<大客户战略营销> --主讲:江猛老师 【课程目标】:  大客户战略营销的思维树立;  认识我们的大客户;  掌握大客户的决策流程和关键人物;  大客户沟通与谈判的技巧;  大客户需求方案的制定;  大客户疑问的处理技巧;  大客户成交的把握;  大客户关系的管理; 【课程特色】:  本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】:  企业营销经理、营销主管及客户经理。 【课程时间】(12课时) 【课程大纲】: 大客户战略营销前言:  大客户是企业营销战略的不二法门  大客户是企业战略营销制胜的关键  大客户战略营销的十六字诀  大客户战略营销重塑科特勒的4P  新产品——项目决策  新价格——价值决策  新渠道——捷道决策  新促销——互动决策  高层互动是促进大客户战略营销的法宝 第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售  什么是大客户  大客户的4大关键特征  大客户的生命周期  大客户销售的特殊性  大客户销售链  大客户顾问式销售应具备的咨询能力 第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售  人的行为处事风格类型  人的行为处事风格特征  如何与不同行为处事风格的客户打交道  双人舞----如何与客户保持一致  如何说服一把手？  集团大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 第三部分: 大客户战略销售技术  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节  对大客户明确清晰的价值定位  如何建立客户关系及客户关系的四种类型  规模对大客户需求的深刻影响  如何对大客户进行市场细分  大客户的三维需求  客户需求的深层次挖掘  如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理  大客户经理的工作内容  大客户经理的角色转换与发展目标  大客户经理如何发掘客户的利益点 第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:  分析决策人物  案例找到决策者  怎样获得关键人物的支持  如何与高层和关键人物沟通  如何向最高决策者销售  越是高层越在乎细节 1:谁是决策者； 2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者； 4:谁是教练；  决策者的营销标准  使用者的营销标准  技术把关者的营销标准  教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 第五部分:如何与集团大客户沟通和谈判 一:沟通技巧  约访的技巧  客户经理必备的商务礼仪  寒暄与赞美  消除客户的戒心  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息 二: 正确理解大客户谈判  谈判高手的六项基本素质  谈判的5W2H  谈判的六项基本原则  谈判的三项基础流程  谈判中的七类技巧 二: 大客户谈判的流程  准备阶段;开始阶段;展开阶段;调查调整阶段;  达成协议阶段 ;  招商谈判中的一些灵活技巧运用  商务沟通谈判僵局处理策略 第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案  大客户决策的程序和流程  营销大客户决策的因素  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  发问与倾听的技巧  什么是客户的买点  什么是产品的卖点 案例:大客户经理成功营销历程演练分析 第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析  集团大客户拒绝的几个原因  销售人员导致的拒绝  客户自身导致的拒绝  大客户拒绝的显性需求和隐性需求  异议处理的方法  价格谈判的学问  客户沟通技巧  客户经理如何提升沟通技能  我们应该具备的沟通能力 第八部分:有效说明与促成  产品介绍的FAB技巧  专业术语的变通  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  成交的方法与技巧  成交阶段的风险防范 第九部分:如何做好售后服务  客户对好/坏售后服务的反应  售后服务的技巧  售后服务的方法  获取转介绍 第十部分:大客户关系管理  客户忠诚的种类  客户忠诚的价值  影响客户忠诚的因素分析  与客户长期沟通的八种方式 第十一部分:与大客户交往的艺术  客户在什么情况下需要最需要关心  客户情感的四个阶段  为人亲和:做客户欢迎的销售人员