2024年的大环境，内忧外患，市场竞争异常激烈，各种“内耗战”愈发严重，企业利润直接压缩到红线，许多企业纷纷意识到“活下去”成唯一口号！  

      在此背景下，降本增效也就成了一剂良药，拿自己“开刀”，好好“剖析”自己，把一切浮余的、浪费的习惯动作都剔除出去。精益求精，将业务一切活动做到“极致”，不希望放过一次机会，不希望犯一次错误，明确、正确、准确和精确需要我们管理者不断优化，持续优化，才能绝处逢生，才能立于不败之地。

课程目标：

1. 了解工业品精益销售的特点、意义和实施工具方法；

2．通过客户RAD价值分析，进一步精细化客户分类管理，归纳总结三类客户（R保持型/A开拓型/D发展型）应对措施及其特点；

3.销售线索进一步精细化、精准化梳理，剔除和识别不合格、伪优质线索，大幅度提升优质线索开发率、转化率和成单率；

4.商机管理进一步精细化、精准化梳理，通过价值评估和引导客户预算，让机会点从不确定变为确定；

5. 设计B2B大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加标准化、正确化；

6. 销售目标管理进一步精细化、精准化梳理，通过PDCA（计划、执行、检查和处理改进）循环管理，让目标分解执行到位、执行正确；

7. 做时间管理的主人，区分轻重缓急、优先次序，把多余的、浪费的不良习惯去除，用最优的时间精力处理重要的事情，从而大大提升业务工作效率和成功率；

8. 销售话术进一步标准化、精准化梳理，涵盖销售全流程话术统一、精确，没有一句废话、错话，把握每一次机会，让每一句话都能说到客户心坎上；

9. 珍惜现有订单的基础上，梳理一切客户有用细节，精细化管理高层客户的性格情趣、工作风格、需求偏好、家庭情况，提升其忠诚度和满意度，从而实现二次销售目标；

10. 通过销售手册，批量复制销冠经验，实现全员业务工作标准化、精确化，减少犯错机会，批量提高签单成功率，持续保持队伍高昂斗志；

11. 通过销售与技术支持以及售后交付人员高度协作，彼此配合，共同面向客户创造价值，打通困扰无数企业的部门墙，从而先发制力，发挥团队战斗力；

12. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；

课程特色：

课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。

训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 13年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

授课讲师：   诸强华  工业品实战营销专家/政府项目营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

培训时长：1天（6小时）

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元   工业品精益销售概述   20分钟

1.精益销售实施的意义及重要性

2.精益销售实施的四大原则

3.精益销售管理的工具和方法

4.精益销售实施的难点

◇思考：丰田实施精益生产的初衷

第二单元    销售过程精细化管理   270分钟

1. 客户分类管理精细化

＊客户RAD价值分析

◇课堂练习：请根据客户RAD价值分析模型，将现有客户分类管理

2. 销售线索管理精细化

① 线索来源与线索质量优化

② 发现优质线索的三大关键点

③ 如何把线索转化为机会点

3. 销售商机管理精细化

① 变不确定为确定

② 引导预算

③ 商机洞察四个维度

④ 销售项目立项决策

4. 销售目标管理精细化

＊年度、季度、月度和周目标精确分解

5. 人员效率提升精细化

＊高效时间管理

6. 销售流程管理标准化

◇小组讨论：优化大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程精细化管理）

7. 销售话术运用标准化

① 客户拜访开场白/产品介绍FABE/SPIN提问/客户异议处理等环节话术优化

② 销售谈判话术优化

◇小组讨论：销售标准动作细节优化

8. 订单二次销售管理精细化

① 客户超级贵人的识别

 ② 高层客户精细化管理

第三单元   销售精细化管理PDCA循环  30分钟

1. 精细化管理始于计划（P）

2. 精细化管理精于执行（D）

3. 精细化管理勤于检查（C）

4. 精细化管理终于行动（A）

◇课堂练习：运用PDCA循环管理现有项目订单

第四单元    批量复制销冠经验——销售手册定制  20分钟

1. 销售手册对于团队指导意义

2. 销售手册定制四大原则

3. 销售手册定制8个步骤

4. 销售手册实施难点破解

◇案例分享：《工业企业销售人员业务指导手册》模版讲解

第五单元   销售团队协作   20分钟

1. 客户经理/方案经理/交付经理角色认知与职责

2. 如何打造团队协同作战

3. 团队协同作战，共享利益

4. 如何打造真正的团队？

◇案例分享：日本重机（JUKI）如何打造销售、技术和行政支援铁三角

第六单元  客户关系管理   20分钟

1. CRM客户关系管理系统使用精细化

2. 提高客户转移成本精细化

3. 客情关系维护与增值服务精细化

4. 差异化策略创新应用精细化

◇案例分享：日本重机（JUKI）客户关系精细化管理要点