我和这套课程会一起训练你，教你利用本身已具有的潜力和资源或是提醒你再度重视它们的存在，让你知道如何利用新的工具，去让你的工作表现和收入都快速进步到较高的层次。

你必须能百分之百、全心全意的参与这套课程的训练。如此你方可得到最佳的效果。相信你也知道，大部分的研究显示当人们第一次听到一件事并去做那件事时，这件事情的80%将会在二至三天之内就被遗忘。解决这个问题最好的方法，就是一旦你知道这件事之后就立刻去运用，并且要不断重复地听取这件事。而这也正是为什么这套课程是以时间来分章节段的。一定要马上开始积极地参与这套课程。如果你勤做笔记，经常写下你的心得，积极的参与角色的扮演游戏，你将会发现你所得到的出乎意料的成果会让你惊叹不已。我特地把我的邮箱地址（jzh1616@163.com）留给你，我期望将来有一天会收到你的来信，告诉我你的生活因为这套课程而发生一些重要的改变。我很期盼收到你的来信。

欢迎来到新生命的起点，一段引领你具备真正行销技巧的课程，一段让你虎啸山河，成就王者的课程！

我们开始吧！

   季钲浩

    2010年01月09日

目    录

第一章  基础训练——如何立于不败之地

第一节：追求卓越的承诺

           第二节：成功的态度

           第三节：发问训练

           第四节：坚定的信念

           第五节：拥有成功的动机

           第六节：顾客购买的动机

第二章  生涯规划训练——如何让成功变成一种习惯

          第一节：生涯规划的原则

           第二节：成功人生的十大习惯

           第三节：开发新客户

           第四节：如何有效增员

           第五节：制定有效的销售计划

           第六节：高效的时间管理

第三章  说服的秘密—— 如何将梦想变成现实

第一节：说服力的四大支柱

第二节：销售说服的六大步骤

  第三节：潜意识说服九大原理

第四节：销售说服七大工具

第五节：销售的十大步骤

第六节：个人销售的十大工具

          第七节：参考内容

1、顾客真正要什么

2、顾客最不想要什么

3、顾客八大恐惧

4、如何使用正确的词汇

5、解除抗拒示范

6、信函模式

7、销售常犯的十个错误

8、超级说服的9个法则

第一章 基础训练

——如何立于不败之地

第一节   追求卓越的承诺

课程概要

你有没有尝试过要做什么改变但是却失败？你有没有想要做哪些事情，但是却虎头蛇尾、有始无终？你是否曾经学过一个新的推销招数，但是却没有将其实际化？你是否曾花了许多金钱和时间在某一件事物上，但是却仍然无法获得预期的成果？如果是的话，为什么会这样呢？是什么绊住了你？为什么无法贯彻到底？这些问题的答案，我们相信，就是虽然你期盼得到想要的成果，但是你却完全地无法对自己定下一个承诺。要知道，兴趣和承诺是有很大的差异的。

本节的目的就是要给你机会，让你跨出最重要的第一步：即下定你的决心，承诺你将尽你所能地学习任何一项对使用此教材有助益的事物。你已经付出你宝贵的时间、精力与金钱，所谓平庸的结果绝对不是你想要的！

章节目标：

成功学习完此一小节后，你将会：

★决定下100%的功夫学习这套课程，而且获得所有这一阶段的好处!

★选定好一个伙伴以帮助你有效地、自始至终地贯彻学习这套课程!

★有足够的理由说服你自己时时保持最佳状态!

第二节   成功的态度

课程概要

   你在生活中所做的事情，有85%是属于态度方面的事情：在你成功的事件中有85%是因为你的态度而成功的。你的态度是你内心的想法在外在的表现。假如你的态度是积极的，你对生命、工作、人际关系及所面临的问题都是积极的。因此你的态度对你能否激发自己的潜能，具有重大的影响力。当你改变你自己的态度，你的能力自然就会增加。

章节目标

   成功学习完本小节之后，你将可以：

★态度决定一切，解释态度的影响力。

    ★确认如何拥有成功的态度。

    ★销售精英准则的成功。

第三节   发问训练

课程概要

问题是你之所以能够影响他人最有力的工具。学会提问是一个销售人员必备的基本功。因为学会提问比一遍一遍地唠叨有很多很多益处。如果你是提问的人，第一个好处就是你在控制局面。观察记者在采访中的表现，或者观看电视上的法律节目，注意律师如何询问证人。记者通过有计划的提问，律师决定了法官和陪审团的内容。这就是销售！这就是说服！

章节目标

成功学习完此一小节之后，你将可以：

★了解问题的种类，并给予解释

★明确发问的方法

★练习发问的技巧，如何授予他人

第四节   坚定的信念

课程概要

   信念对人生的作用是不容质疑的。每个人都有自己的信念，如果你的内心有积极的看法和信念，那是你所创造的；如果你内心的看法和信念是消极的，那也是你所创造的。

你若想在人生中有一番成就，最有效的办法便是把信念提升到强烈的地步，因为只有达到这种程度才会促使你拿出行动。

当你强烈相信自己是个有能力掌握人生的聪明人时，这个信念就可以帮助你度过人生各种艰苦的时光。

章节目标

成功学习完此一小节之后，你将可以：

★信念的影响力，并解释

★替换你思想中旧有的信念

★得到世界顶尖人士的成功信念

第五节   拥有成功的动机

课程概要

人不是一个无从捉摸的动物，他所做的每件事都必然有他的原因。或许我们还不能完全确定其中的原因，但是毋庸置疑地，每个人的行为背后，必然有一个主要的推动力量，是这个力量影响了我们生活中的每个层面。你想知道这个影响你现在和未来的力量是什么吗？ 

章节目标

成功学习完此一小节后，你将可以：

★了解你原动力的方法

★（为什么）对人生的影响力

★达成目标的快乐

★达不成目标的痛苦

第六节  顾客购买的动机

课程概要

大部分的销售人员相信销售过程的重点在于成交。为了要创造业绩，销售人员通常会催促顾客做出一点也不能令他们满意的决定。若是在过去，这种行销技巧或许还有用，但是在今天我们要面对的是更厉害的顾客：他们的教育程度高了，也比以前有更多、更好的选择。他们是那种不愿意被推销人员牵着鼻子走的顾客。更何况，这种推销方式不但会令人倍感压力，也会让使用这种方式的推销人员赶到自尊被践踏。压力是促使人们购买的原因。但是，专业的行销人员知道，欲望和需要所形成的压力，会比推销人员因为拼业绩所施与顾客的压力还要来的强而有力！

章节目标

成功学习完此一小节之后，你将可以：

★说出是哪些原因促使人们购买或者做某件事。

★了解为什么顾客不愿意购买。

第二章  生涯规划训练

——如何让成功变成一种习惯

第一节  生涯规划的原则

课程概要

两个推销人员放在一起比较，一个很明显地拥有较多的资源而且受过较好的训练，另一个却比较没受过训练、较没资源、较少跟客户接触，但是后者却比前者能够制造出相当于两个推销人员的业绩。为什么呢？不论你相不相信，你的推销事业的品质并不是基于你所认识的人的多寡，或甚至你所受到的训练。而是基于你有多少欲望，想要运用你所有的力量来成为一个有影响力的人。毕竟，推销并不是件困难的事。如果你跟足够的人交谈，而且你保持着诚挚且关心的态度，那么就算你没有任何行销妙方，你也可以将生意顺利做成。每个人做事都是基于一些理由而去做的，而这些理由是他们的理由，不是你的。因此，本节的目的就是要帮助你发现并培养一些令人兴奋的理由，让你可以利用更多你的能力与技巧，并释放你的力量以达到成功的目的。记住，生命中的成功，20%是[如何]成功，而80%则是[为什么]要成功。

章节目标

成功学习完此一小节之后，你将会：

★得知三个为什么大部分的人无法达成他们目标的原因。

★得知一系列的目标、更重要的说法或一系列的理由。即使是在最困难的情况

当中，你仍然可以利用这些目标或理由来驱使你自己做出最完美的表现，以    

享受达到目标的喜悦及好处。

第二节 成功人士的十大习惯

课程概要

成功是一种习惯，失败也是一种习惯，坏的习惯无法改变，但能用好的习惯来替代。宇宙最伟大的定律即是惯性定律。要成功其实不难，只要做重复的事情养成习惯而已。

我们都知道“好的开始是成功的一半”，而且做好这些事情也并不难。但是，只有成功者把这些事情变成一种习惯，他们的成就才能总是超越别人。

章节目标

成功学习完此一小节，你将可以：

★创造成功人生的十大习惯

★每天做哪些养成习惯的事情

★说出习惯对成功的影响

★如何做成功日记

第三节  开发新客户

课程概要

寻找潜在客户对于一个销售人员来说是必要而且必须的。找寻到合适的潜在客户将会大大的提升销售人员的销售业绩。

推销产品与钓鱼有许多相同之处。钓鱼需要适当的工具，如：鱼钩、鱼线和鱼坠儿等，而推销产品也需要适当的工具，如：产品知识，推销技能和洞察力。钓鱼需要有钓鱼洞，而推销需要有市场。要想成为一名好的钓鱼手，需要找到鱼在什么地方咬钩，技术高超的钓鱼者把这最后的一个步骤称为真正的钓鱼艺术。     

对于一个企业来说潜在客户还包括新的员工、新的合作伙伴。

本节旨在帮助你找到能从你产品或服务中获利的人、家庭、公司和团体。

章节目标

成功学习完此一小节，你将可以：

★解说新客户的重要性

★开发新客户的策略

★将新客户连锁复制的方法

★大客户的影响力

第四节    如何有效增员

课程概要

一位杰出的增员者并不一定会成功，但是不会增员的人，无论如何肯定会失败。增员是业务销售部成功的基础，不得等闲视之。你若没有稳定的优质准增员对象来源，就永远无法达成增员与销售目标。

你增员并雇佣的业务员对你的成功与否有举足轻重的地位。这些业务员成功与否和您的薪金息息相关，所以发展这些专职业务员应是你首要的工作，而挖掘那些最适合你单位所需的业务员人选是本节的第一步，也是成功的基石。

章节目标

    成功学习完此一小节后，你将可以：

★了解人才的重要性

★如何高效增员的策略

第五节 如何制定有效的销售计划

课程概要

拿破仑··希尔说过：没有目标的人帮助有目标的人达成目标；没有计划的他就正在计划失败！但是在现实中，我见到许多的销售人员根本就没有目标，没有计划，或者说没有明确的目标，没有详细可行的计划，是以导致许多人的业绩不理想，人生不如意！所以，要想人生更美好，销售业绩更高，你必须要学会做计划！

章节目标

    成功学习完此一小节后，你将可以：

★充分了解制定销售计划的意义所在；

★如何制定有效的销售计划的步骤和方法；

第六节  高效时间管理

课程概要

时间是人生最大的成本，也是最容易浪费的资源。学会对时间掌控是人生必不可少的。本课程通过对有效时间管理重要性的讲解，通过对人们日常工作中在时间管理上存在的误区的分析及时间管理基本方法、技巧的讲解，帮助学员进行有效的时间管理、提高工作绩效。 

章节目标

    成功学习完此一小节后，你将可以：

★学会正确的时间分配并充分有效地利用时间；

★学会制定SMART的工作目标；

★掌握制定有效工作计划的方法和过程！

　  ★在今后的工作中减少浪费时间现象

第三章  说服的秘密

—— 如何将梦想变成现实

第一节    说服力的四大支柱

概论与目的

在实际的销售活动中，最令销售人员困惑和头疼的问题就是：每当试图说服他人时，常常遭遇的是拒绝、排斥甚至是反感。每个客户都有自己的特点，分析客户的具体情况，确定客户的类型与特点，了解客户的欲望、恐惧、弱点，才能有针对性地运用技巧进行说服，从而达到令自己满意的结果。

这一章的目的就是要你了解说服力的四大支柱，并根据客户具体情况运用更多地策略和技巧进行说服，以达到你所期望的目标。

成果与重点

成功学习完此一章之后，你将可以：

※解释和运用说服力的四大支柱。

※分析确定客户类型及特点，并制定一系列有效的应对策略。

※能够让你有足够的信心去说服你的客户，并影响他们的决定。

第二节  说服的六大步骤

课程概要

人类是地球上唯一能够过着丰富内在生活的动物，经常不看外在的环境怎么样，而是凭着自己的诠释，来认定自我和决定未来的行动。我们人类之所以不同于其他生物，乃是因为具有极强的改造能力，可以把任何东西或想法转换或改变成能让自己觉得快乐或有用的东西。而我们最强的能力，便展现在生活的各种层面上。因而也只有人能够改变脑中的神经链，使痛苦化为快乐或使快乐化为痛苦。

学完此章节后，你将会：

※对说服进行全新的认识；

※了解说服力六大步骤；

※六大说服步骤在生活中的多种应用

第三节 潜意识说服九大原理

概论与目的

如果有一个方法能让人觉得有购买物品的冲动，而且这种方法能让他们相信购买的决定是他们自己所做出的，那么你定会很想知道这个方法，不是吗？在这一章中，我们想要探讨九个原理当中说服的原理，而潜意识说服也就是我们所说的解析说服。这九个原理的作用是使人们感觉到必须购买的压力，即使没有销售人员施予任何外在的压力。这一节的目的就是要让你知道这些影响力的强力心理模式，而这些影响力则会影响每一个人的决定和行动。

成果与重点

成功学习完此一小节之后，你将会：

※得知影响人类下决定的最强力心理影响的九大原理，并能心存正直、有效地运用这些原理，以创造一个最有力、最令人信服的理由，让客户愿意购买。

※计划并把这些因素运用在你自己的现实生活中。

※解析说服，即潜意识中即可制造影响力的工具，其定义为：有某些言语、某些触发的症结、某些社会情况会让我们自动进入状况并停止评估。

第四节     说服力七大工具

概论与目的

就现今的销售技巧中而言，关于什么是确切影响他人的原因这点有许多的误解。百分之九十五的行销训练课程皆专注于一点，即为了要影响可能的顾客，销售人员应该说些什么话。事实上，根据最新的研究显示，和他人沟通时，语言的重要性仅占了百分之七。百分之三十八是你的声音特质。而百分之五十五是你运用你肢体的方法：包括你的手势、你呼吸的方式、你的脸部表情等等。

这一章的目的是要和你分享制造说服力最重要的工具，以及改变你对说服这种过程的看法，如此你方能运用更多你本身所具有的技巧，以达到你真正渴望且应得的目标。

成果与重点

成功学习完此章之后，你将可以：

※描述完美销售的七个步骤，解释并运用制造人类说服力的七大工具。

※设计并计划一系列有效的策略，让你在与客户面对面时能够有信心，而且让你知道你能有许多的方法去影响他们的决定。

※预想并回答顾客在下决定购买之前会问的四个问题。

第五节  销售十大步骤

第一步  充分的准备

课程概要

当你真正在向客户介绍产品时，你有多少准备呢?你对你的客户了解有多少？我相信如果你的准备不够充分，你就不会喜欢去面对客户的。想想看，你是否曾经跟一位你自认为相当熟悉的客户开过会？与他们会面是否让你感到兴奋呢？如果你全然没有准备就参与一个会议的话又会如何呢？任何人面临这种情况一定都会感到非常焦虑的。

章节目标

成功学习完此小节，你将可以：

※得知准备阶段的六个基本要素

※如何正确使用麦凯66

第二步  让情绪处于巅峰状态

课程概要

    为了要有最佳的表现，我们必须先进入最佳的状态。准备充足的人们之所以往往无法达到他们想要的表现，就是因为他们无法管理他们的情绪。人类所有的行为，都是基于我们在某一时刻所处的情绪状态而造成的。为了要让你能有最佳表现，这一节的目的就是要帮你培养你与客户面对面之前，衡量评估你的情绪品质的习惯。

章节目标

成功学习完此一小节，你将可以：

※解释行为与情绪的作用

※问题调整情绪

※注意力的威力

第三步  建立信赖感

课程概要

 与一般信念相反，世界顶尖的说服者说：“在销售方面最重要的并不是成交，而是建立信赖感。在销售人员与消费者之间的信任度，是影响这个独特销售访问的成交与否的最重要的一个因素。人们常会向销售人员购买其实他们并不需要的产品，只要他们喜欢这个销售人员。此外，只要他们喜欢这个销售人员，他们还会帮助销售人员销售。如果他们相信你，那么，他们便处于下决定的边缘，这时你便可以影响他们购买。

章节目标

成功学习完此小节，你将可以

※顾客为什么最后要与你合作

※解释并运用建立信赖感的七种方法

第四步  了解顾客的问题需求及渴望

课程概要

销售是任何人皆可获得的最令人欣赏且最有价值的一种专业技能。只要你觉得身为一个说服者你的工作就是去找出人们真正想要的东西，并且满足他们。你将会体验到前所未有的满足感，大量的喜悦。你将会被客户喜欢，而且你将会有很多的报酬；大多数的销售人员有压力，是因为他们尝试去说服他们不了解的人。

章节目标

成功学习完此一小节，你将可以：

※了解问题与需求的示范

※如何透过倾听与观察来了解顾客的问题及需求

第五步   塑造产品的价值并提供有效解决方案

课程概要

我们在这一段里一起讨论所有人类行为的动机背后，是被两种需要驱动着的——就是逃离痛苦和追求快乐。这是一般驱使人类行为的力量。人们反应结果的不同是因为他们不同的价值观。我们都有价值的等级观念，陈述着我们最想要的与最想避免的。了解人们想要得到的或是想要避免的价值观，可以帮助你决定他们的行为，以及有效刺激他们购买的欲望。

本节的目的将使你学会利用并了解，并运用价值观来激励顾客购买。

章节目标

当你成功的学习完此节后，你将可以：

※知道如何让顾客变得很想要

※解释并运用以结果来塑造价值

第六步  做竞争对手的分析

课程概要

【知己知彼，百战百胜】

    为了在竞争激烈的商海中打胜仗，就必须掌握竞争对手及竞争公司的动向。分析这些事实以便想出应付的良策。

    如果你拜访的顾客恰好以前接触过同类竞争者的产品，你应该问问他们是否愿意谈一谈对那些产品和服务的意见。而当他们谈论时，要做好笔记并妥善地为今后的应用保留笔记。如果一个新顾客刚刚舍弃了其它同类产品而选择了你，那么你就问问他们之所以这样做的原因，这样就可以在以后的情况下，把这个原因放在进行销售的解说词中。

章节目标

成功学习完此一小节，你将可以：

※学会如何了解竞争对手的方法；

※如何说明公司与竞争对手的差别；

※让客户最终向你购买

第七步  解除抗拒点

课程概要

对大多数人来说，销售工作中最大的恐惧，来自于顾客说出：“不，我不想买。”对大多数人来说，这表示失败、浪费时间、精力和努力。世界上最顶尖的销售人员至少在5个拒绝后才开始销售，他们乐意接受任何拒绝。

章节目标

成功学习完此一小节，你将可以：

※了解拒绝是如何产生的

※如何解除抗拒的方法

第八步  成交

课程概要

 成交的定义就是用专业的方式来表达自己对产品的喜爱和热衷。然后再借由这样的热忱来帮助别人去做正确的决定。

  许多行销人员在销售过程中失败的原因在于不知道什么时候把商谈结束，以及如何成交。成交结案是整个销售过程中最困难的一段，同时也是最刺激的一段。

章节目标

成功学习完此节，你将可以掌握：

※如何辨别成交最佳时机

※最终成交的信念与关键

第九步  转介绍

课程概要

对于许多老练的销售人员，被推荐的顾客是新生意的重要来源，在现有的顾客的介绍下与你联系的顾客，比那些只通过冰冷的联系而争取的顾客更容易购买你的产品。   

章节目标

成功学习完此一小节之后，你将可以：

※解释转介绍的影响力

※成交和不成交时的推荐

※掌握转介绍的步骤和技巧

第十步 售后服务

课程概要

你对服务的定义决定了你同顾客的每一次交往，如果你像一般人那样人为服务仅仅是为了顾客提供他们所要的商品或服务，那么当顾客提出的服务要求你们没办法满足时，你就使自己陷入了困境。如果你扩展了对服务的定义，使之包括“满足各种不是很明显的客户需求”，那么你就永远也不会遇到你无法为客户提供某种服务的时刻。

通过满足不明显的客户需求，比如说当客户有了问题，同情的听他讲述，或是当无法为客户提供他所要求的服务时，为他提供其他选择，你就可以拉大竞争对手同你之间的差距。

章节目标

成功学习完此一小节之后，你将可以：

※解释服务的重要性

※如何服务的方法和步骤