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三年前，墨西哥的黑莓还没能进口中国，而天天果园已经将它们纳入候选品类，紧盯政策进展。直到不久，墨西哥浆果正式获批进军中国大陆市场，天天果园紧接着开售这些新品，而迎来热销。
“我们对上游产地的触觉比较灵敏，跟当地农业协会也有良好的合作关系。”天天果园创始人王伟对南都记者表示。然而，生鲜总是受制于冷链配送，但这家成立5年的水果电商，光今年1月的销售额已经破亿，在如今先烈一片的生鲜电商当中另辟蹊径。
协会做媒
王伟把采访地点约在冷库办公室，这是他常来的地方，以便把控日常的运营、仓储和物流情况。另一位合伙人赵国璋则常年在海外的上游产地对接农场、物色不同的水果品种，犹如猎头。
从最初的美国樱桃，到现在遍及全球的两三百种水果，几乎每一个品类的开发，背后都有当地农业协会的穿针引线，给他们推荐新品种、引荐供货商。对于协会的助力，王伟认为，“不功利”是他们打动对方的重要因素：“中国的水果消费市场非常大，国外很多农业协会都想来推广自家水果，但这种推广合作不是短期能赚钱的，国内的批发商并不感冒，而我们却愿意把提高国外优质水果的知名度、培育市场放在第一位。”
当时天天果园创立不久，还没有多少订单，举办第一届美国水果节还是王伟自己贴的钱。但自此之后，跟其他协会合作便是水到渠成的事，这些协会资源反过来成为天天果园的信任背书。不过，他并没有以此作为竞争壁垒，毕竟协会更多只是提供外部信息，怎么在最佳时节采购到适销对路的优质水果，靠的是经验积累。在这点上，王伟家原本就在上海做了30年的进口水果生意，这几年运营天天果园，更是频繁跟原产地打交道。经过与协会和国外著名品牌几次成功的合作之后，天天果园在国外行业内的知名度逐渐打开。
南都记者留意到，除了进口水果，天天果园上的水果有相当一部分是产自国内。对此，王伟说，其实中国本身就是水果生产大国，开发潜力巨大，但标准缺失是其硬伤。比如同一箱苹果，大小、颜色、口感往往大相径庭，而他们从进口水果做起，最终是想把国外的水果标准引进来。据介绍，目前天天果园在无锡、新疆、云南等地已经有合作的专属果园，农民需严格按天天果园的标准挑果。“以后我们甚至会主打优质国产水果，起码进口、国产各占一半。”他对南都记者说。
冷链取舍
将水果从产地送到消费者手上，如何保鲜是最大的考验。
王伟带南都记者参观他们9个不同温层的冷库，所储存的水果有的置于0-4℃，有的置于8-12℃，相互之间不能混放。他指出：“这些存放要求都是我们多次试错以后总结出来的，去年北京分仓开通，就因为调错了1℃温度，我们损失了价值几十万的水果。”从冷库出货，天天果园在上海由专门的车队运送，公司总人数700人里，配送员占比过半。
然而，一方面耗费试错成本，另一方面建仓储、物流也需要大笔投入，作为创业公司在资金上能否吃得消？对此，王伟称：“仓储和物流是天天果园综合供应链的核心，也是从一众生鲜电商中崛起的关键，我们每次拿到融资，大部分都用在这一环节上，要是资金不够，宁可把市场营销砍掉。”
不过，当天天果园进军全国市场的时候，自建物流的节奏没能马上跟上，上海以外的城市目前跟顺丰等第三方合作。王伟坦言，第三方物流不可能为水果配送专门开绿色通道，哪怕在夏天40多摄氏度的高温下，快递员也只会用平板车来运送水果。这直接导致的结果是，上海的退货率只有0.3%，其他城市则高达6%以上。而当下的应对措施，除了把包装盒加厚、多放几个冰袋以及缩小难储存水果的销售范围以外，暂时也没有更好的办法。“第三方物流看上去比自建物流的成本低得多，但算上退换货以及对口碑的影响，其实得不偿失。”王伟表示，天天果园接下来会做到所有物流环节全部自建，这也是2015年的规划之一。
[风言风语]
建议增品类
点评人：海纳亚洲创投基金合伙人徐炳东
生鲜电商的一大问题是损耗率，我了解行业的情况基本都在10%-20%。而要降低损耗率，就要在仓储、物流大量投入，模式非常重。尤其是在跨城市运营的时候，供应链的压力倍增。我们一般建议在核心城市建仓储和物流，天天果园的计划也是如此，虽然目前把其他城市的最后一公里配送交给了第三方物流，但总比一些生鲜电商直接由第三方发货的情况好，之后怎么增强物流管控，还要看手中的资金实力。从发展阶段来看，短期仍然以水果为主，但往后其实可以增加更多生鲜品类，一方面一揽子购买更符合用户体验，另一方面往网上生鲜超市的方向走空间也更大。采写：南都记者梁卓慧
[创业ID]
企业名称：上海天天鲜果电子商务有限公司
创业时间：2009年
创业地点：上海
创始人：王伟
商业模式：网售鲜果，自建仓储物流
融资情况：B轮获得锴明投资和SIG海纳亚洲数千万美元融资
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