一、 学习DISC，学会察言观色

1. DISC是最适合销售使用的察言观色的工具

ž 察言观色有人天生就会，大多数人都需要后天学习

ž 察言观色不是耍心机，而是高层次的礼节礼貌

ž 为什么说DISC最适合销售人员

2. 迅速了解DISC（知识点）

ž 看视频了解DISC

ž DISC知识点讲解（细节略）

3. 课堂练习（立即应用）

ž 知识型的练习

ž 实践型的练习

二、 辨别客户类型、制定销售策略

1. 又灵活又稳固的套路，是观察客户又不迷失的关键

ž 通用套路1：客户面谈3步走

ž 通用套路2：销售提问策略

ž 如何梳理你自己的套路

2. 在交手中识别客户类型

ž 别总想着卖产品，先了解对方

ž 有些出手是为了迷惑，有些出手是为了试探

ž 常用的试探策略

3. 确定大致的销售策略

ž 针对DISC四种类型的销售策略（细节略）

三、 内功修炼，灵活应对各类客户

1. 知己知彼，你知己了吗？

ž 练习1：DISC中我什么风格突出？我的长处和短处

ž 练习2：我要怎样扬长避短？

2. 有些客户“暂时”不是你的菜

ž 我是不是可以“搞定”所有客户

ž “搞定”可以不必急于一时

ž DISC使用高阶：如何去“养”客户

3. 找到适合自己的工作节奏

ž DISC四种特点的人分别在工作上的节奏感

ž 什么特质的人更适合做销售？

ž 我需要刻意改变自己吗？