蘑菇效应，指蘑菇长在阴暗的角落，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有长到足够高的时候才会开始被人关注，可此时它自己已经能够接受阳光了。人们将这种现象称之为“蘑菇效应”。蘑菇管理是大多数组织对待初入门者、初学者的一种管理方法。从传统的观念上讲，“蘑菇经历”是一件好事，它是人才蜕壳羽化前的一种磨炼，对人的意志和耐力的培养有促进作用。

     可是，人们如果用发展的眼光来看，“蘑菇效应”也有着先天不足：对一些真正有才华、有抱负的年轻人来说，“蘑菇经历”有可能耗费一生中最美好的时光，甚至有可能因不受重视(长在阴暗的角落)，得不到必要的指导和提携(得不到阳光，也没有肥料)，而最终被埋没(自生自灭)。

      工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。

       正因如此，许多工业企业面临着销售新人招聘难，育成难，出单难等三大问题，尤其是新人流失率一直非常高，这让很多企业HR部门和领导大伤脑筋。据统计，工业企业销售新人育成时间6-12个月不等，平均8个月左右。那么，8个月时间如何做好新销售培养育成工作？如何以最少的投入就能让销售新人茁壮成长，上阵杀敌？

一、 入职军训

       公司开展销售新人军训的目的， 是着力在锤炼专业技能、 磨练意志、 提高综合素质、 培养大局意识和团队精神，进而提高工作办事效率。通过对销售人员进行严格正规的军事训练，使个人及团队始终保持激昂的斗志、严明的纪律和迎难而上的进取心。

二、入职培训

      一般入职培训包括产品、销售技巧、规章制度、财务制度、运营流程等培训，各家都有各自的精彩之处，但在销售培训方面忽略了以下四点：

1. 销售流程管控。设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效。销售八个流程中，每个流程中的任务清单：具体干什么事情；成功标准：干到什么程度/标准才有效；关键节点：达到要求才能过关迈向下一个流程。

2.客户组织痛苦链。设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增。销售的本职工作就是：从底层发现问题，从高层发现痛苦，然后通过解决问题，消除痛苦传递和创造价值，最后签单。

3.情景演练。一对一的角色扮演还是不够的，并不能最真实的再现客户拜访交流的实战情景，要知道工业品销售的特点是一对多沟通，即你要跟决策人、技术影响人和采购打交道，还要进行技术交流会，来回答客户的各种提问。所以需要有跨组演练，即一组扮演客户老总、技术负责人、生产总监和采购经理，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。

4.撰写销售案例。老销售每人撰写不少于600字的成功/失败销售案例，筛选出5-6份优秀案例上台分享，培训师和销售总监分别予以点评。真实的本行业销售案例具有非常好的指引性和针对性，成功案例需要去借鉴学习，失败案例各有各原因，需要规避和引以为戒，少走弯路。

三、销售业务指导手册          

       企业营销部门应组织开发《工业企业销售人员业务指导手册》来规范业务开发管理的标准化建设，让新销售能够有方向有步骤的标准依据，让老销售在十字路口犯迷糊的时候能够找到方向坐标。总之，有好的过程就有好的结果，这好的过程就是标准化建设。

       目前，销售业务指导手册大致上有六块内容：销售人员职业素养与行为规范；市场及竞争对手研究；销售流程与过程管理；FAB/BAF和SPIN销售技术；企业经典销售案例；管理你的客户。

       我从2018年3月份开始，大力推广销售业务指导手册，尤其在2-3天培训项目上作为一项标配服务内容，免费帮助企业整理该手册。目前，实施工业品销售培训后83%企业有这项需求。    

四、 车间轮岗

       快消品销售可以经过三天培训就可以上战场，而工业品销售则万万不行。产品专业知识则是武销售（一般销售人员）的短板，一般至少要到车间了轮岗一个月。我这几年培训过的工业企业大都在三个月左右，最长的是武汉一家光电科技企业是一年时间。只有沉入车间里，学习零部件的结构原理，了解生产加工每道工序，熟悉各种技术参数和专业术语，这样和客户沟通时，至少要成为半个专家而努力。你要知道，你和技术交流时连专业术语都不明白，那对方就觉得和你沟通是浪费时间。

      我当年刚入重机（日企）时，在工厂车间培训了一个月，毕业考核是销售人员拆装H8700平缝机（最普通机器），我能拆了再组装起来，但就开不起来，惭愧，也不容易。

五、 师傅传帮带

      新招销售人员往往缺乏本行业销售经验，虽然具有其他行业销售技巧/经验，但快消品与工业品销售差距巨大，而且工业品行业之间也是存在一定差距，所以企业推行导师制能很好解决这问题。推进老销售方法经验及精神传承，实现销售新人快速融入新环境，争取早日突破零业绩。在销售师傅带领下，迅速了解本行业产品特点及未来发展趋势，熟悉本行业客户状况及竞争对手情况，掌握符合本行业销售本领。

      诸强华认为，销售师傅每月至少一次陪同/带领新销售拜访客户，通过拜访过程中发现新销售存在的问题，找到原因并提供解决措施，这样新销售才能在实践中不断成长。

      为了激励销售师傅帮传带的积极性，可以将新人育成率、出单率与绩效考核挂钩，比如新人育成期（6个月）月收入10%奖励给销售师傅等等。

六、积分制与考核

       在新销售入职开始，导入积分制度贯穿全程，可以更好的激发新销售学习、工作积极性。我们采取百分制，以80分为基础分，低于60分淘汰；每个阶段进行积分汇总，根据总分排名给予物质奖励。

       积分制考核的目的在于新进一批销售中发现优秀苗子和落后者。我们都知道工业品销售培养周期长、产品技术复杂、新人成长缓慢、培养费用高等特点，所以必须及早发现不合格销售人员，及早清退，及早补充兵源，要把有限的资源用在好钢上面。

      新销售的成长培养已越来越紧迫，也让许多的企业老总深感头痛，但问题已经摆在那里，办法总比困难多，少点走走场，多些务实；关键还是态度意愿问题，想解决问题总有千万种办法，您说呢？

       最后啰嗦一句，学学日企人才培养，人家务实而有成效。我们以前称上级不称呼经理或领导，而是***老师，技术称销售经理或销售前辈为***师傅。