如今企业不再只追求业绩，单单有业绩的门店在如今的经济环境下，并一定能为企业赚得利润，利润才是一个企业可以持续运营下去的关键。那么如何才能让企业赚得利润，这就需要以商品部为主导进行一系列的业务动作。

      2017年9月18-19日，慧合商学 在沈阳举办了《品牌商品运营：销售推广》课程，在这个低利润时代，如何通过有效的商品运营实现公司利润的增长，慧合商学的赵栋梁老师给出了答案。

      赵老师开篇提出：影响利润的三大要素：业绩、折扣和费用。业绩是由销售部来实施的、费用的控制在财务端，折扣是由商品部来控制的。如今全国的服装行业营业增长只是个位数，这一点相信很多服装企业已经感受到它的威力，高增长的年代已经过去了。而费用只要不再增长我们就是烧高香了，那么我们可以增长利润的手段只有一个：控制折扣。

        在这两天的课程中，赵老师详尽的讲解了商品应该做的“五项工作、三个阶段、一个使命”，控制折扣的四大原则：6无转6有、两高一短、三早原则、难易同推。这些都是赵老师多年在企业实践应用的方法，这也是现在很多企业所不足的。

在课程结束的时候，赵老师又特意针对十一国庆节，讲解了在节日促销活动中，应该以什么样的思路来进行活动的开展，其实节日的活动中我们需要明确我们活动的目的，不只是空喊个口号、打折促销，这种思路是不可取的。

      整个课程过程中，学员以饱满积极的热情来倾听赵老师的真知灼见，一次次的思想碰撞擦出了绚丽的火花，一次次的实战训练激活学员的思维，一次次的案例分析引人入胜，大家在课程中收获满满。下面就听听他们学习之后的感想。

哈尔滨元福祥总经理   helen

首先非常感谢赵老师的精彩讲解！感谢慧合管理的邀请！让我有幸学习到这么实用、系统的商品管理。在今天的学习中我印象最深的是回笼目标。它是商品层面利润的核心。它直接左右着商品规划的走向。另外通过学习让我了解到商品的规划操作不是一个人或一个部门的操作，它需要各部门的配合，它需要我们企业有一个完善的适合的管理系统来实现落地操作。还有它也让我领悟到了商品管理的重要性！所以回去之后可能我要做的首先就是结合实际情况调整我们企业的商品管理系统！增加商品专员！再根据本次学习的具体内容对商品工作提出相应的要求，以及采取双轨制管理办法，要求销售团队和商品共同制定商品的各项目标，结合各项目标来制作商品和销售的绩效考核。就像赵老师说的要有无畏的精神，勇于改进！

逸阳鞍山运营中心  商品部  董艳红

今天通过跟赵老师的学习，对商品管理有了更高层次的理解，知道了管控好一盘商品的重要性，自己是干什么的，每个阶段的重要工作是什么，我的使命是控制利润，控制利润最重要的是控制折扣，控制折扣的四项原则是六无转六有，两高一短，三早原则以及难易同推。要实现门店利润与订单利润共赢。每季商品开季前，都要认真梳理订单，根据每款商品的生命周期，三段六月法从商品的导入，主销，收尾到撤货，清零。制定一个合理科学的计划，包括回笼率，售罄率，折扣率，清零管理。并把计划落实，跟进。把销售目标分解到月，周，品类，单款，店铺。及时找出问题款进行主推，制定销售目标，并挂钩畅销款，爆款把销售目标分解到店，争取在本季清零。

鄂尔多斯  运营经理  刘建英

今天赵老师讲的部分内容以前在工作中也经常用到，但是感觉以前做的还是很粗糙，很盲目，没有系统的去规划和设计，包括各部门之间的协调协作问题，今天，我对商品运营工作有了新的认识和理解，今后要将商品运营提到一个核心工作来管理运营。

包括利润的控制、资金回笼率的管理、归零计划的制定和实施，产品生命周期的分析等，都是完成总体运营目标的关键！

感谢赵老师及慧合商学的讲授，受益匪浅！谢谢！

哈尔滨中天浩色女装  商品经理  孙娜

学习分享，

首先是一种思维逻辑，商品整盘操作的思考方向，流程，到什么时候该做什么！

回笼、毛利、业绩的关系也是我们从来没有考虑的，两个不同的利润，操作方向需要改变！

商品部对零售管理要管什么，商品部不能独立去做整季的采、销、促销计划，要把相关的人和执行的人都拉进来一起做，只有被老板、采的、卖的都认同了才能让这整盘货给我我们想要的销售轨迹以及结果！合是平衡、快是极致，才能真的做到！

同样角色认知很重要，使命明确才能明确事情的方向！

还有三早原则也非常实用，整盘商品操作，能够降低风险，难易同推也是被我们忽略的 ，好卖的商品给予过度的关注，平销品就卖成了滞销品，对于下一季度的归零和本季度的售罄都是不利的。所以，主推款要订出来，让销售团队做到销售有重点，关注多款的动销，和清款，降低滞销的占比，从而缩短归零的周期，季节环是能够清晰工作流程以及进度的很好的工具，再结合商品周期销售规划，做到时间节点最小偏差,上市管理操作可控，同时每个知识点里面的很小的内容，都会让我看到自身的不足，比如收仓也是有技巧的，首铺什么样的商品，品类，价格带，按照周转周来定单款或者单品类的目标，生命周期表的分析以及调整思维等，都是可以实际使用的，而且立项会议也是我很感兴趣的，这个需要实施中才知道有没有难处！现在，学习中各种规划表格虽然不适合我们的商品模式，但是我们会在这基础上延伸，创新，找到适合我们的工具管理表！以上是我的今日分享，感谢慧合商学团队的辛苦付出，感恩！

鹤岗丽人行  经理  赵晓霞

1，感谢赵老师，解晓婉老师，柏雪老师一天的耐心指导

2，感谢家人们的分享

3，让我在今天学到了很多知识点，重新输理了思维，找到了方向。

4，数据分析是一个非常枯造的学习，我非常担心听不懂，记不住，但赵老师的讲解非常精练，简单，让我放下心里的包袱。

5，从前一切都是从运营抓，知道应该抓根本，但不知怎么做，通过今天的学习知道都应该做什么？怎么做？

6，还要象老师说的一样，多练习，多使用，就能为我们所用。

再次感谢！赵老师辛勤的付出！

阜新拉阔名店  商品经理  李胜男

今天很荣幸又能再次听见赵老师的课程，特别喜欢赵老师和解老师的课，让我感觉商品管理和数据管理越来越有趣，但是很多事情在贵在坚持，跟随赵老师的课程有几堂课了，每次都能让我学到不一样的内容，而且每一次也都能让我学会在企业中遇到问题时，找到解决问题的突破口。有时不是有问题不问，是因为不懂，不知道怎么问，所以以后只要有赵老师的课，我就一定跟随到底，把这个数据研究的彻彻底底。

今天又重新梳理了我们的商品运营管理的五大季节环，发现之前做的有很多很多不详细的地方，在我们之前落地的时候，有很多疏漏的地方。做的不够仔细，所以有些问题出现了，没有办法解决。

下面放个大招，鞍山逸阳运营中心陈艳经理整理的 学习笔记。

鞍山逸阳营运中心   经理  陈艳

品牌商品运营管理学习梳理：

一、公司3个使命：

商品负责人的使命是：控制利润的

零售负责人的使命是：控制业绩的

财务负责人的使命是：控制费用的

二、商品负责人的五项工作：

1、单据报表

2、周、月、季、年经营分析：

对当前阶段数据进行分析，把问题报给经理

3、商品流转

4、采购规划：

1）商品的OTP管理

2）采购预算

5、商品企划

1）销售前企划：

销售卖的方式结果先规划出来。

2）销售中企划：

分析销售中期数据出现的问题，重新调整销售计划。

3）销售后期企划：总结销售数据，做明年买货计划的借鉴和库存明年的上市计划。

二、三个阶段

1、采集数据

2、衡量系统的建立

1）人的报表系统

2）店的报表系统

3）货的报表系统

3、控制运营

三、控制利润就是控制折扣

控制折扣的4个原则：

1、6无转6️原则：

1）定目标：件数、折扣目标（毛利金额）

2）定计划：月度分解

3）定任务：品类月度销售分解

4）定重点：主销产品定位

5）定要求：销售有时间有数量要求

6）定责任：绩效

2、两高一短原则：

销售数量高、折扣高、销售周期短。

3、三早原则

1）早动销、早起量、早清款

4、难易同推原则

好卖的和不好卖的要一起卖

四、双轨制零售模式

是解决难易同推的方法

1、销量目标的达成率

1）历史库存达成销售数量

2）新款达成销售数量

2、重点产品就是主推款️目标达成考核

五、商品计划制定：

确定毛利目标、回笼目标、销售额目标

参加人：老板、买手、财务、销售

六、销售推广管理

1、订单梳理

确定订单的折扣目标，件数目标、售罄目标，拆解成月计划，品类的销售任务找到主推产品。

2、模拟上市计划：

产品的上市时间和销量要求。

七、销售进度管理

1、销售进度控制找出3个问题：

问题导购、问题店铺、问题商品

2、每周销售回顾：

1）每周主推款销售滞销款的改进方案。

2）每周销售回顾每个月确定畅、滞销款在下月的销售目标跟踪店铺情报每周做分析。

八、X型管理：以商品运营为中心的品牌管理。

1）什么是商品运营管理：

对上市计划任务的进展程度和完成的时间进行分析，定期检查偏差及时找出原因，采取必要的促销决策自至计划完成。

2）商品运营管理的目的

谋划如何管理整个上市计划的执行，确保在规定的时间内完成任务目标。

九、秋季商品做清零计划给每个店铺分配每个品类的清零销售件数目标任务并配机制。

十、每周、每个月都做每个品类、每个款商品的售罄率、回笼率数据分析。找出重点款进行主推并给每个店铺分配主推款销售任务件数并有绩效考核。

十一、每周用商品生命周期DNA图谱做每个品类的主销售月和销售周期的分析，找出主销售月和款的问题和改进方案进行调整。

十二、冬季商品做销售计划

售罄率、回笼率计划，做订单任务规划卡。

感谢大家对慧合咨询的一路陪伴和支持，慧合咨询将继续努力在服务服装企业的道路上走的更远，慧合咨询是你们坚实的后盾。