2月6日下午，网易家居主办的“川军•成长与想象力”2013川派家居企业发展高峰论坛在成都会馆隆重举办。梦之美董事长张文魁、智仁企划董事长刘勇、帝王洁具副总经理杨革、香江全球家居CBD副总经理高建亮、梦之美副总经理杨刚、麦田企划营销总监阳东、浪度营销中心总经理彭波、浪度销售部总监邱存辉、益有橱柜营销总监李攀、双虎市场部副总监季建波、南方家私品牌总监吴龚明、巨田家私网络部负责人邱乐涛、好风景家居总裁办主任刘天贵、益有橱柜品牌市场部长龚国文、帝王洁具重点项目部部长助理张春雷等川派家居企业领袖、行业代表出席了此次峰会，共同回顾“川军”30年来在营销、渠道、观念方面的“成长”，畅谈川军在成都财富论坛和十一届三中全会后的发展方向和空间。






成长的营销：了解真正的消费需求


以往川派家居企业非常注重终端主动营销，为了追求终端的销售盈利，他们率全国之先，开始“大店建设”(500、1000平方米以上的大店)、以及“爆破营销，如今“爆破”已经形成专业组成团队散布全国。


2013年，四川家居企业在营销方面又了新的创新，如掌上明珠的航天营销、双虎家私、帝标家居的文化营销……四川家居企业也在不断向行业展示自己敢为人先、充满想象力和创造力的营销基因。


今天的峰会上，家居企业的代表了却一致的认为四川家居企业的营销要真正了解消费者的需求，还不是一味的促销。


双虎市场部副总监季建波季剑波认为，四川家居企业大部分做的还是销售而不是营销。消费者的需求在不断变化，企业真正了解消费者的需求，才能去做营销。另外还要关注一个营销基因——消费者情感，“中国合伙人里面有一句经典的台词，我们不要看到他说了什么，而要看到他没说什么”，要了解消费者的真正需求。


益有橱柜营销总监李攀也指出川派家居企业在营销方面要了解消费者的真正需求。在川派家居企业中，卫浴橱柜企业占的比例还很小，但是橱柜企业定制化的特性要求企业在品质、设计、服务上满足消费者更加严苛的要求，抓住客户的真正需求做好营销。


帝王洁具副总经理杨革认为，四川家居人用自己的聪明才智走出了一条农村包围城市的道路，创造了新的营销思路和新的营销模式。杨革也谈到在卫浴营销方面，中国的卫浴品牌还被挡在五星级酒店（酒店装修效果图）之外，他希望四川家居企业少做一些促销，多做科技研发，希望在家居行业能出现长虹、五粮液这样的大众知名品牌。






成长的渠道：电商等多渠道模式并行




30多年前，广东、江浙家具产业一直走在全国的前列。在摸索中起步的四川家具面临着国内大中城市一线市场和出口市场被沿海家具占领的严酷事实。


面对当时的情况，勤劳敢拼的四川家具人独辟蹊径，选择了一条“农村包围城市”的发展之路——避开与一线品牌正面“交锋”，全力布局二三线城市和中小城镇市场。正是当初的抉择，让四川家具在短时间内完成了规模化的扩张，悄然实现了第一次腾飞。四川家居企业非常注重全国范围的精耕细作式的渠道建设，而所有的布点都大多扎根于二三线甚至三四线市场，这样其他产区企业要想涉入相关领域，实在是相当的难。


正式因为之前被迫选择走“农村包围城市”的道路，四川家居企业被贴上了“低质低价”的标签。而我们也可以欣喜的看到四川家居企业在渠道模式上已经打破了以往单纯的二三线深圳三四线四川的渠道模式，走出了多渠道模式并行的道路。


比如，帝标家居就进驻了一线市场的红星美凯、居然之家等家居卖场，同时保存原有二三级市场的优势。此外电商渠道依然是四川家居人津津乐道的新渠道模式。


好风景家居总裁办主任刘天贵认为，四川家居在电商方面渠道了很好的成绩，但是仍然需求解决售后服务的问题。


巨田家私网络部负责人邱乐涛指出售后配送安装问题现在已经有第三方平台可以给出专门的解决方案，专门为电商做物流配送，比如海尔的最后一公里模式的整合平台，整合了经销商资源，整合了厂家资源。“他做最后一公里，全部给你搞完，经销商愿意，厂家也愿意。”


近两年，以全友为代表的四川家居企业在电商方面取得的成绩也让更多的企业对家居电商跃跃欲试。


成长的营销：提升品牌品质服务




2012年，我们在畅谈四川家居企业在新的十年中要着力进行品牌提升、渠道拓展以及营销创新。一年时间过去了，我们欣喜地看到，四川家居不断走出去，频频亮相各地专业展会，甚至远渡米兰，这是品牌的展示，更是向先进地区学习的姿态。


在今天的峰会上，四川家居人更多提到了品牌的提升。香江全球家居CBD副总经理高建亮认为，四川家居企业应该整合资源抱团组合走出去，但最关键的因素还是品牌。


智仁企划董事长刘勇指出，四川家居人靠勤劳渠道普遍了每个乡镇，如今四川家居企业的发展光靠以往这种营销方式已经远远不够了，四川家居企业更需要提升品牌形象。川派企业在营销方面的基因要坚持，很多川派家居企业已经走出去了，要在四川以外的区域树立品牌形象，是整个四川家居下一步发展的关键。




浪度营销中心总经理彭波认为四川家居企业已经坚持在做品牌，而且必须把品牌做起来，得到业界和消费者的认可。


帝王洁具副总经理杨革谈到四川家居产品品质做得不差，就是品牌弱了，最大的弊端就是消费者心理。四川家居企业要突出品牌弊端，可以推出更高端的产品或者第二品牌，同时还要引进人才，大胆创新。




川军未来的想象力：演绎财富新传奇




四川家居经过30年的发展，从最初的手工小作坊到如今规模化、现代化生产，产品辐射全国各地以及欧洲、东南亚等海外市场。成为继广东、浙江之后的全国家具三大产业基地之一、四大流通基地之一，2012年的年产值突破700亿元。四川，成都也成为名副其实的中国西部家具之都。


2012年1月正式发布的《四川家具产业十二五发展规划》，确定了把四川打造成为“中国家具之都”等一系列奋斗目标：到“十二五”末，全省家具工业总产值突破1000亿大关。政府的重视给四川家具带来了很大的发展空间，四川家具已经走过低成本为竞争优势的阶段，开始形成产业集成的发展模式，这将加速四川家具产业重构和升级。而四川家居人对四川家居的未来也充满了想象。


在今天的峰会上，各大家居企业代表都畅谈了自己对四川家居企业发展的殷切期望：


梦之美副总经理杨刚：顺势而变，就能走得更远，更好。


智仁企划董事长刘勇：国家重点的投入，对家居行业也是非常大的一个机会，利用这个机会，借别人的翅膀起飞。我们能做到这一点，超过深圳也好，超过北京也好，以致借助国外品牌我们也能进入世界品牌。


巨田家私网络部负责人邱乐涛：把产品做好，做出特色家居产品。


南方家私品牌总监吴龚明：品牌关乎企业所有人的未来。


浪度营销中心总经理彭波：在坚持中突破，这也是我们未来的课题。


梦之美董事长张文魁：整合发展，寻求改变。


好风景家居总裁办主任刘天贵：多的分析市场，给多点信息。


帝王洁具副总经理杨革：做好产品，做好品质。


香江全球家居CBD副总经理高建亮：希望我们四川家居，我们整个行业在今后能够尽快树立我们四川家居的品牌。


双虎市场部副总监季建波：顺势而为，学习中创新，这样我们才是成都发展的大势，把我们的企业带到新的高度。


浪度销售部总监邱存辉：创新，专业化的调整模式。


益有橱柜营销总监李攀：我们要积极创新，川企应该更多走高端，走出去， 2014年我们积极去掌握话语权。


帝王洁具重点项目部部长助理张春雷：希望我们做专业的产品，做有特色的产品，让每一个用户都用上好的洁具。




麦田企划营销总监阳东：希望我们的企业都以变制变，希望找到自己的路。


益有橱柜品牌市场部长龚国文：我们要从心理上进行突破，找到对手，走出去，引进来。


相信四川家居企业将会有更多的创新模式，以及重新整合敢于变革的勇气与尝试。相信凭借川军在过去30多年来开拓市场的毅力与坚守，再加上对未来的不断思考与创新的探索，必然会在未来走出一片广阔的坦途。