《销售技能提升》微咨询课程方案

课程背景：

市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多；经济低速运行，下游需求不畅；市场风险无处不在，到处是狼没套到，孩子也没了的险相。面对大变革时代的困境，各路营销诸侯纷纷上演价格战，服务战，关系战。战火迷烟下，带来的是销售人员苦不言堪，不仅不能得到客户的尊重，而且面临公司压力越来越大。短兵相接中，如何保持老客户不被抢，如何实现快速虎口夺单，如何洞察客户的问题，如何从价值传递到实现价值创造？也必定成为销售精英攻城掠地的核心武器。

作为销售人员，基本的技能大家已经具备，关键是很多时候没有结构和体系化，课程目标就是帮助结构化的技能，从70分到90分的梳理过程。学习前是零散珍珠，通过打磨，增加，串线形成更有价值的项链。

课程对象：大客户一线销售人员，销售主管，销售经理，客户服务人员

课程时间：2天+1晚（晚上增值服务）

课程特色：

1，全程运用引导式授课：大纲变问题，内容变研讨，答案变共识。

2，课程采用咨询思路：提出问题-分析问题-解决问题

3，融入互联网时代大客户销售的特点与对策

4，课程30%讲解+30%研讨设计+40%演练

课程产出：

1，四个本企业案例解决方案

2，一个落地实操技能手册，1.5万字左右

3，学员3阶段作业：课前案例作业、课程现场作业设计、课后一周内作业

课程导入

1，为什么学习？

2，学习什么？

3，怎么样学习？

第一部分 是什么迷住双眼：销售前行中的挑战

说明：全部沿用学员自己案例与工作实践，针对业务中的问题进行案例，情景呈现。

一，分享过去成功体验

1，每人一对一分享过去业务中有成就感的一件事情

2，当时做了什么让你有成就感？感受是什么？

二，小组聚焦问题

1，小组每人写业务中遇到的两个问题

2，从每个人的问题中，小组讨论三个业务中遇到的挑战

3，汇总问题，整理出排在前4类或5类的问题（结合学员组数来定）

三，情景再现描述

1，各小组领回一类问题，还原情景

2，情景剧展示\案例陈述

第二部分 拨云见日：分析与对策

说明：小组互相进行分析，PK，梳理对策

一，小组互相分析原因

二，小组交叉探寻解决对策

第三部分 探明真相：固化结构，形成标准

说明：根据前两个部分，结合学员行业，设计方法并呈现演练，形成标准化的解决方案。以下内容为标准课纲内容，需要前期调研来针对难点设计。

一，构建客户信任铁三角

1，赢得客户对销售人员信任三维度：感性，理性，互动

2，让客户对产品信任的方法

3，升华客户对公司信任方法

4，信任铁三角设计

二，大客户渗透路径

1，新客户渗透三策略：老客户介绍\客户的客户反向策略\非竞争同盟策略

2，打入客户组织内部：找对人

3，客户性格密码与对策：说对话

4，走进客户不同层次的人员：办成事

5，结合还原案例，设计方案并呈现演练

三，需求分析诊断方法

1，需求的真相是什么

2，探寻需求SPIN技术实操

3，诊断分析需求工具：鱼骨图运用

4，结合还原案例设计SPIN并演练

四，价值营销，远离竞争

1，竞争态势四象限模型解读

2，FABE灵活运用策略

3，优势引导，呈现价值三步骤

4，结合案例设计展示：虎口夺单八连环技法

五，大客户中的异议与谈判策略

1，常见客户异议表现与分析

2，异议引导五步魔法

3，结构化销售谈判5W1H

4，异议，谈判方案设计

六，大客户维护四把利器

1，精细化管理，了然我心

客户分级管理及政策\建立动态的客户信息管理\订单管理：动态了解客户，知己知彼

2，深度公关，情感呵护

3，创造价值，感动服务

4，变诉为金，满意为上

5，方案设计与呈现演练

课程总结

1，学员总结客户内容，问题答疑

2，行动计划呈现

3，课后作业说明