《礼记·大学》汤之的《盘铭》曰：“苟日新，日日新，又日新。”简洁隽永的古语，折射出弃旧图新，持之以恒。

“行百里者半九十”。鑫华星已投资2亿元在莱芜莱城区建设的鑫华星新工业园已经开工。未来几个月，占地150亩，逾五万平方米的现代化厂房和其它配建将交付使用。国家经济进入下行周期，房地产红利渐失，鑫华星逆袭而上，其发展涌动的大潮，或直逼散热器行业较大规模企业之一。

采暖散热器行业“各领风骚三五年”，鑫华星意欲为何？凭什么角力竞争？采暖散热器行业都在谈创新，而其规模企业鑫华星的渠道市场的创新“新”在哪里？欲究其来由，尚须沉入水底，方可找到鑫华星创新冰山之角的“冰山之基”。

比任何时候都具备行业的竞争能力

2016年5月全国采暖散热器行业30周年庆典，鑫华星独家冠名赞助。在此之前鑫华星携手时代新光管理咨询启动了“工程与渠道并举”策略。这一策略的施行，可以说引发了行业上下的热议。人文建设、“产品、人、模式”的“陪跑体系”、世（适）外桃源的开建等等，掀起了采暖散热器行业的新生态、新模式的风潮。

“当下商业环境愈加动态和多元，企业应制定出符合产业方向、符合企业自身的优势条件，并又深谙合作伙伴和消费者的价值基因，惟有此企业才可持续发展。”鑫华星品牌顾问袁清博士道。

采暖散热器行业当下的发展或需要更多的有识之士研究产业的背景，研究产业发展历程，研究产业发展的新要素红利，研究产业发展的方向。形成了产业发展“变”和“不变”的“思辨能力”，有了这样的“思辨能力”，或能找到产业发展或遇到问题的实质，找到系统的方法论，找到解决当下产业或企业发展的市场对策。

破固化藩篱，创业态寻找冰山之基

采暖散热器行业的发展或已进入“深水区”，诚如“帕累托改进”，“只有人受益，没有人受损的工作”或已完成，大多企业或具备“显性知识”的开掘和应用。

当下的品牌和市场建设或遇有“险滩”、“峻岭”，进入“爬坡过坎”阶段，80、90后的消费个性差异、消费选择过剩和消费者的习惯性怀疑这些“隐性知识”尽显。而惟有打破既得利益的固化藩篱，向新模式、新业态要效益。

采暖散热器行业“煤改电（气）”的机遇、南方市场的崛起、行业环保传递给小企业的压力以及行业过去某些“在位企业”的动荡，或都给鑫华星带来了发展机遇。而此时鑫华星掌门人吕同鑫更清醒的认识到一个企业愈接近成功愈将困难。惟有时不我待，倍加努力。懈怠不得，不能懈怠。

世间万物，变动不居。“明者因时而变，知者随事而制”。业界或知道北京渠道市场的“水之深”，而鑫华星很快能在北京市场站稳脚跟。靠的是他们遵循“创新不是做的更好，而是做不同”的理念。“做不同”。

鑫华星没有像其它竞品忙着“进居然”、发展分销，而是迎合当下整装装饰市场的兴起，选择与家装界著名的“业之峰”合作。不仅是业之峰，鑫华星还有与生活家、全包圆等等装饰公司的合作。

“鑫华星徐州市场联盟”，这是鑫华星在业界的经典之作。一般而言，一个品牌在一个地区，某一个经销商是不太允许厂家继续发展经销商的。而鑫华星或是品牌文化及“陪跑体系”的张力，吸引了徐州地区惠元考、梁叶等骨干经销商。“鑫华星徐州市场联盟”一拍即合，而这一新型业态，又或是鑫华星“云生态蓝皮书”的发酵。

销售工具风靡渠道市场

鑫华星晋城创业家李媛这两天已经离不开鑫华星的《暖通销售365》销售工具板了。《暖通销售365》销售工具板，在采暖散热器行业的销售中，或是鑫华星的一个创举。而这10块工具板，凝聚的则是鑫华星的顾问方时代新光对渠道终端近20年揣摩和研究的心血。

《暖通销售365》销售工具板中的“3项消费警示”，更多的启迪创业家销售的“伦理学”，遵从价值推崇，用“同理心”与消费者沟通，甚至是自曝市场中的“潜规则”。

“消费警示”又是一门“理工课”，讲清楚各种材料使用的局限，从消费者供暖系统中确立推荐合适材质的产品。“物理学”、“化学”，当然更有“心理学”知识的相伴渗融。“6张表格”，更是指导创业家“表格化”管理。

而这“6张表格”在时代新光的销售引导中，还有展示给消费者的预期服务，从而扫除价格、质量之外，可能对预期服务顾虑成交的障碍。

“陪跑体系”独树一帜

《暖通销售365》是鑫华星终端力推的销售工具，是着眼于人的销售能力的培育和提升的话，是鑫华星整个销售“陪跑体系”的一个环节。“陪跑体系”，鑫华星将其定义为“产品、人、模式”的系统工程。

鑫华星的自去年启动的“工程与渠道并举”战略，已研发逾10款新品，这些新款现在或还不是畅销款。“有之以为利，无之以为用”。这是鑫华星经营管理在新品开发的生动顿悟。“有”的是畅销款，“无”（或没有畅销）在销售中的作用或很大，正是这些“无”，才“有”了“吸睛”（吸引客户）和“映射”（映射畅销产品或传统产品的技术）作用。

鑫华星连云港经销商李新文总经理，近几个月的销量大增，或有鑫华星独创的“陪跑体系”中“小区拦截”做支撑。李总及其团队现在已经能悟透小区“拦”，而不是小区“售”的真正意涵。鑫华星理解的创新更是它辩证思维的必然本性与固有品格。

《鑫华星中长期发展规划》是宣言书

鑫华星中长期规划中提出2018年销售额目标5亿元，2020年销售目标10亿元。提出包括山东、北京、上海、西安、长江经济带地区和其它业态等“七极市场”。鑫华星已参与的“煤改电（气）”项目或成为鑫华星中长期规划的最大贡献，包括与力诺瑞特、阿尔普尔、同方、格力等形成的伙伴战略关系，构造了“煤改电（气）”项目“厂厂合作”的新模式。

鑫华星的渠道市场在去年揽入130家创业家合作的基础上，今年的渠道建设将稳中推进，既要看“量”的集聚，更要有“质”的提升。5月28日，济南地区的小团体培训，已拉开公司的地区团队培训及个案助销模式的定制。徐州市场出现的包括创业家惠元考、梁叶等的“鑫华星销售联盟”、北京地区的与“业之峰装饰公司”的合作等都呈现出鑫华星渠道的新业态、新模式。

“人事有代谢,往来成古今”。5月份闭幕的“北京暖通展”以鑫华星代表的行业“新方阵”的崛起，或启迪着行业经营者分清过去哪些经验是必然规律，可以作为企业的根本原则传续下去，哪些或只是“机会驱动”，只会在特定时期发挥作用。若不把这些弄清楚而冒冒失失的总结自已所谓的经验，必然会给以后的发展带来不必要的障碍。

吕同鑫常常咀嚼管理大师德鲁克讲的一句话：“一个CEO，经常要问自己的问题是，假如一切重新开始的话，我会怎么做”。吕同鑫更常常告诫自己，企业的经营者或需分清“偶然”与“必然”之间的关系，在“机会驱动”的特殊条件下的所谓成功经验并不适合成熟市场的经营运作，沉溺于过去的成功，很难有真正面对未来的挑战。