课程简介：李临春老师近期研究本了不同行业的渠道特点，提出了渠道的战略功 能，并总结了中国近年来渠道的演变过程，结合多个行业龙头企业的实 际案例, 让学员了解分销渠道变化的原因和条件，避免在现实中滥用或 机械套用某种模式，规避陷阱，少走弯路。 培训目标：课程具体要求掌握： 1、 应建立什么样的渠道，如何扩展渠道空间、提升效率和利润； 2、 如何聚合发展，降低运行成本； 3、 提高企业销售管理人员、经销商对渠道的认识和管理能力。 培训对象：客户经理以上销售人员、经销商 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学 培训时间：2天 课程提纲： 第一章 渠道的战略功能 一、 分销渠道的7项重要指标 1. 库存是诊断渠道的重要依据 2. 资金高效周转是快消渠道最显著的作用 3. 渠道是企业高速发展的保障 4. 高覆盖率是渠道质量的重要表现 5. 渠道可以向上、下游进行融资 6. 渠道可以分散各环节的风险 7. 渠道是信息交流的通道 二、 分销渠道模式及效率 1. 直销 2. 直营 3. 特许加盟 4. 经销商制分销模式种类 三、 多渠道发展的必要性 四、 分销渠道设计原则 1. 人口与销售终端 2. 批发商能够覆盖的终端数量 3. 不同产品与渠道的匹配 4. 分销渠道设计原则 五、 经销商的选择 第二章 渠道布局 任何企业在发展初期都会根据自己的理解进行渠道布局，往往这时的发展速度会远远超过行业的平均发展水平，但也会由于地区的消费习惯不同而导致在不同的地方产品销售力不同，也影响了销售网络布局的平衡，本篇着重介绍如何突破发展的第一道门槛。 一、 产品及渠道布局 1. 渠道布局的种类 2. 零售业态的变化 3. 产品价差及渠道设计 二、 企业推新战略 1. 什么样的战略背景下应该推新品 2. 不同行业推新的周期 3. 新品上市时机 4. 如何减少推广风险 5. 新品推广成功的收益 三、 如何推广新品 1. 造势 2. 铺货 3. 消费者启动 4. 渠道衔接 第三章 分销的发展趋势 一、渠道下沉 二、分产品、分渠道管理 1、用数据分析娃哈哈分销模式的威力 2、用模型解读王老吉分销模式的洞天 3、用案例说明华润雪花啤酒的快速发展 4、用品牌解析宝洁分销模式所构筑的竞争壁垒 课堂讨论：哪种模式最适合我们自身的发展 三、分品牌运作 四、互联网时代的分销 1、网销是缩短销售通路的一次革命 2、网销的“野蛮”生长 3、网店与实体店的异同之处 4、目前网销存在的“瓶颈” 五、社会发展永远需要分销的存在 第四章 分销平台的管理 一、 分销平台的管理 1、如何设计价差及控制价差体系； 2、高效销售代表打造； 3、如何把握分销商的规模和忠诚度，从而保证自己安全发展 4、如何控制窜货； 5、要制度化、流程化管理分销计划、回款、促销和人员； 6、无店分销的威力 7、如何监督分销商管理好终端客户； 二、 物流策略 1. 分仓、分流聚合社会资源； 2. 如何用好厂家的物流配送； 3. 仓库管理的趋势 1) 库房分区 2) 先进先出 3) 逻辑分仓 4) 叉车使用的临界点及效益分析 5) 动态盘点