第一讲：4G业务环境下实体渠道营销环境分析

问题引入：

? 面对实体渠道越来越少的客流和成交额？2015年厅店零售还可不可以做？

? 实体零售渠道的价值何在？

? 实体渠道如何应对移动互联网的冲击？

1.行业巨变，传统实体渠道陷入困境

? 绝大多数实体渠道经营现状——困境重重，举步维艰

? 互联网带来新的变革

? 竞争博弈，我们深陷困境

? 互联网对实体渠道的冲击

2.4G新时期代理商老板应树立现代经营新理念

问题思考：为什么有的代理商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？而有的越做越小，甚至最终消失？为什么同样的政策下同行业的代理商有的赚到大钱有的却亏本？……

? 商业营销观念演变

? 4G新时期对代理商的要求

案例《破解联想昔日从代理商起步的成长之路》引入，实体渠道如何成长未来？

3.4G移动互联网时期，代理商经营急需转型

? 移动互联网时代，以用户为中心的用户思维

ü 营销的本质：实体渠道如何去找到用户未被满足的需求

ü 寻找4G时期用户痛点：什么是痛点？如何找到用户的痛点？

ü 找到用户痛点的思维方法：自己本身也就是用户+市场调研+大数据分析

? 移动互联网时代的用户行为特征

? 移动互联网营销的用户角色模式转化：

ü 实体渠道用户：线下用户——线上粉丝——业务合作伙伴

ü 线上用户：粉丝——用户——业务合作伙伴

? 竞争博弈，市场的生存智慧

? 在移动互联网、跨界、创新、整合等多重压力下，找到并坚持走自我进化之路

案例分享：《宝洁——正走向衰败的世界500强》，启示互联网时代转型之紧迫性

讨论：通信门店转型之惑？

第二讲：4G新时期实体渠道代理商的发展空间在哪儿？

问题引入：进入4G，我们所感受到哪些压力？

1. 忆苦思甜，在低普及率的2G时代，我们何以赢得了难得的发展机遇

? 不断演进的通信技术推动通信消费从“贵族”走向“平民”化；

? 居民收入提高，催生了庞大的通信消费市场；

? 背靠移动大树好乘凉，具有得天独厚2G优势的中国移动为我们擎起2G时代的发展先机；

案例分享：《两兄弟同年入门做通信，如今选择移动的兄弟业务远超选择联通的哥》，感悟，选择的错误。

2.4G新时期，城区市场客户拓展的应对策略

? 城区市场客户需求变化新特点

? 城区小区/社区/家庭市场拓展的策略

3.4G新时期，农村市场看管与深耕应有之对策

? 农村通信市场客户需求的特点及其变化趋势

? 拓展农村市场的机遇与挑战

? 代理商拓展农村市场的策略

4.中移动市场拓展对合作伙伴的配合要求

? 4G全业务时代，运营商对代理商的基本要求

? 运营商的渠道管理模式与引导策略分析

? 比较之中联通、中电信，唯移动真心辅助代理商发展壮大策略

案例分享：《XX移动市场转型方案与代理商转型效果分析》

第三讲：4G新时期代理商做大做强之——经营转型策略

问题引入：进入新时期，请结合各自区域市场和自身经营现状，谈谈自己所感受到的压力？讨论我们所经营的产品优势是不是已开始落后？

诊断测试：对代理商老板的问题诊断测试，提出渠道管理新理念

1.目前代理商渠道管理中存在的主要问题及其分析

? 代理商现状特点分析

ü 代理商经营理念及其引导策略

ü 代理商管理模式及其特点

ü 代理商经营管理上存在的主要问题

讨论交流：我们还存在哪些问题？

2.4G新时期代理商角色认识与正确定位

? 认识代理商在区域分销中的角色

ü 明确厂家设立代理商低成本分销的原因

ü 明确代理商在销售价值链中的位置：承上启下

ü 明确代理商与厂家的合作共赢关系

ü 明确代理商区域市场经营基本要求：成为分销专家，高效拓展区域市场

ü 明确代理商经营应顺势而为、因需而变

? 认识代理商在区域市场经营中的定位

ü 区域市场发展博弈经营观念

ü 区域市场经营模式优化者——从座商向行商、服务营销转型

ü 区域市场经营中的资源整合管理者

3.4G新时期代理商如何才能把生意做大

? 找出自己核心竞争力，正确区分战略与目标的关系——代理商的远景目标

? 树立正确的经营理念

? 代理商做大做强之公司化转型策略

? 代理商业务做大的基本步骤

讨论交流：我们做大还有哪些好的想法和思路？

4.如何提升所覆盖区域的销售业绩

? 代理商客户开发思路

? 提高4G终端、流量、宽带等产品上柜率

? 做好门店营销布局与经营转型

? 做好进销存管理，加快周转

? 做好深度分销

? ……

案例分享：《讲师亲述辅导宝洁、百事可乐、中移动期间如何指导代理商发展壮大》

讨论：我的盈利之道，短板？

第四讲：掌握4G业务营销特征卖好产品

视频：产品的故事《未来的一天》给我们的启示

1.4G时代客户关键利益解读

? 4G时代客户的需求分析

2.4G时代运营商的产品组合策略

? 产品及组合策略

? 价格组合策略

案例分享：联通的低价策略沉浮

讨论：我们应如何应对竞争对手的降价竞争？

? 促销组合策略

? 渠道整合策略

3.客户需求满足之产品卖点提点

? 何为差异化的组合卖点

? 产品卖点挖掘分析

? 产品卖点挖掘原则：

ü 知己知彼、扬长避短、注意情感和长远利益引导

ü 重点做好同质竞争性产品的比较分析，找准产品卖点

? 开放渠道所能承载的产品卖点分析与组合策略

4.产品卖点与客户需求的对接解读

? 不同的卖点给客户带来的利益是不同的

? 利益对接实质：帮客户找个购买的理由

? 教会社会渠道商家紧盯客户关键利益点，快速成交技巧

5.客户利益呈现的策略——销售技巧

? 原则：以客户认知的方式呈现利益

? 理想的利益呈现基本要求：

? 利益呈现达的方式：

? 策划针对卖点最有的呈现方式：

? 选择易于理解、有说服力、清晰完整的表达的方式

案例分享：《可口可乐的故事》、《3G手机2G卖提销量的故事》

实操训练：组织学员针对不同类型渠道商家帮商家算好账，并找出说服点激励商家

第五讲：优化实体零售渠道门店布局，做好店面营销

问题引入：《看营业厅布局》谈感受，比较敌我优劣？

1.中移动手机卖场布局原理与要求——如何吸引更多的顾客进店？

2.识别营销触点，巧布局善引导提销量——怎样让顾客停留久一些，让店内人气旺起来

? 销售靠前

? 功能分区

? 动线引导

练习：在老师指导下现场绘制自己门店布局布局，分析，提出改进策略

2.零售店面营销氛围营造与规范

? 店外的宣传造势

ü 店外整体宣传布点距离：3-5倍店面开间距离

ü 店面门前宣传布阵

ü 店面门前拦截营销的店员站位

ü 门店店外宣传

店外宣传布展案例分享

? 店内营销的“光、声、色、味、洁”五大要素的氛围营销及基本要求

ü 柜内主推产品的光亮度＞柜台内光亮度＞室内平均亮度＞室外平均亮度＞

ü 卖场背景音乐因随季节、忙闲时做灵机调整

ü 卖场内宣传色调遵循基本的三色原理

ü 卖场气味的营造与防范

ü 卖场清洁卫生的维护与责任分区原理

案例分享

3.POP海报设计

? POP海报设计原理

? POP海报规则

? POP海报宣传示例

4.门店倍增销量的终端陈列技巧

? 终端柜台陈列原则：强调点位、整洁规范、时尚风格

? 柜台内摆放要领：根据柜台“金银铜”点位原理，按功能、销售特性陈列

? 终端柜台陈列技巧示例

? 终端柜台装饰的情景设定原理

案例分享： 《XX移动营业厅转型前后业务增长彰显成功活力》

讨论交流：绘制自己营业厅布局图，运用所学卖场布局方面的知识进行点评

实操训练：针对我的门店，如何宣传和布局陈列，绘制并讨论

5.门店销售技巧

问题：厅店人数越来越少，如何完成每月销售任务指标？对于到厅客户，如何提高客户的成交率？

? 技巧1：快速建立客户信赖感

ü 事前“听觉”、“视觉”、“心理”形象准备

ü 接近客户的八种方式与技巧

? 技巧2：需求分析及挖掘商机

ü 客户购买行为的关键因素分析

ü 顾客让渡价值挖掘法

ü 客户购买动机分析

ü 客户需求深度挖掘之提问技巧

? 技巧3：激发客户购买欲望

ü FABE介绍法

ü 常见手机销售场景激励

ü 合约与流量业务推荐技巧

ü 异网转网引导技巧

? 技巧4：如何有效处理客户异议

ü 处理客户异议的八大经典策略

ü 常见手机销售中客户异议处理技巧

? 技巧5：演示与体验

ü 体验营销的基本涵义

ü 手机销售之“FASTR体验营销技巧”

? 技巧6：识别购买信号，达成交易

ü 客户购买信号释放 “肢体语言、面部表情、语气语调、交谈氛围”之显性特征

ü 客户购买信号自进店之全程跟踪法

? 店长必须掌握的五种推荐技巧

ü 客户话术跟进技巧：AIDA

ü 顾问式销售技巧：SPIN

ü 客户异议处理：CPR

ü 关键成交技巧（比较推荐技巧）：ACE

ü 产品直接介绍法：FAB（FFAB——FAB——FABE）

实操训练：分组结合客户产品场景模拟演练操作要领

第六讲：促销活动策划与组织管理，强化店内店外营销协同提效能

问题引入：简述一次亲身策划或经历的自认较好促销活动，指出亮点、不足？

讨论：过去组织炒店，效果越来越差，炒店真的还有效果吗？

案例视频：某营业厅炒店现场录像，找得失差异？看看别人是如何炒出销量、炒出气势的？

1.厅店促销的本质——有的放矢

2.认识厅店促销——不仅仅是一场促销活动，也是店面运营形象的宣传活动

3.厅店促销的基本要求

4.厅店促销前期准备篇

  讨论：厅店促销应做好哪些准备工作？促销方案包括哪些基本内容？

? 厅店调研——了解现状（厅店环境、周边环境、存量摸底、支撑保障、异网情况等）、发现问题、寻找机会，厅店调研评估及方法

? 厅店促销方案准备——确定活动主题（活动理由、厅店促销主题设计要求）、目标（每次厅店促销活动的目标）、策略（打动客户的卖点）、部署（各项工作如何落地）、制定预案（特殊情况如何有效应对）

? 厅店促销准备——人员准备、物料准备、场地准备、合作谈判、支撑保障

? 厅店促销准备阶段管理工具及其应用示例

案例研讨和演练：分享某营业厅周末促销方案及其准备案例，对比找出我的改进之处？

5.活动促销篇

  问题：门店促销现场如何组织？有哪些基本要求？

? 活动预热——线上准备、先下准备

? 现场管控——激励管控

? 厅店促销执行——成功的关键要点

? 厅店促销活动现场管理工具及其应用实例

 案例研讨和演练：分享某厅店促销活动现场组织管理案例，对比找出我的改进之处？

6.厅店促销活动总结

问题：厅店促销活动总结内容应包括哪些？其关键点有哪些？

? 成效总结——销量提升、能力提升

? 亮点与不足

? 启发建议

? 厅店促销活动总结管理工具及其应用示例

案例研讨和演练：分享某厅店促销活动总结案例，对比找出我的改进之处？

7.厅店讲座式会销策划与组织

问题：过去所要求的“一对一”营销还能组我们按时按质完成任务吗？有哪些方式可以更有针对性地实现高效营销？

? 4G新时期，电商与效能提升之会销必要性

? 厅店会销策划与组织

ü 应用体验区布局调整

ü 第一步、物料准备

ü 第二步、听众聚集

ü 第三步、演讲体验流程

ü 讲座式促销开场

ü 会销现场如何推动杀单技法

案例研讨和演练：学员各自拟定一份营业厅会销方案，组织现场演练

第七讲：借势O2O模式，构建竞合新模式

案例分享：《电商所带来的冲击》

1.目前线下渠道管理运营中存在的主要问题

? 线下渠道规模大，渠道结构、布局不均匀，渠道大而不强

? 酬金牵引不足，影响线下渠道对线上产品的承载积极性

? 线下渠道能力不济，对O2O模式认识与运营效能发挥不足

……

2.新时期，线下渠道O2O转型策略

? 建设完善基于O2O模式的渠道架构体系

? 营销模式优化：从“推式销售型”向“拉式体验营销型”转变

? 构筑O2O模式，线上线下协同运作

3.线下渠道对线上业务主推力提升

? 线上业务在线下渠道分类承载模式

? 线下渠道对线上业务承载和主推考核体系设计方法和技巧

? 线下渠道对线上业务服务的酬金、积分设计

? 线下渠道承载线上业务瓶颈突破：商家配合+店员主推

? 线下渠道对电子商务渠道承载提升分层分级培训和到流程监管体系设计技巧

4.线下渠道对线上业务的承载技巧

? 线下渠道智能终端承载基本要求

? 线下渠道承载线上业务的APP模式

       5.O2O运营模式构建与运营管理

案例分享：《某兄弟公司O2O运作协同模式》

后记：课程总结、焦点问题交流、考试、合影颁奖