陈凯文老师于2010年提出“打靶营销”竞争模式及操系统。“打靶营销”是继“定位”理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国品牌具有极强的理论指导意义及实战价值。

就在大家还笑称上海人民把Costo买的刚开业就暂停营业的时候，8月29日郑州首家宜家的开业盛况也是毫不逊色。上午十点开门营业，早上七点1400个车位就已经全部占满，地图上周围的路况全部深红色拥堵，一小时八万人流量，场面堪比春运。第62期下午茶我们就来分析一下宜家家居(IKEA)在家居业上所取得的成功经验，对其所采用的商业模式进行归纳和总结,为其它企业发展提供有利的思路。

宜家家居的背景介绍

宜家家居(IKEA)于1943年由其创始人英格瓦·堪普拉德(Ingvar Kamprad)在瑞典创立。创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业。宜家的经营理念是为大众创造美好生活,提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。历经半个多世纪的发展，今天的宜家产品已涵盖了各种家居用品，在全世界41个国家和地区拥有310家商场，雇佣员工12万多名，全球营业额达231亿欧元。

1.宜家巧妙的命名

IKEA这个名字，是由创始人英格瓦·坎普拉德名字的首写字母（IK）和他所在农场（Elmtaryd）以及村庄（Agunnaryd）的第一个字母组合而成的。更为巧妙的是，中文的“宜家”既与IKEA谐音，又有了成语“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和顺，家庭美满，是每一个人的梦想。再加上宜家的种种经营优势，宜家产品在中国，尤其是年轻人心目中已经成为时尚生活的标志。

2、市场定位

为大多数人创造更加美好的日常生活，是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终把提高人们的生活质量联系在一起，并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。

宜家的目标客户群年龄主要集中在20~45岁之间。目标消费者锁定为即想要高格调又付不起高价格的年轻人--他们非常乐意牺牲服务来换取成本的降低。

3、价值主张

简洁的品牌标识，象征了家居用品的可信任性、耐用性、简洁性，宜家强调产品简约、自然、清新、设计精良的独特风格。

宜家巧妙地运用几何图形来塑造出“宜家”独特且蕴含深意的品牌标识。由这些旧元素重新组合成的品牌标识让人自然地联想到“宜家”的行业特点，同时也给人一种稳重、朴实之感。

IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品，全部的专利”。这样不仅在采购环节上占据了优势，而且真正将产品和渠道整合到一起。

4、宜家的商业模式

根据微笑曲线理论企业体只有不断向附加价值高的区块移动与定位才能持续发展与永续经营。

从家居产品的产业链分布看，由原材料供应、产品设计开发、生产加工制造、销售流通、客户服务五个过程，这些过程是按照微笑曲线状态分布的，宜家没有采用传统的“前店后厂”经营方式，而是抓住了产品设计和销售这两个利润回报最大的环节，同时将服务已经融入到销售环节中去，其余的利润回报较低的环节像生产制造、物流运输基本采用外包的方式完成产业链的协同。

5、交易方式创新

宜家采用先定价后研发的方式，突破了传统的先生产然后基于成本的基础上考虑定价的思维。

在设计过程中，设计师首先得到的是该产品的销售价格，然后在此基础上设计师将从设计样式、设计结构上入手，最后设计师要同能提供该价格体系下的生产商一起协同工作，共同完成选料、打样、定型直到包装整个工艺流程，这样将保证了宜家产品低成本的优势，一旦推出将绝对在市中具有极强竞争地位。

其次，研发信息的来源采用由外而内的方式，摒弃先前的大量消费者调查的传统调研方式，所有的信息都由消费者在其问询、采购、设计、服务、运输等各个环节中提供，强化了研发员与消费者的互动，把握住目标群体的真正需求。

6、成本优化

1)全球采购

宜家的采购战略执行核心是价格，以保证认可的质量和环境及社会责任为基础，以最佳采购为原则，并附之与竞争性报价和创造最有条件以节省成本。宜家的供应链规模已经相当庞大，发展至今在55个国家和地区拥有超过1300家供应商，在9个国家拥有31家宜家独资工厂。某一种产品或原材料可能只由一个国家来供应，也可能同一种商品由不同的国家供应。

2)生产外包

为了最大限度地降低制造成本，IKEA在全球范围内实施生产外包，每年会有2000多家供应商会为获得宜家的外包活动而展开激烈的竞争，只有在保证质量的同时能达到成本最低的供应商才有可能得到大额订单。

而宜家采购管理的贡献并不仅仅在于采购价格方面的节省，更重要的是它还可以使企业与供应商建立联盟，以缩减新产品的开发成本与时间，早日进入市场，早日获得更高的利润，最终实现双方的互赢。

3)标准化的物流运输

为了进一步降低物流成本，IKEA把全球近20家配送中心和中央仓库集中于交通要道和集散重镇，以方便与各门店的物流联系。

从门店提供的实时销售记录开始，反馈到产品中心，再到OEM商、物流公司、仓储中心，直到转回到门店，整个物流链的运转在IT技术的支持下极为顺畅。

7、营销策略

1.体验式营销

通过消费的体验行为，将消费者的个性化需求明晰并满足这种需求。每一个宜家店都是一个消费者亲身体验的现场和展示的空间，在每一个宜家店中，消费者都可以亲身到床、沙发等物品上体验，希望通过消费者亲身的感受来影响消费者，这是消费者的“感受环节”。

2.透明式营销

宜家将营销的信息全面公开和透明，完全打破了消费者的顾虑，并节省了消费者的时间。

3.一站式体验

迎合住房的不同面积要求，卖场将成套的或单独的样板间完全按照居住的形式布置妥当让消费者直接体验未来家的感觉温馨而舒适。样板间从厨房、浴室到客厅、卧室，应有尽有。使人们在宜家购物成为休闲和享受，并不知不觉地被“宜家文化”熏陶。

总结

宜家的成功就在于其抓住了产业链环节的核心部分--研发设计和产品销售环节，并通过自主品牌的控制，独特的营销方式，以及创新设计贯穿与企业运作的各个环节，保持其核心竞争力。宜家若要在中国市场获得长远的发展，应进一步优化标准化与本土化的制衡。