课程导入

1，

为什么学习？

2，

学习什么？

3，

怎么样学习？

模块一 搭班子：如何组建销售团队

一，团队组建4忌

讨论：招聘什么样的人？如何做面试？

1，

曾经辉煌，念念不忘的人

2，

曾经江湖闯荡，深感世态炎凉的人

3，

内心压抑，行为反常

案例：招聘会上经常能看到某人找工作

4，

经验甚少，干劲甚高

二，销售团队组建原则

案例：自己招聘销售员的经历

1，

经历切合

2，

发展阶段切合

案例：某53岁来应聘公司销售

3，

期望切合

案例1：某银行新生代员工\案例2：某应聘销售人员想法

4，

个性切合

三，如何做销售面试

1，

面试误区

2，

面试要问的六类问题

3，

如何引导面试者，把控细节

模块二 带队伍：销售人员辅导与激励

一，常见队伍成长的问题

1，销售动作和行为混乱

2，销售本身系统训练的缺乏

3，销售经理不愿意分享业务的关键控制点

二，辅导下属以终为始，以销售员为中心

1，员工需要什么样的内容

2，员工喜欢什么样的辅导方式

3，员工目前的现状和公司标准差距是什么

三，辅导与落地方式

1，

引导式辅导方法

2，

如何有效落地：营销技能手册设计

四，销售人员的激励

1，

销售人员成长阶段与现状

2，

有效激励下属的方法

3，激励与职业规划

模块三 定方向：如何设计销售目标

一，销售目标制定常见问题

1，

没有目标

2，

目标单一

3，

目标与实际脱节

4，

目标没有与考核挂钩

二，销售工作的四类工作目标

1，财务类指标的确定

2，客户增长指标

3，客户满意指标

4，管理动作指标

三，目标分解与计划制定

1，目标SMART原则

2，目标分解方法

模块四 跟过程：如何管控业务

一，销售员的过程管理失控

1，带枪叛逃

案例：某技术起家老板，营销被人控制

2，业绩动荡难测：纯粹结果导向为王的管理思路

3，对客户的管理失控

4，销售长期出差，行为失控

案例1：某销售员出差，在宾馆里不去拜访客户，通过电话与客户沟通

案例2：某销售员在拜访客户时候，没有按照公司的要求给客户提供应有的服务。

二，销售队伍日常管控方向和要点

1，工作方向控制

2，推展进程控制

3，操作流程控制

4，工作状态控制

三，业务管控四连环

1，业务报表管控

2，日常会议管控

案例：用引导技术ORID开销售会议

3，跟随拜访管理

4，谈话沟通管控

四，四连环组合运用

1，在不同销售模式上运用

2，销售队伍不同成长阶段中应用

3，有效管控的核心目标

模块五 梳体系：如何设计业务制度体系

一，常见制度设计与执行问题

1，没有随环境变化而改变的管理体系

2，企业销售管理制度不匹配

3，

制度的执行难度

4，

业绩考核的问题

二，业务管理制度设计

1，八大关键业务流程

2，流程的呈现形式

3，制度建设

三，组织结构设计：如何划分市场业务结构

1，按照区域划分

2，按照产品划分

3，按照客户群划分

4，矩阵式划分：客户群+产品方式

四，薪酬考核设计与执行

1，设计薪酬要考虑的因素

2，业绩考核指标设计

3，实施方法

模块六 注魂：销售队伍正能量塑造

一，常见销售人员容易出现的心态问题

二，销售人员是企业文化的传播者

三，塑造积极精神士气策略与方法

课程总结：没有行动，一切皆空

一，学员构建课程感悟树形图

二，课程落地行动推进方法