精质以形 至臻品道 ----Sunnat森拉特8周年暨璨然开启“中国时间”品牌建设纪实 文/宗建莹 2010年10月6日，位于意大利罗马市中心威尼斯广场东南的斗兽场和往常一样地展现给人们雄伟之气魄，磅礴之势；而和往常不同的是晚间时分，斗兽场的四周被12个投射器246个红色射灯同时打亮，温暖厚重的中国红瞬间笼罩了这座有着两千多年的历史古迹，斗兽场外墙最上部则用白红灯打出了“中意友谊”的四个大字。难怪两天来一直感受着古希腊文明的中国总理这样啧啧夸赞，深邃的古希腊哲学思想，壮阔的荷马史诗悠久灿烂的文化与数千年中华文明形成了人类重要宝贵精神文化财富，中西文化她们交相辉映，相融共生。 一 、 文化软实力积淀 欧洲古希腊西元前七世纪，著名诗人荷马的《荷马史诗》中，这样记述着古希腊的奥林匹斯十二大神之一的Apollo（阿波罗），以月桂树、爱神木、橄榄树和睡莲枝叶编织的冠冤，他昂首蓝天，洒脱英俊。因其光明磊落，擅长弹奏、精于箭术、通晓艺术而被广为传诵。Apollo（阿波罗）一个真正Sungod（太阳神）中的光明之神、真理之神、医药之神，他成为更多人的精神领袖，更是男性美的典范。 Sun nat（森拉特）正是承袭了这一光明之神阿波罗Sungod（太阳神）的惟美精涵。 数千年前，远古中国的思想家、哲学家老子在他的韵文哲理诗体的《道德经》中，精辟地阐述了道家哲学的“人法地，地法天，天法道，道法自然 ”。 Sun nat（森拉特）品牌集古希腊Sun god之精涵，浸淫欧洲之数载，深植于中国道法自然（nature）道家哲学之文化土壤，竭力丰富其品牌的“道”内涵，诠释着品牌拥有者所特有的世界观、方法论和竞合市场的道法。 森拉特 ，为“Sunnat”词的音译。为一合成词，即“Sun”（太阳神）和自“Nature”（自然）。古希腊太阳神的“丰侥、兴旺、和谐”的感情诉求，呼应着“自然”的法则与率真。Sunnat（森拉特）艺术与功能、简约与奢华、理性与感性于一体。 “一个好的企业或品牌文化，首先要自己有吸引力，继而对别人产生吸引，一种企业智慧首先要解决自己的问题，才有可能对他人有所启迪。”Sunnat森拉特的掌门人吕土良一语中的。 近期由Sunnat森拉特战略顾问中国建设建材市场研究院、元青品牌营销工作室和Sunnat森拉特公司、设计方共同完成的《森拉特·六国论》和《森拉特·十二钗》的品牌故事已在业内外产生震动。 中国人生科学学会副秘书长、Sunnat森拉特战略顾问袁清博士论述道：“六国论”是苏洵政文的代表作品，语言生动，气势充沛，雄奇遒劲，起伏跌宕，早已为更多人所传诵。而Sunnat森拉特浸淫欧洲八载，在征战法国、德国、意大利、英国、西班牙、希腊中所向披靡，最终赢得了这六国“市场胜利”。从传播学的角度看，她们之间有一种天然的联系，意味深长，高度契合；《森拉特·十二钗》故事传播是基于《红楼梦》的思考。如果说达芬奇的名画凝固的是一个个自然的瞬间，那么《红楼梦》封存的则是一个完整的时代。《红楼梦》以言情而至伟大，而其情天恨海的巅峰之作则集中体现在“金陵十二钗”身上。金陵”十二钗”，个个花容月貌，气质端庄。一颦一笑间生出百态“红楼梦”。Sunnat森拉特精质散热器，气质各异，绮丽多姿。如果将Sunnat森拉特的最新撼世的十二款新品，比作一台“红楼梦”的话，其磅礴之势，可谓精彩纷呈。 品牌建设最本质的逻辑是构建品牌的灵魂。《森拉特·六国论》和《森拉特·十二钗》的品牌传播，其撼动行业内外的内在逻辑是，Sunnat森拉特的品牌文化赋予了品牌生命并使之人性化，具有与目标顾客相吻合的一些气质和个性，此时Sunnat森拉特品牌已不再是一个无生命的物体，而是一个充满灵魂的活生生的“肉体”。 文化助长了Sunnat森拉特的品牌沉淀，更起到了对Sunnat森拉特战略愿景的“推波助澜”。 “精质散热器的创领者”、“市场的优质系统方案的提供商”、“深度助销的典范”。 Sunnat森拉特的愿景战略“横空出世”。这是Sunnat森拉特企业应避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短，而确立相对优势竞争地位的一种竞争策略。这就是我们理解的Sunnat森拉特经营者敏锐地发现市场空白，与竞争对手划清界限，用自己的利益尖刀插在竞争对手的空白处的“尖刀策略”。 “道”的法则是自然 ，道的力量生生不息、源源不断，自然（nature），宇宙之本源，大道运化天地万物，无不是遵循自然法则的规律，无不是得自然本源之功，无不是返归于本根。Sunnat森拉特深植于中国道法自然（nature）道家哲学之文化土壤，竭力丰富其品牌的“道”内涵，诠释着品牌拥有者所特有的世界观、方法论和竞合市场的道法。 如果说采暖散热器行业的市场，或者技术层面有竞争或 “充分竞争”的话，那么从文化层面和内涵层面的建设来说，行业整体还处于一个“萌动”阶段。Sunnat森拉特信奉品牌只有有了灵魂，有了品牌因子的文化奠定，有了品牌故事的有效传播、有了品牌文化取向与消费者的契合共鸣，才能在今天产品高度同质化时，从“茫茫品牌”中脱颖而出。 20世纪，90年代美国哈佛大学教授的瑟夫·奈提出“软实力”的概念，不到20年的时间里，这个概念获得了如此大的影响，如果说国家的软实力是表现为“导向力”、“吸引力”和“效仿力”，是国家凝聚力文化被普遍认同和参与国际机构程度的话，那么，Sunnat森拉特企业或品牌的“软实力”，则就是品牌的文化、思想和灵魂。 2010年末，标志着Sunnat森拉特品牌建设成果的两天大喜讯相继传来。一是由中国驰名商标网和中国十大品牌网联合发起的“中国散热器十大品牌”揭晓，Sunnat森拉特和行业巨头陇星、圣春、金海等一并获“中国散热器十大品牌”；二是由全总举办2010年中国企业形象年会通过权威专家评审，Sunnat森拉特的《森拉特·六国论》和《森拉特·十二钗》喜获“优秀作品”奖。 “中国十大散热器品牌”组委会在“十大品牌”发布时，破例地给Sunnat森拉特发了近2000字的“颁奖词”。凭强大的产品力和品牌文化脱颖而出，以赋予Sunnat森拉特品牌丰富的情感和价值主张，持久赢得了消费者的尊崇。奋勉不惜，追求不止，为建树美丽事业奉献光热，为锻造中国采暖散热器的丰碑而永远向前。《森拉特·六国论》、《森拉特·十二钗》专家给予了较高的评价，称之为是开了行业内涵广告之先河，用故事传播品牌文化，用文化映衬品牌积淀。 近期Sunnat森拉特导入广告创意理念，具有创新思维的企业电视专题片即将杀青。介质面的转换，空间的层层剥离，故事的叙述方式，彻底颠覆一般企业电视专题片“平铺直叙”。 二 、 企业硬实力支撑 党的十七届五中全会落下帷幕，会议再次就加快转变经济发展方式，推动我国经济的进一步转型作出重要部署。会议刚刚通过的“十二五”规划纲要提出以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线，更加注重全面协调、可持续发展，坚持把经济结构性调整作为加快较变经济发展方式的主攻方向，坚持把建设资源节能型、环境友好型社会作为转变经济发展方式的重要着力点。深刻领会胡锦涛总书记提出的“包容性增长”的深刻内涵。 Sunnat森拉特正和行业的其它规模企业一样，积极参与到采暖散热器行业的加快经济发展方式的转变，淘汰落后产能，坚持以自主创新为引领，深入推进原始创新，集成创新和引进消化吸收再创新，着力解决制采暖散热器行业发展的科技问题、水质系统问题。大力发展以低能耗、低排放、低污染为模式的采暖散热器行业的低碳经济。前段时间备受行业内外关注，已被意大利《全球暖通空调》及行业15家媒体转载的《中国采暖散热器品牌建设范本—辨析意莎普、沃德、陇星、森拉特低碳建设之路》，已系统地介绍了Suunat森拉特低碳建设的积极举措，她们和其它3家规模企业所贡献出的“低碳样板”已为行业的低碳之路提供了极其宝贵的经验，也必将引领着散热器行业的工业文明和进步。 Sunnat森拉特浸淫欧州八载，深耕六国服务，赢得欧洲五百万用户，是Sunnat森拉特“品牌文化”和“精质产品”两轮的驱动成就了她。走近全行业第一家近400平方米情景式互动文化体验展厅，待你在参观完全行业较大生产规模之一，近5万平方米的精质散热器制造车间，全行业较早实施5S系统模式，你定会领略到精质散热器的制造精髓。 探秘Sunnat森拉特的精质之路，我们会收获到她的： ——技术支持：专业产品设计团队，优化产品外观、性能。 ——表面处理：电镀钢制散热器由于集实用性、装饰性为一体，比普通喷塑钢制散热器更加时尚、美观等特点，在处于时尚消费前沿的欧美国家受到了追捧。是装饰时尚家居必不可少的采暖设备，也是喷塑散热器望尘莫及的一大优势。 ——材料选用： Sunnat森拉特散热器原材料选用传热性能最佳的优质低碳精密钢，采用高分子聚合物纳米水溶性环保防腐涂料对内壁进行三层防腐处理，以确保散热效果和防腐蚀性能的双重保证，给代理商的无忧售后提供保障基础。 ——处理工序：电镀产品的表面处理高要求造就了Sunnat森拉特散热器高品质。从原材料到成品的22道处理工序、6道检验关卡、800度的高温处理，彻底清除表面上灰尘、油脂、细微的凸刺凹坑。 ——焊接工艺：Sunnat森拉特公司拥有国内第一台暖气片全自动焊接设备，全自动高温焊接在提供高性能、高稳定的精湛焊接工艺的同时，也帮助清除残留在表面的油脂、锈迹等杂物，使产品的稳定性更上一层楼。 ——电镀工艺：Sunnat森拉特公司拥有国内先进工艺的浙江省第一大乃至整个采暖散热器行业最大的电镀生产流水线，电镀成品经中性盐雾试验（NSS）可达400小时以上。 ——质量控制体系：鉴于欧美国家对暖气片产品质量的高要求， Sunnat森拉特公司已于2005年通过了ISO9001：2000质量管理体系认证，2010年启动工厂的5S管理，并严格按照体系标准执行各生产工序。 ——精细包装：Sunnat森拉特通过对散热器角角落落的精细包装，以确保散热器在运输过程中不易损坏。 ——无忧服务体系：1、Sunnat森拉特散热器为用户提供自安装之日起五年的产品品质保证；2、为避免由于不规范安装而引起的各种不必要的麻烦， Sunnat森拉特公司为一级代理机构培训专业的安装人员。3、Sunnat森拉特投保总额高达贰仟万元的“产品责任险”，免除代理商及客户的后顾之忧。 见过Sunnat森拉特产品的人，尤其对其高端的镀铬产品钟爱有加，镀铬后的产品有其很高的硬度（硬度 : 800~12OOHV）因此耐磨性大大提高。其硬度超过最硬的淬火钢，仅次于金刚石。铬镀层耐热性好，500℃以 下其硬度及颜色均无明显变化。在Sunnat森拉特的工艺中，预先经过抛光的表面上镀铬，使散热器有很强的钝化能力，铬的电位（标准电位 : 为-0.71V）比铁负,钢铁镀铬是属于阳极性保护镀层，而铬本身于大气中易形成极薄的钝态膜，在潮湿空气中不发生变化，能长久保持其光泽的外观，呈现出类似贵金属的外观。 Sunnat森拉特董事长吕土良已习惯了他的专注思考，而不是人云亦云。变幻不息的商业潮流中，辨别自己需要的方式和方法，不迎合，不迷失，不走寻常路，这在采暖散热器行业已进入深水区，竞争异常剧烈的今天，似乎无比的重要。Sunnat森拉特品牌的差异化就其产品而言，体现在她们对于新品、精品的不懈努力。这是Sunnat森拉特和她的战略顾问团队悟透了孔子的“逝者如斯夫，不舍昼夜”之精髓。刚刚出自欧美风格专业设计之手的近20款产品，无一例外地跳出了行业产品“同质化”的沉疴。或“错落有致”，或“一泻千里”，或“美轮美奂”，或“精质以形”。颇具气魄的Sunnat森拉特“悬赏100万寻找全球采暖行业一次性，推出数十新款精质散热器的超越者。”的宣言中这样写道，我们无法避免同质，但创造更多新品我们有能力；我们无法拒绝平庸，但创造更多精质散热器我们有责任。采暖散热器产业战鼓喧嚣，多路英豪剑拔弩张，而此时Sunnat森拉特凭借着她的欧洲历练和精质散热器的支撑，她们已经赢得了璨然开启中国时间的关注与信念。 “本人从现在开始，绝对遵从公司规定，全力支持现场顾问辅导工作，并且恪尽职责，落实执行。本人有信心，通过此次辅导，会使Sunnat森拉特达到国际一流的管理水平。特此宣誓！”。这是2010年Sunnat森拉特 “5S启动大会宣誓仪式”。 Sunnat森拉特启动的5S管理是指在生产现场中对人员、机器、材料、方法等生产要素进行有效的管理。 “5S”是整理（Seiri）、整顿（Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seikeetsu）和素养（Shit- suke）这5个词的缩写。据悉，5S管理系统的推广在采暖散热器行业企业中，还并不多见。Sunnat森拉特在行业中所推行的这种“精益生产”，正是全面质量管理框架下，对于系统结构、人员组织、运行方式和市场供求等方面的又一次管理变革。其主要特征是对市场变化的快速反应的能力。 Sunnat森拉特已建立产品生产的安全、成本控制、设备保养、环境保护、生产质量方面的细则。建立了由上至生产总监，下至班组及责任人的生产、质量考评条例。严肃质量规程，注重质量、生产、管理的协同效应，提出质量检验、质量控制、质量预防、质量完美的质量战略规划，强化质量链的全程管理。 三 、伙伴新模式合作 Sunnat森拉特的伙伴合作分为客户伙伴合作和经销商伙伴合作。 “战略协同、长期价值、资源共享、促进管理”是Sunnat森拉特对于客户伙伴合作的基本原则，Sunnat森拉特深谙，21世纪的市场竞争已不再是企业与企业间的竞争，而是利益群与利益群之间以及价值链与价值链之间的竞争。竞争优势已不是在单个企业中产生，而是能通过各伙伴联合。基于对合作方采购和投资效益的最大化考虑，Sunnat森拉特公司依据自身历练出的采暖系统的方案设计、优化和选型合作方采暖散热器产品、合作方成本控制等系统管理能力，全方位地介入合作方暖通系统的设计、甄选过程，实现甲方战略采购与部品设计的最优化投资，精于产品成本核算，承诺给予伙伴企业最高的性价比产品，满足合作方提供给终端消费者或企业自身的最佳效益、最精质产品以及最合理的使用成本效益。 大凡与Sunnat森拉特有过合作的经销商，在见到《森盟基本法》后，您一定会感觉到这绝非是一般企业的招商文本，也绝非是刻意差异的企业版书，“森盟”，传达给合作者的是“结盟同心，共赢市场”的积极态度。“森盟”是Sunnat森拉特品牌与市场合作者创建的一个显著的服务商号，是Sunnat森拉特基于对攻坚市场系统营销战略的认知，进一步强调Sunnat森拉特与合作者的结盟同心，共赢市场的积极态度，也在传达“生猛”（“森盟”谐音）之意，诠释强者。这与梅塞德斯——奔驰(Mercedes-Benz)公司设立的“星徽”服务商号和索尼公司的“Dubbed Qnocity”服务商号基于一样的思路，用此服务商号来推进与合作者的共赢战略，这是Sunnat森拉特在采暖散热器行业的创举。 采暖散热器经销商是建材部品渠道分销的一支特殊群体，为散热器产业的发展作出了巨大贡献。与之同时，他们在过去没有导师、没有课本，只有风险和对手的境况下，孜孜以求，奋发努力，也成就了自己的管理和营销能力。面临着行业的竞争加剧，经销商队伍呈现分化之势，销售利润不断被侵蚀，原有的销售能力已很难适应经销企业的发展和市场的变化，特别是近几年来散热器市场呈现出的更多的“工程业态”，一些厂家在对待此业态的营销方法上又过于保守，致使经销商面临着更大的发展压力，许多经销商也在寻求转型的路径。Sunnat森拉特感到散热器经销商们求发展、求创新的欲望比以往更为强烈，他们在呼唤厂家和行业的专业机构更加深耕渠道，积极探索新市场条件下的营销之道，创新厂商之间的渠道和工程并重的联合体销售模式，用更加理性和负责的态度实现厂商之间的市场共赢。 合作者需要什么？这是Sunnat森拉特竞合中国市场首先必须思考的重要问题。合作者迫切需要“精致臻品”的呈现，合作者迫切需要“吸引客流，提高营销成活率”的解决之道，合作者迫切需要“工程业态”的厂家运行新模式。 在Sunnat森拉特我们见到了一个高效、精干的营销团队，他们当中百分之百的大中专以上的学历，团队中大部分的营销工作经历都在三年以上，我们还见到了这支团队中的一份弥足珍贵的关于对渠道市场的《深度助销宣言书》： ——接收商谈，全面了解经销商经营状况 ——按照专业超市、建材城的专卖店、综合超市的散热器卖场、建材城综合店、家装公司的合作市场、社区店铺以及网络销售的形态等等。为经销商打造个案的助销方案。 ——推出独立供暖营销个案支持，帮助经销商掌握热源主体的燃气（燃油）炉或电锅炉等主要设备的性能，了解热传媒（管路方式）的单管串联方式、单管跨接技术串联方式、双管异程系统方式、双管同程系统方式的优劣，了解人性化、经济运行的智能模式。以此增强经销商系统的终端市场的渗透能力。 ——推出针对吸引客流的采暖销售服务专家讲座，并创新用ERP系统或视频，实行工厂专家答疑与店铺中客户的互动交流方式，全面解决散热器渠道经销店铺吸引客流和提高销售的“成活率”。变目前的更多店铺的坐门等客为积极主动的销售。 ——充分运用网络助销，用网络联动终端店铺发布散热器的选购指导、正常养护知识，多种管路方式的节能比较、揭露散热器的营销和安装的“黑洞”。定期公布专家讲座的时间和内容消息。 ——推出用“右脑”的这种不拘泥于局部的分析，以其统观全局，达到的系统逻辑思维终端沟通方式，摒弃目前大多数还停留在用“左脑”思考和回答客户问题，满足“一对一”程式化对答。 ——引导经销商通过服务来实现的产品流通过程中的增值效应，是经销商提供的核心价值不再完全是“有形产品”，而是通过对“有形产品”的“改良服务”、生成新的及符合需求和增值的“复合产品”。 ——全面系统地组织经销商的店员系统培训，按考核结果建议经销商对店员的聘用和管理，全面打造最强势的终端销售队伍。 ——针对已有发展，进一步扩大经销市场对于营销和管理显得薄弱的经销商，推出“多店联动管理模式”、“‘做产品’转向‘做企业’经营提升计划”。 ——推出“厂商联销体”系统的技术助销、工程市场谈判方略、规避工程市场经营风险的一揽子经营策略。 结语：天下风云出我辈，一入江湖岁月催。 “经济学告诉我们，市场经济的参与者都是平等的，要获取有限的资源、市场、机会就得参与竞争，证明自己比别人更优，竞争过程就是社会优化的选择过程。Sunnat森拉特深谙价格竞争是市场经济下最基本的竞争形式，但她们更懂高级竞争形式是其品牌、质量、服务以及企业文化内涵的竞争。”袁清博士如上是说。“精以形，尚于质”这看似一句Sunnat森拉特的广告语，但它传播出的是Sunnat森拉特超越物质层面的生活态度和生活格调的精质主义价值观。我们有理由期待Sunnat森拉特市场的精彩纷呈，更祝福Sunnat森拉特“精质散热器的创领者”、“市场的优质系统方案的提供商”、“深度助销的典范”的愿景梦想成真。