5、给客户留下最直观的印象：给客户制造与产品亲密接触的机会
在产品介绍的过程中，销售人员要有意识地给客户创造与产品接触的机会，并引导客户亲自去操作，体验产品

的实际功能。这样做，一方面可以增强客户对讲解内容的理解，另一方面会无形中激发客户的成就感。
所以，只要条件许可，应该尽量让客户参与进来，亲自体验，与产品形成互动。

【销售人员PK秀】

    》》》销售人员小樊
小樊是一家品牌服饰代理商，在一次展会上，他向一位客户推销服装，这是小樊与客户的对话：
小樊：“先生，想必你一定知道梅尔服饰”
客户：“不太清楚。”
小樊：“梅尔公司的信誉不错。”
客户：“我是代理品牌服装的，而且只代销相对固定的几个品牌。”
小樊：本公司有3000多种布料和式样供你选择。您看看，这些所展示的是小樊们公司的部分产品，您正好趁这

个机会了解一下。”
尽管小樊多次强调梅尔服装的优势，仍没有打动客户。事实上，客户根本没有意识的到优势在哪儿。

    》》》销售人员绍斌
相反，另外一家服装公司在推销时，则取得了非常好的效果。
这家服装公司以生产、制造年轻女性的服装为主，时尚、新颖的风格吸引着一批批少女。为了进一步打开市场

，该公司的老板绍斌灵机一动，想出了一个绝好的点子：为即将毕业的大学生们举办一次服装表演会。
因为刚毕业的学生是这种服饰的主要消费群体，绍斌了解到，这座城市每年都有许多大学生即将步入社会，或

就业，或深造。在开始一个崭新的生活之前，她们脱掉学生制服，开始装扮自己，于是，每一年的这个时候，

绍斌都会聘请一些知名度较高的明星或模特儿现身表演，并邀请这些大写生来参加。
在她们欣赏、学习的同时，绍斌则利用这个良机宣传自己的产品，表演会结束后他还不失时机的向学生们赠送

一份精美的礼物。

上述事例这种推销方式，除了可以让客户直接欣赏到精彩的服装表演之外，还可以学到不少知识，再加上又能

个个中奖，满载而归。所以，这家大大扩大了这家企业、产品在客户心目中的影响。
在推销中，我们不可能效仿这家企业的做法，制造如此大的轰动效应，但是，完全可以借鉴它的推销方式，多

为客户制造一些亲身体验的机会。因为只有亲身体验，才能有身临其境般的感觉，让客户对产品有个直观的了

解，产品优点是什么，特色是什么，与其他最大的区别是什么。其实，这些也是客户在购买时最关心的问题，

只要把这些问题解决了，接下来的说服购买也基本上顺利成章了。
那么，如何来制造、把握这些体验机会呢？需要注意以下几个方面：
1）、一个富有创意的点子是前提
在产品介绍过程中，如何让客户参与到互动中来需要一个很有创意的方法。这些点子会让你在客户面前有完美

的产品介绍方案，能够激起客户的好奇心，产生兴趣；或者改变原有的想法，认为你是对的。值得一体的是，

这里你的信念很重要，当你对自己不断地说我是一个产品介绍高手的时候，脑子里信念会激发着你跑出种种的

灵感。
 
2）、制造事实，先用产品接近客户
有人说，好的产品就是无声的介绍，也就说，在面对客户的时候，首先要让客户看到你的产品，让产品默默地

推销自己。然而，想打多的是销售人员在推销产品时，却是自己先去去努力去说服客户，为客户做思想工作。

等获得认可了，才拿出产品慢慢悠悠地介绍。这是推销最忌讳的，客户购买的是产品，当然希望在第一时间对

你的产品有个明确的了解。而且，随着对产品的认可，客户对你的态度也会从拒绝转为接受。比如，你推销一

款珠宝饰物，可以一言不发地先把产品送到客户的手中，让他鉴别，客户自然会看看货物，一旦产生兴趣，开

口讲话，你便了有了更多的机会。
3）、营造一个和谐的交流氛围
有些销售人员在介绍产品时，也不时地让客户“试一试”“体验体验”，但都被拒绝了。出现这种情况，最关

键的原因在于没有把握好说话的时机。因为，客户在对产品了解之前往往十分谨慎，是不会轻易动手的。这就

需要在要客户体验前，先为他们营造一个和谐的谈话氛围，然后再引导逐步融入到互动中来。