近日，《中国经营报》对清华大学总裁班网络营销专家刘东明、著名网络营销专家王通进行了深度访谈，探讨网络营销决胜成交的话题。在互联网上，“脱裤子”这个词属于热门关键词，网民的搜索量很大。然而有一段时间，当你在百度或者Google输入“脱裤子”，搜索结果发现排名第一的是IT门户网站泡泡网，而网页的内容竟然和其网站定位几乎无关。 　　显然，泡泡网这么做的目的是吸引更多的网民上泡泡网，提升其流量。但是这样的内容和网页明显对IT用户没有价值，而吸引过来的网民几乎是“无用”的用户，其流量也只能是垃圾流量。“国内的一些企业为了达到提升其网站流量的目的，泛滥地搞了很多关键词，结果流量是上去了，但是对其推广和销售毫无帮助，这样就适得其反了。”清华大学总裁班网络营销专家、DM网络整合营销机构总经理刘东明表示。 忽略“转化率”，“叫好不叫座” 　　经过十年的发展，网络营销逐渐被企业接受，数据显示国内企业门户网站的数量已经达到了100多万个，而搜索引擎更成为了中小企业网络营销的主要工具，仅百度的广告客户就有几十万家；从事外贸出口的企业也通过电子商务获得了更多的海外订单，阿里巴巴的诚信通会员就超过了30万个。刘东明指出，由于对网络营销片面的理解，一些中小企业在实施网络营销的过程中，难免会走入一些误区，造成投入与产出的效果不佳，或多或少地影响了网络营销的发展。 　　有一些企业以为在网络营销上，只要投入多，效果就好，因此，盲目地购买大量的关键词，在竞价排名上投入高额的费用，但是投入产出比却并不理想，还有一些企业盲目地追求企业网站或者网络广告的流量和点击量，但却忽视了转化率，最终只获得了“叫好不叫座”的结果，对销售没有任何促进。 　　“很多企业对网络营销的理解就是网络广告，以为只要广告达到了目标受众，点击量高、流量高，就达到了效果，但是却忽视了网络营销的本质是借助网络提升销售，扩大市场占有率，因为只有点击量和到达率是不够的。”通王科技公司总经理网络营销专家王通表示。 　　王通认为，国内的一些企业在互联网营销方面，重告知，轻销售，事实上借助互联网可以获得潜在的客户资料和数据库，通过营销分析系统，提升转化率，而不是一味地提高点击率。“如果做好网络营销管理工作，以及后续的销售跟踪和人员推广跟进，网络营销对销售的提升将是明显的。” 刘东明网络营销三重门 　　通常而言，企业进行网络营销需要做三个层次的工作：第一，从营销角度建立一个具有销售力的网站，而不是一个好看的网站；第二，系统化地进行网站的推广，让更多的目标客户找到你的网站；第三，系统地做好网络营销管理，真正做好达成销售的“最后一公里”的事情。 　　网络营销领域有句备受推崇的话：网络营销，内容为王。也就是说内容越丰富，就越有利于进行网络营销。内容丰富、更新速度快、含有关键词多、原创内容多的网站更容易受到搜索引擎的青睐，更容易被搜索到。“但是大多数企业网站内容单一，缺乏更新，不是华而不实就是乏善可陈，基本是个死网站。”刘东明说。 　　因此一个好的企业网站，需要做到尽量多的原创内容，及时更新和增加新的内容，巧妙地将关键词嵌入相关的页面和内容当中，此外，还要多多增加交换链接，尤其是做反向链接。“做好这几方面的工作，网站的流量就一定可以成倍地增加。” 　　对于很多非资讯类的电子商务网站，例如酒店机票预订类网站，查询结果类网页很难被收录，如果采用合理的搜索优化策略，通过不同的组合，则可以获得更多的流量。例如：城市名到城市名+打折机票，这类组合词，就可以搞出几十万个关键词网页，并且是有着专业内容的网页。 王通，80%的销售来自五次跟踪之后 　　对于网络营销而言，做好网站，通过有效的搜索引擎优化手段让更多的用户浏览网站，仅仅是前两个层次的工作，通过网络营销管理，将潜在的客户转化为真正的客户才是营销的根本目的，而这需要做好网络营销系统的管理工作。 “通过网络营销分析系统，我们可以看到哪些推广手段有效果，哪些手段没有效果；流量来自哪些搜索引擎，是哪些关键词带来的流量；而用户主要来自哪些地区和国家，他们在网站或者网页上主要浏览了哪些内容，其中的转化率是多少。有了这些详细的数据，就可以不断地优化网络推广方案，将推广效果不好的关键词、搜索引擎剔除掉，用更低的成本达到更好的效果。”刘东明强调。 刘东明，网络营销像恋爱 因此，“80%的销售来自5次跟踪之后”这句营销名言不是没有道理的。例如，某国际知名的汽车品牌，通过网站发布试驾等活动获得了大量潜在顾客的数据，在随后的一年中对这些潜在顾客进行数据库营销，竟然带来了30%的销量的提升。刘东明幽默的比喻道：学会恋爱，就会销售。恋爱要持续交往、软磨硬泡、耳鬓厮磨，才能俘获芳心。网络营销的成功，亦是如此，恋爱的耐心与真诚必不可少。