最近在网上看了一篇《营销只做两件事》文章，我觉得文章中某些观点很对应水槽行业，现提出来与大家分享。营销与经济基础我们的企业和销售人员只顾做产品设计方案和营销策划方案，却时常忽略经济基础这个因素。其实，营销不是独立存在的，是有经济基础的。营销的第一个阶段是“生产的观念”，因为那个时候市场供小于求。相对的供给过剩后，才出现产品的观念、销售的观念、市场营销的观念、顾客的观念等。所以，营销要看“环境”，必须符合不同的经济形态，看产品面对的主要消费者处在什么样的消费形态。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同样在水槽领域，因为各地区的经济形态差异非常大，不同地区应当有不同的开发思路。有的地方可以搞专卖店，有的地方只能做配送分销。所以，营销手段没有好坏之分，只有“恰当”或“是否合适”之区别。比如你在上海，如果专门去做橱柜渠道配送，肯定死路一条。因为上海消费者非常理性化，像烟机电器、水槽实行单独购买，从橱柜商配套出货的概率非常低了，所以上海又出现了水家店的模式，即水槽、厨房电器联合销售的专卖店。传播的效应文中的一个例子眼下似乎很符合当前中国水槽行业的情况。一个产品，德国制造，有哪些感觉？许多人都会讲“品质好，安全，耐用”。而对印度制造的产品，一般人会称没有感觉。这里隐藏着一个很重要的信息，一个在没有说明是哪个产品，只说德国制造的情况下，就造成了品质好的错觉现象。为什么会出现这种结果，这是中国企业和德国企业持续不断地给我们“洗脑”，说德国产品如何好，工业如何强。使我们形成了惯性思维，造成一种德国产品就是精品。而印度公司或者说中国企业很少打印度牌来给我们“洗脑”，所以就找不到感觉了。俗话说的好，“三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做标准”，其实这个标准不是白纸黑字写明的标准，而是人心里面的标准。尤其我们国人在信息不对称的条件下，心中更容易形成一种自我标准。所以综观整个水槽行业，为什么会有那么多企业喜欢打“德国工艺技术”、“源自德国、日本、韩国、英国、美国”等，一点也就不奇怪了。作为营销者，面对中国层次不齐、地缘文化差异极大的市场环境，在制订营销战略时，应当充分利用潜规则，加大挖掘某些元素，如概念诉求——精拉丝处理、超深225功能化等等，只要简单重复的有效传播，就会在广大消费者和经销商中形成一个标准。攻心和洗脑一线销售人员在开拓陌生市场，拜访经销商的时候，往往眉毛胡子一把抓，不分步骤和重点，拜访效果非常差。做销售就是攻心和洗脑。攻心，主要指营销人员把客户的需求找出来。如在拜访新客户的时候，我们从他的店面和经营情况及水槽样品，来初步分析他目前销售情况和水槽的定位。再根据和他谈话情况，综合分析出这个客户是否对我们的水槽兴趣程度和要求，摸准是否是准客户。洗脑，在了解客户需求的情况下，运用我们产品特点、企业文化、销售理念、营销策划等优势，通过传教士的方法来说服对方，并在沟通中消除其对我们不利的因素。营销其实很简单，通过市场的发展变化，找出自身的定位和优势，制订出符合市场的营销战略，做到消费者满意，经销商满意，企业满意。