疫情已经第3年，广告传媒业绩低迷，我们怎么赢？

在《亮剑》电视剧中，旅新一团与日军精锐部队——坂田联队正面遭遇。生死当前，李云龙没有选择撤退，而是正面进攻，从正面突围，甚至干掉了坂田的指挥部。

在我们广告传媒的实际业务管理中，业绩好，士气自然高昂。但当业绩低迷时，打胜仗才是最好的团建，仗打赢了，士气自然就提起来了。

打生死战的核心，保住你的生死线要想打赢生死战，核心底线，就是能不能放开膀子去干。

战争取胜的一条法则是，不要先想着赢， 就要先保证不输，然后再寻找取胜的机会。

战前，李云龙就问张大彪2个问题：

第一个师部转移了没，

师部相当于中后台。

第二个野战医院转移了没？

在部队里，医院和总部连在一起的，

都在大后方。

大后方的人安全转移，才能打大仗。

在现实中，如果你想打一场仗，

核心就是你到底能不能保住你的底线？

任何一个广告传媒团队，

都有他最基本的东西，

先保证安全，

才能没有后顾之忧，全力以赴。

彭小东导师：

那在广告传媒企业，

哪些才是生死线？

① 财务生死线——现金流

对于任何一家广告传媒企业

现金流都是绝对的生死线，

任何时候都不能没有现金流。

比如这段时间的东方甄选。

他不是一下子就火起来的，

到现在，起码也有七、八个月了。

在这个过程中，俞敏洪就做得很好。

他说，起码要保证6~7个月的现金流。

新东方有一个规矩，

假如有一天新东方倒闭了，

账上的钱必须做到两件事情：

第一、所有学生的费用可以退完；

第二、所有老师和员工的工资可以发完。

这是新东方必须做到的。

正因为他始终坚持这一条，

救了新东方，才会有现在的东方甄选。

现金流，

一定是企业必须守住的第一条生死线。

② 广告销售业务生死线——拜访量

做广告销售业务，

最核心的生死线就是拜访量。

就是要不停的拜访

对于一家广告传媒企业来说，

广告销售拜访量是非常重要的。

如果你不够勤奋，

你是学不到专业技能的。

一切的根源，

就是在于广告销售拜访量。

如果是c端的话，流量是你的生命线。

广告销售拜访量

是成功广告销售的基石，

记住离开拜访量一切都是空谈=0。

③ 组织生死线——价值观

从组织的角度上，生死线就是价值观。

企业也好，部队也好，

必须要有自己的文化价值观。

从早期的八路军来看，

信仰就是他们的“价值观”。

每家广告传媒企业，

都要有自己的文化价值观。

无论你是小微广告传媒企业，

还是大型广告传媒企业，

文化价值观是组织的底线，

这是不容践踏、绝不容超越的。

这3条生死线，是您必须要守住的。

在今天因为疫情，

市场业绩低迷，我们要怎么赢？

请记住，对于广告传媒行业，

我们永远差的不是媒体，

而是客户，

记住客户，客户，客户我连说3次，

客户怎么来？

拜访，不停的拜访，要先行动，

有行动才会有希望，也才会有结果！

我们唯一的优势，就是足够勤奋。

拜访量足够大，

每一家客户都会去拜访。

在大量的广告销售拜访中，

我们一定会遇到竞争对手的人。

我们要清楚的知道竞争对手，

更要有自己的差异化，

见到不同的客户，要有不同的说辞，

会有不同的应对的方式和方法。

因为一无所有，所以光脚不怕穿鞋的，

我们能清晰地知道，对方是什么样的。

只有清楚对方是什么样的，

劣势才有可能变成优势。

更要不断的变化！

当我们变化了好几种模式后，

竞争对手仍然是原来的模式。

因此，一个区域的市场，

真的不是靠装备的好与坏，钱的多少，

不是靠人多人少就能解决问题的。

优势往往是相对的，跟对手相比，

你的优势可能是劣势，

有时反而劣势反倒是优势。

我们想要赢对方，

唯一能做的是，

学会观察对手，了解对手。

你对人的适应能力越快，

赢钱就会越多。

打赢生死战的核心，不要先想着赢，

要先保证不输，再寻找取胜的机会。

先保住生死线，

然后在策略上，

要了解对方的排兵布阵，

更要了解对方核心指挥官的性格特点。

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广告销售业绩低迷，

广告销售总监都有哪些实用招数

激发团队斗志？

彭小东导师要你千万千万请记住：广告销售总监及广告销售负责人尤其是在中小民营广告传媒企业没有所谓绝对的纯粹的管理者，一定要有真正属于自己的大客户你才会有话语权！

第一招、重赏之下，必有勇夫！

从古至今，这一招都是有用的，

并且是非常有效果的。

在使用物质激励的时候，有3点要注意：

1、奖项要有吸引力

2、奖项的覆盖面要广

3、兑现一定要及时

广告销售总监

跟公司申请了一笔经费之后，

立马制定并且公布相应的激励政策。

彭小东导师要您记住最重要的一点：

所有的奖项

都是建立在做增量的基础之上的！

第二招、优化媒体及优惠政策扶持！

如果广告传媒公司还按照原来的广告销售政策，那么大部分广告销售的情况都不会得到明显改善。

现在公司既然要刺激广告销售业绩，那么就一定要在公司媒体以及优惠政策方面作出新调整；

新媒体和心媒体以帮助广告销售多做业绩（新媒体就是做精做到极致为广告效果买单，心媒体贴客户和广告销售以及老板的心）。

广告销售总监召集各广告销售部门经理以及媒介经理进行开会，将公司现有媒体重新组合进行方案和战略广告销售，并且制定相应的广告销售方案给到具体的广告销售。

在将现有媒体重新组合的同时，必然要制定相应的优惠扶持政策，价格比单个采购要便宜，服务比平时要增多，这样对客户才有吸引力。

给客户一个立即下单购买的理由，否则再厉害的广告销售也无法在短时间内提升业绩。

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第三招、向老广告销售要结果，向新广告销售要过程。

广告销售总监要在短期内提升广告传媒公司的广告销售业绩，必须要将重点放在公司的老广告销售身上，因为新广告销售技巧不熟练，客户积累太少无经验抗压能力不强；

无论你怎么逼他们都不可能产生太多的广告销售业绩，而新广告销售缺乏的东西，老广告销售身上恰好都具备！

广告销售总监每天都会盯着公司的老员工，特别是平时出单比较多的老广告销售，一天3问给予压力，这样老广告销售才会去逼单！

各部门广告销售经理也会盯紧自己的老广告销售，清楚每一位老广告销售手里都有哪些可以逼单的客户，一天5问，每一位老员工，每一个可以逼单的客户的跟进情况都要及时掌握！

每一位老广告销售手里都会有一些有需求的意向客户，对于广告销售人员个人而言，他可以今天把客户收进来，也可以过几天把客户收进来，甚至可以下个月再把客户收进来。

如果广告销售总监和部门经理不催促老广告销售，那么广告传媒公司就不可能完成老板规定的业绩要求！

对于广告传媒公司的广告销售新人，广告销售总监不可能直接向他们要结果，因为要了也没有，但是广告销售经理一定要向他们要过程（拜访数量+拜访质量+拜访细节）。

只要不是刚入职才几天的广告销售新人，手里应该都有一些潜在的意向客户，广告销售新人之所以跟不下去，无法出单，绝大多数都是由于在跟进的过程中被某个具体的问题卡住了，广告销售新人不知道如何解决，从而导致这个客户跟不下去。

在这个时候，广告销售经理一定要及时介入，帮助广告销售新人解决所遇到的具体困难，很可能潜在客户就会转变为意向客户，意向客户转变为成交客户。

尽管不能将希望寄托在广告销售新人身上，但是对于广告传媒公司而言，多一个单就是多一份希望，广告销售经理帮助广告销售新人出单之后，广告销售新人也可以获得实在的好处，何乐而不为呢？

彭小东导师再次强调：最行业最专业最系统的培训真的很重要，磨刀不误砍柴工；聚在一起学习才有力量，学习不止学知识专业和技能，更是凝聚人心的最佳打造；

任何一家公司无论新老广告销售没有经过最专业最系统最行业的培训，就让他们直接上战场当炮灰，做为老板和领导这都是极不负责任和不道德的；

尤其是成立时间越长规模越大广告销售人数越多的广告传媒公司和老广告销售更需要最专业最行业和最系统的广告销售培训，人脑系统也需要升级优化和更新（动力=心态也即心胜，能力=专业知识和专业技能，广告销售一定要有一颗年轻的心，激情行动+专业方法和策略等）！

彭小东导师独创

动力=7大动力（心必胜）

能力=6大能力内循环（数据+责任+成果+策划+销售+客服）

第四招、激活增加广告销售方式，充分调动员工能量！

彭小东导师指出：广告销售至少有4种模式；直销，客户的办公室就是你的办公室；电销，电话广告销售；网销，社交媒体，微信短信微博等等；会销，会议销售等等，我不管你用什么招数白猫黑猫抓住老鼠就是好猫。

对于一些入行时间较短的广告销售新人而言，如果让他们跑出去，以面销的方式去开发客户，有些则犹如蛟龙入海，如鱼得水，目前做电话广告销售则真的很难出业绩。

在这个时候，广告销售总监鼓励广告销售采取各种广告销售模式去完成业绩，并不限制大家留在公司统一采用电话广告销售的模式。

另外，一些从其他行业转行过来的广告销售新人，自身还带有一定的客户资源以及人脉关系，让他们跑出去，或许比让他们坐在办公室更容易出业绩。

彭小东导师要你记住：

尤其是疫情

广告销售永远最用价值的3个字：

“见面聊”！

广告销冠都这么干

01

准备

从不打无准备之仗

一次成功的广告销售，往往不是偶然发生的。广告销售前的充分准备，广告销售面对面的为客户认真解答，往往能促进成功。

好的广告销售，会在战前做好充足准备。对于公司媒体资料广告点位等，都会努力研讨、熟记。寻找最匹配最适合的客户；

同时，也会收集竞争对手的媒体资料，做好价格媒体比较分析，做到知己知彼，什么样的对手，会采取相应对策。

还会读一些品牌、传播、营销、策划、广告销售等相关的书籍。每天看新闻联播，了解国家、社会消息、新闻大事。

这在拜访客户过程中，会成为最好的话题，不致于显得孤陋寡闻，见识浅薄。提前做好各种准备，会给客户的媒体采购起到推动作用。

尽管客户总会下决心，但如果没有这种推动力，他的媒体采购欲望可能会弱一些，主意会拿得慢一点，或者根本不想买了。

恰恰在这里，很多广告销售会因为客户没有买的可能性，轻易放弃更深层次的广告销售。让别的广告销售有机可乘，抢占先机。

请记住：好的广告销售，从不打无准备之仗，会做好观察者。

02

利他

利他而非利己

很多广告销售和客户沟通时，只会自顾自讲媒体，根本不会了解客户有什么顾虑。

完全只会站在自己的角度，而不是客户的角度解决问题。眼睛里都是客户的钱，吃相很难看，这样注定会把客户越推越远。

彭小东导师一生专注于广告销售指出：真正的广告销售高手是把利他作为目标，从客户的需求出发考虑问题，自然而然会带来利己的结果。

广告销售核心要做的是，为客户创造价值，简单讲，就是帮客户赚钱，投放广告后，品牌和销量提升。

如果你到客户那里，眼睛一只是美元，一只是人民币，客户一看就会知道你不是为了帮他，而是为了自己，他怎么敢跟你签单呢？

你不应该只是盯着客户口袋里的5块钱。

你要想的是如何帮客户把5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱。

请记住：帮助客户成功，是每一个广告销售的使命！

03

安全

能给客户充分的安全感

人总是趋利避害的，

安全感是最基本的心理需求。

通过安全感，

说服客户是最常用的广告销售技巧。

优秀的广告销售，就是一名很好的“医生”。对公司媒体烂熟于胸，为客户讲解时，能入目三分。简单讲，客户需要什么媒体能提供最适合和最需要的；

同时，也会给客户充分的安全感，对客户提出来的问题，准确地予以解答；广告销售，就是要给客户足够的安全感，让客户对于某些要点表示赞同。

04

需求

紧抓客户需求不放

做广告销售，了解客户，要像了解自己一样清楚，因为他们决定着你的业绩。广告销售高手，最注重的就是，紧紧抓住客户需求不放。

客户永远都不喜欢你对他施加任何促销压力（什么没档期，地段稀缺等基本无用），因为客户从不喜欢被夸夸其谈的你包围。

必须保持“有礼、有理、有利、有节、有果”的5有精神及心态进行广告销售。否则你一不小心就会失去客户，达不广告成销售。

成为优秀的广告销售前，必需要成为优秀的调查员。去发现、去追踪，直到摸准客户的一切，让客户成为你的好朋友。不了解客户的需求，你就像在黑暗中走路，白费力气又拿不到结果。

客户的需求是千差万别的，不了解客户需求，就无法提供有效的服务。

通过适当地询问，认真地倾听，对客户行为的细致观察，才能了解到客户最真实的需求，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。

05

坚持

贵在坚持

如果你对媒体

以及广告传媒公司都很自信，

对能为客户创造价值很自信，为什么不再多坚持一会，和客户死磕到底呢？

广告销售最重要的素质就是坚持，

没有坚持，不会成大器。

一旦看准了媒体能对客户创造的价值，

就坚决不要放弃。

很多广告销售与客户初步接触后，客户也表示有意向（可能3个月后、6个月后或者1年后），就开始积极跟踪。

表现得很积极，每天都会发短信、打电话问候客户，但维持时间不长。渐渐地，和客户沟通次数少了，很快，客户就忘记了你。

想签单，比的就是坚持。

你能否做到比竞争对手，

更频繁地与客户沟通。

你能否做到，用更多的沟通手段，让客户产生好感，记住你，而不是你的竞争对手。好的广告销售，除了让客户采购你的媒体投放广告以外，更会注重和客户之间的关系建立。

06

2件事

对，只做2件事

广告销售业绩不好，

就只做2件事！一定有用

哪2件事？

1、大量的去找和见新的客户

2、努力、主动、积极去拜访老客户。

那具体怎么做呢？

01、实在找不到新客户，先去拜访老客户，可以从老客户那获得：

反馈+客户画像灵感+转介绍+续费

02、那如果去见新客户呢？电销的电话量加大，面销的面访增多，大力出奇迹，一定要相信勤奋一定有用，要成为客户最终选择的顾问，你就必须比别人更努力。

你每天就专注做这个事情，心无旁骛，再跟进中的一定要坚持跟进，如何平衡新老客户的关系呢？技巧是可以回访一类老客户，然后去见同类型的新客户，这种熟悉感和客户故事马上就能用起来。

03、如果因为业绩不好带来的负面情绪还在消耗你，我送你一句话，做情绪的主人，不要做它的奴隶，自怨自艾是最差劲的事情，给我立刻马上去找老客户，去见新客户，下一个永远是最好的。

为什么呢？因为 业绩=状态x 数量 x 转化率 x 转化速度，

状态很重要，为什么不是直接调状态呢？因为广告销售状态好不好，非常看业绩，业绩好了状态自然好，那业绩怎么能好，就是有行动才有结果。所以行动才是改变业绩不佳，走进正循环的关键。

后者不是一两天能成长的，数量是最简单能增加的，你拜访10个，成1个，哪怕只有10%的转化率，100个就成交10个。