课程背景：

互联网+时代，市场竞争日益激烈，客户要求越来越多的同时也越来越精明，采购的选择和决策过程也更为复杂和漫长，销售人员不只是销售产品，更要销售解决客户问题的方案和策略，并成为客户眼中值得信赖的顾问和咨询者。今天，要完成一项生意或是卖出一件商品，需要付出的时间和资源，远比从前更多；因此，对销售人员来说，如何成为让顾客信赖的顾问？如何比竞争对手更胜一筹？如何打动顾客？显得尤为重要。

课程目标

——通过学习本课程，您将学习到：

1. 从不同的角度诠释现代销售，令学员认识到自身问题所在，掌握销售核心基础理念。

2. 剖析销售的本质，激发学员对销售工作的热爱，克服销售恐惧，建立坚强销售信念。

3. 解析销售实战中每一个环节的技巧策略，从核心思想到实战运用，进行全方位训练。

4. 修炼销售过程中的综合能力，掌握谈判技巧、顾客购买模式及销售时间管理的技能。

5. 掌握销售的“态度、知识和技能”，从基础理念学习，逐步提升为敏锐的销售思维。

6. 掌握销售的“是什么，为什么，怎么做”原理，激发销售潜能，实现销售业绩提升。

课程对象

销售人员、大客户销售人员、销售主管、销售经理、销售分管负责人、客服人员

授课课时：2天（12——14课时）

课 程 大 纲

一、新形势下销售工作面临的挑战及现状分析

1. 关于销售工作，销售员和客户谁是“躺枪”者

1). 你的销售员还在用三板斧（吃喝、桑拿、回扣）砍客户么？

2). 三板斧砍过后，利润已严重缩水，货款经常被拖欠，有木有？

2. 在变革和新形势下，你的销售员还在使用过时的销售技巧么？

1). 您是周三有空还是周四有空呢？不好意思，哥这两天都没空…！

2). 您看，一年才XX元，平均一天不到X元，少抽半包烟…，嗯，可是哥不抽烟会很痛苦…！

3). 你们的产品太贵了！XX顾客，我们的产品是采用XX技术，通过了XX测试，所以…！

4). 我们是大品牌来的，公司的管理、规模、设备、技术都是XX最先进和最一流的，所以…!

3. 销售员的四个成长阶段

1). 手中无刀，心中无刀（无道无术）

2). 手中有刀，心中无刀（有术无道）

3). 手中有刀，心中有刀（有道有术）

4). 手中无刀，心中有刀（有道无术）

二、新形势下顶尖销售高手的六大核心思维

1.销售信任    2.销售关系

3.销售事实     4.销售结果

5.销售痛苦     6.销售角度

三、销售人员的角色认知与定位

1. 从“个人推销”到“顾问销售”

1).在不了解客户需求时所进行的销售行为都是“耍流氓”

2).顾客希望的是你能帮他选择、帮他买，而非强买、强卖和强推

3).新形势下销售的本质：“我正好有，而客户刚好需要”二者结合起来

2. 新形势下销售人员的三大角色定位

1).成为客户的购买顾问，以帮助客户解决问题为核心

2).公司的形象大使（立场），客户的良师益友（角度）

3).成为公司产品应用方面的专家和权威

四、新形势下销售人员必备的职业素养

五 心： 1. 信 心 1).相信自己之心  2).相信公司之心 3).相信产品之心

             2. 责任之心

             3. 勇敢之心

             4. 博爱之心

             5. 坚持之心

五 力： 1.专业能力

             2. 沟通能力

             3. 自我管理能力

             4. 礼仪交际能力

             5. 解决问题能力

四、顾问式销售的定义

1. 什么是顾问式销售？

2. 顾问式销售与传统推销之间的差别

五、顾问式销售的六大核心步骤

1. 锁定目标客户对象——找对人、说对话、事办成

1).接近客户常见的四种路径（电话接近、直接拜访接近、第三方介绍接近、信件接近）

2).不同接近路径的开场白类型和注意事项

3).不要使用过时的销售话术

4).客户信息的两大关键切入点及关键人物分析法

5).常见的四种客户性格密码

6).客户不同层次人员的需求分析（使用者、采购者、技术把关者、关键决策者）

2. 建立信任感——信任是营销的货币

1). 小心潜伏中的信任危机，建立信任感的过往方法回顾（视觉、听觉、触觉型）

2). 跟你的客户“谈恋爱”（建立信任关系的四部曲）

3).建立信任度的三门（我能相信你么？我敢用你的产品么？我能相信你公司么？）

4).快速建立信任的三大技法（感性法、理性法、互动法）

5).小组讨论+案例分析+实战模拟

3. 挖掘客户需求——没有问题，就没有需求

1).所有的成交开始于需求

2).需求来源于问题，问题就是机会

3).客户需求的动力来源及需求产生的路径图

4).基于客户角度的三条需求开发路径

5).SPIN提问销售技术的核心应用与实战应用策略

 ❶.S:背景问题 ❷.P:难点问题 ❸.I:暗示问题 ❹. N:需求效益问题

6).小组讨论+实战演练+书面作业+点评

4. 解决方案展示——产品的讲解与价值塑造

1).FABE策略的使用方法及应用时机

2).FABE使用的四大前提

3).如何提炼自己产品的FABE

4).销售中常见的三种产品呈现法

5).产品价值及解决方案呈现的三大步骤

5. 异议处理及谈判成交策略——嫌货才是买货人

1).作业：请描述销售工作中常见的异议？什么原因？如何处理？

2).客户异议常见的四大类型（需求异议、品质异议、权力异议、价格异议）

3).客户产生异议的三大本质原因（理性原因、

感性原因、谈判战术）

4).不同异议类型的处理对策及方向

5).价格谈判的三大原则和七大策略

6).销售谈判的五大结局

6. 客户关系维护——让客户快速回款的秘籍

1).客户资料管理：ABCD客户分级法则

2).客户资料的全面掌握

❶.静态的客户资料                                                            

❷.动态的客户资料

3).尽量与客户高层建立关系

4).客户关系的日常维护

  ❶.一针见血法

  ❷.水滴石穿法

5).客户关系维护三要点

❶.频率和规律化的拜访

❷.每次拜访时留下小尾巴

❸.小事情也要一诺千金

6).让客户快速回款的三大宝典

❶.提升你的价值 ❷.良好的客情关系 ❸.严格合理的内部考核

7).高效回款的八大秘籍

六、课 程 总 结