在我们的户外广告销售中，一个千辛万苦跟进的大客户，可能就是因为一个不起眼的环节，一个很小的动作，就会被客户抛弃。让我们追悔莫及的同时，也在心里暗暗地咒骂：“这个问题说了多少遍，怎么总是不长记性呢？”客户为什么会抛弃你？

1、替代

竞争者可以轻易替代你

这种问题只出现在你的媒体或者服务能够被轻易复制的情况下。例如，你的媒体是电梯，但是他们找到了另一家广告传媒公司，能够用更低价格为他们提供所需的媒体。

为了避免这种问题，你需要提供个性化的，而不是标准化的媒体和服务。不断地提高个性化的“档次”，竞争对手就不会那么容易替代你（欢迎莅临我的线下课堂更多实战实操实用纯干货精彩分享）。

2、服务

客户得到了糟糕的服务

在你的客户真正需要你的支持的时候，真心且全力的对待他们，千万不要态度恶劣，这样一旦他们有了其他选择，一定会弃你而去。

而对于广告传媒企业来说，千万不要视客户服务费用为可削减的广告传媒企业经营成本，这可能会为你的广告传媒企业埋下毁灭性的隐患。

3、效果

你的广告效果下降了

即使你的媒体供不应求，也不要为了扩大业务而忽视媒体的广告效果。要知道，广告效果问题一旦出现，广告传媒企业的声誉和信用就很难挽回。当然，这种广告效果的下降是可以预防的，只要企业坚持。

4、需求

客户的需求发生了变化

商业的世界本身就是不断变化的，这种情况在所难免。广告传媒企业要面对的挑战是在客户需求变化之前，就已经扩充了你的媒体和服务。

要做到这一点，广告传媒企业需要频繁地和客户沟通，及时了解客户方的发展状况，并且合理的去预计客户在未来一到两年的情况，早些着手准备。

5、装懂

千万不要不懂装懂

你在现场的表现一定要注意分寸，否则会给你留下巨大隐患，一旦被客户察觉你说的有水分，你就基本上可以一边凉快去了。

如果实在不懂或者不明白，直接向客户说明，并不寒碜。或者积极向客户请教，虚心是最好的客情。切记不能不懂装懂，生挺着，这个问题不要再让我说了。

6、侦查

前期侦查一定要充分

客户的关系，客户的利益关系，竞品的利益关系，内在的冲突一定要搞清楚，在没有搞清楚之前，千万不能乱说，特别是上来特别热情的人要小心。

在分不清敌我以及对方用意的时候，不要冒冒失失地表态，或者是议论其他人的意见。这个问题我们已经有很多人吃过大亏了。

7、分内

一定要先把分内的事情办好

一定要把自己该做的事情做到位，不要自己什么都不行，就会吃吃喝喝拉关系，最后自己分内的事情搞砸了，所有的客户都得罪了，原来愿意帮助你的人也让你拖下水了。

所以一定要把自己的事情搞好了，才会有人帮你，才能让愿意帮你的人能说话，不然所有人都会讨厌你。

8、满意

时刻关注客户满意度

平时要多联系，多关注客户的满意度，有一点点不满意都不要放过。我们的竞争如此激烈，拼的就是这么一点点满意度，千万不要怕麻烦。

你不关心，别人就关心，积少成多，客户就没了！这对于新人特别重要，这个能力需要接受严格训练，靠自己摸索很危险，广告传媒公司真赔不起。

9、专业

不要对客户指手画脚

千万不要觉得自己很专业，就牛逼得不行，对客户指手画脚。你再专业，再牛逼，都是应该的，都是服务客户的，所以不管多么牛逼，都要谦虚谨慎。如果客户心里不满意，不痛快，你再专业有啥用？谁会给你钱？对不对？所以一定要谦虚，要向客户学习，向客户请教，大家共同来一起解决问题，这个感觉就对了。

10、兑现

答应的事情一定要兑现，否则别承诺

不管是什么事情，要认真琢磨好了，你行不行？能不能搞定？能不能达到客户满意？千万不能为了成交过度承诺。

只要答应了，一定要兑现，包括个人利益兑现。一旦说了不算，信用就没了，这个人就永远失去了，也就永远没有机会了，谁再去都不好使了。

11、抱怨

客户抱怨，不能不闻不问，不能逃避，更不能顶撞！

客户的态度再恶劣，再蛮横，都要保持理解。如果没有解决办法，让客户痛痛快快骂一顿也是解决办法。你一跑，一顶嘴，性质就变了，这个我们吃了太多亏了。

12、拆台

不要相互间拆台，不要轮番联系客户

一个客户几个人联系，几个人报价，容易造成客户反感，甚至把想帮助我们的人害了，甚至永远拒绝合作。

一个客户一定让最有希望的那个人跟进，大家对于这个问题，再不愿意，再有意见，也需要把客户搞定再说，自己的问题回来解决。

13、跟进

没有及时跟进

跟进客户有时间的要求，有节奏的把握，更有火候的掌握。

联系过紧密---追得太紧，这样的客户容易被我们追“死”，会给客户带来反感；但如果好不容易建立起练习的客户你跟进的不及时，往往又会被我们放“凉”。

所以，跟进客户要及时，一般建议是初次接触在第二天跟进，之后隔天跟进一次，尽量不要跟得太死。

14、说完

优点和优惠一次性说完

做广告销售尤其是大客户户外广告最害怕的一种方式就是“竹筒倒豆子”，一股脑把你知道的全说了，你都没有回旋的余地。

真正的广告销售是客户问什么答什么，每一次回答都是解决她需求的，每一次回答都是给她信心的。切忌一次性说完！

15、深挖

不懂深挖客户的需求

客户的分类多种多样，但归根到底就是有需求和没需求的区别，有需求的客户我们沟通起来似乎更加简单一些，没需求的客户你需要了解她是真的“没需求”么？我常常把沟通比作侦探，探寻客户的隐性需求和“真需求”。

这就是为什么我们常说广告销售是一种坚持，有时候客户的需求就是在你的坚持下出现的，更有的需求是因为你而产生的！

16、逼单

佛系广告销售、不懂逼单

户外广告销售尤其是大客户户外广告就是要狼性，因为市场的淘汰很残酷，没有点狠劲儿肯定不行。所以佛系的户外广告销售最后的结果就是铮铮白骨。

17、朋友圈

不懂如何打造和激励朋友圈

现在真的没人看朋友圈吗？其实现在的媒体宣传时代虽然变化很快，但说朋友圈没人看这话还是为时尚早！谁说没人看朋友圈，那是你的朋友圈没人看，因为你的朋友圈看了还不如不看。

要想吸引大家关注你的朋友圈，你得会经营、会打理你的朋友圈。朋友圈就是给朋友看的小圈圈，怎么对待朋友就怎么对待朋友圈就好啦！

18、竞合力

蚕食和互惠高招不懂得运用

这年代不懂得怎样和竞品一起生存，那必定是你死她不亡。高明的对手往往不追求你死我活，追求的是竞合力！

19、利他

没有利他思维去解决问题

说白一点，太过自私的人往往都是自己把自己害死的；利他并不是无私，利他是利己的前提，没有利他思维光想着怎么利己，那对不起！枪响之后没有赢家！

20、代言人

大客户，如何让支持者变成“代言人”？

第一、培养支持者成为代言人。

将支持者培养成代言人，最重要的是，支持者能够完成买点向卖点的转化，这其实才是你最重要的工作。

所有的卖点提炼一定是你完成的，不是客户自己完成的，非常聪明的客户除外。这个事不是一次搞定，而是在反复的交流、反复的探讨中得到的。

你可能要针对不同人总结出不同的话术，而这些话术如何才能让支持者掌握？这又是一个难点，毕竟你不可能像培训下属一样培训他。

你只能通过各种形式，增加与他的沟通机会，不断的重复强化这些话术，让他能够印象深刻，能够自己表述，这就是你对代言人的投入。

第二、如果支持者不善言辞，怎么办？

对于确实说不清，也不愿说服别人的支持者。最好的方式就是，让他能够帮你创造向其他人说明的机会，这个机会可以是一个大会，也可以是私下的见面，要看具体情况。

支持者创造机会，你来进行说服工作。这样的方式可能没有上面的有效，但操作简单，会得到更多支持者的认可。

而这个思路需要你提前精准了解所有人的利益点，才能一击中的。毕竟这样的机会是不多的，客户也不会有太多的耐心。

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21、条件

大客户成交的2个先决条件！

第一、利益

所有的成交必须给客户一个无法抗拒的理由。这个理由就是利益。同样的需求，为什么你能成交？而不是别人，核心就是你提供的利益无法抗拒。

我们要强调，需求不等于利益，抓住了需求，不见得抓住了利益。或者说需求对了，利益不见得对。

需求是用利益来描述的。比如，想投放高速广告，这是一个需求，而投放高速广告，你很看重高速广告的地段、流量、面积、广告效果、服务、同行和竞争对手的评论等等，这就是利益，这些利益的排序就是你的需求。

你要抓住需求，更重要的是抓住利益，要提供无法抗拒的利益，这是成交的前提条件。

第二、紧迫性

光有利益还是不够的，还必须有紧迫性，这个合同是今天签，还是明天签，是马上签，还是拖一段时间再说，这就是一个紧迫性的问题。

紧迫性就是客户对重要事情的排序，客户每天面对的事情很多，面对应当花的钱也很多，你排在第几位，这就决定了你能不能最先成交？能不能最先拿到钱（欢迎莅临我的线下课堂更多实战实操实用纯干货精彩分享）？