供应策略与采购技术－－－主讲：吴诚博士

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代对采购业务提出了更高的要求：

² 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？

² 如何有效规划采购组织、流程与制度体系，提升内部效率，降低采购风险？

² 如何制定采购战略、战术，保证物资供应与订单交付？

² 如何制定采购绩效体系，如何提升采购专业与职业综合能力？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“供应策略与采购技术”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例，探讨不同行业、不同产品、同一产品的采购策略，保证高效、可靠的产品交付与服务水平。

【培训对象】

公司领导层；营销、运营、计划、采购、生产、物流等部门领导及职员；及与供应链业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购组织与流程的建立，采购战略&战术管理，采购计划交付与库存管理、采购绩效管理等方面的理论知识，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营理念与绩效提升。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：现代采购理念与职业化介绍

1．现代采购理念与采购战略管理概述

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 采购业务范围与分类

◇ 采购的核心价值观

◇ 采购战略的制定

◇ 采购业务运作原则

◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采购策略分析

◇ 第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．采购业务与其它业务的关系

◇ 采购业务是采购部的业务吗？

◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

3．采购职业素质要求与职业发展

◇ 基本的工作能力

ü 分析问题的能力

ü 预测与判断能力

ü 沟通与表达能力

ü 人际关系与商务管理能力……

◇ 基本的业务能力

ü 流程管理

ü 项目管理

ü 库存管理

ü 谈判管理……

◇ 基本的个人素质

ü 职业操守与廉洁自律

ü 学习与创新能力

ü 团队与合作意识

ü 法务与合同知识

ü 风险管理与预测应对能力

ü 积极的职业心态……

◇ 采购职业的素质要求与训练

ü 采购面临的职业挑战分析

ü 采购涉及的CRM分析

ü 什么是“采购职业化”？

ü 什么是职业化的采购人员？……

4．采购业务考核与绩效体系设计

◇ 采购业务管理的目标

ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü 以最低的成本获得产品或服务

ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü 发展和维持良好的供应商关系

ü 开发潜在的供应商……

◇ 采购业务KPI体系的设计与发展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

n 案例：华为公司采购策略、供应商管理组织架构详细介绍；

n 案例：“联想\戴尔\小米”采购与供应战略&战术分析；

n 案例：某500强制造企业采购人员1-5级认证体系介绍；

第二部分：采购组织、流程的建设及优化

1．如何界定采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购管理策略分析……

2．采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

3．集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 大宗原材料类物资的集中采购模式分析

◇ 备品备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

4．如何战略性地选择供应商？

◇ 独家供应商的合作模式分析

◇ 战略供应商的合作模式分析

◇ 核心供应商的合作模式分析

◇ 合作型供应商的合作模式分析

◇ 交易型供应商的合作模式分析

◇ 竞争型供应商的合作模式分析……

n 案例：华为、富士康、康佳集团采购与供应链管理体系介绍与对比分析；

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略分析（经典案例分析）。

第三部分：采购战略与供应管理

1. 采购与供应商管理战略分析与制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略4：第三方采购

◇ 策略5：电子商务采购

◇ 策略6：标杆化招标……

2. 物资品类差异化的采购策略分析&制定

◇ 战术1：一般性物资的采购策略分析&制定

◇ 战术2：杂项物资的的采购策略分析&制定

◇ 战术3：贵重物资的的采购策略分析&制定

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的采购策略分析&制定

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的采购策略分析&制定

◇ 战术6：配套物资的的采购策略分析&制定

◇ 战术7：服务类的的采购策略分析&制定

◇ 战术8：工程类物资的采购策略分析&制定

◇ 战术9：设备类物资的采购策略分析&制定

◇ 战术10：备品备件类产品的采购策略分析&制定……

3. 合作模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的合作模式评估

◇ 标准订单的合作模式评估

◇ 一揽子订单的合作模式评估

◇ VMI\Milk-Run

◇ JIT的合作模式评估

◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇ “糖果人”的合作模式评估

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4. 供应商关系（SRM）分析与维护策略

◇ 什么是供应商关系管理（从CRM到SRM，再到SCM）？

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商关系图谱与管理策略分析

◇ 供应定位模型与管理策略分析

ü 买方占优势的管理战略

ü 卖方占优势的管理战略

ü 均势的管理策略……

◇ 供应商感知模型与管理策略分析

◇ 供应商能力模型与管理策略分析

◇ 供应商开发、评估、选择及绩效考核……

5. 采购模式设计与选择

◇ 标准采购订单

◇ 一揽子采购订单与长单采购

◇ VMI\CMI\JMI采购

◇ JIT\TOC\“糖果人”采购

◇ Milk-Run采购

◇ 风险采购

◇ OEM 采购 ……

n 案例：“雀巢、可口可乐”等快消品行业采购运作模式分析；

n 案例：现代企业供应商合作策略与模式分析（系列经典案例分析）。

第四部分：需求分析与计划管理

1. 采购需求分析与预测管理介绍

◇ 预测目标与原则

◇ 预测风险的监控与管理

◇ 如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？

◇ 制定预测的原则与一般步骤

2. 采购需求预测模型与制定方法

◇ 一线人员意见法

◇ 专家意见法

◇ 情景分析法

◇ 德尔菲法

◇ 市场测试法

◇ 定量分析法

◇ 基于计算机的采购计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3. 采购计划与订单的制定

◇ 一般计划方法

◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）

◇ 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……

◇ 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

4. 计划的管理策略及其策略制定（均衡生产、柔性控制）

5. 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

6. 如何从组织\流程上进行齐套工作的分工与管理？

7. 计划调度与协调的原理与原则

8. 如何管理与评估计划变更？

9. 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

10. 如何制定各种计划管理监控报表及报告？

n 案例：系列标杆企业计划与库存模式分析介绍。

n 案例：物资供应的“RYG”管理机制探讨；

n 案例：系列标杆企业调度管理平台（IT）的设计原理分析与分享；

第五部分：订单交付与供应管理

1．全生命周期计划管理的工作理念与行为准则介绍

2．计划控制管理的工作原理与优先法则

3．销售计划、生产计划、采购计划、排产计划、物流计划的接口关系与协调机制  

4．什么是欠料（欠料的标准与定义）？什么是物料交付管理（齐套的标准与定义）？

5．如何提升计划的柔性交付与响应能力？

6．如何从组织\流程上提升物资计划的交付能力？

7．如何从策略上保证物料计划的及时交付？

◇ L/T管理机制

◇ 计划批量\安全库存的设定

◇ VMI\JIT管理

◇ 相关需求\独立需求的管理

◇ 长周期物料、高价值物料的计划方法分析

◇ 最小、最大库存管理……

8．如何从技术上保证物料计划的及时交付？

◇ 计划调度例会管理机制

◇ TOC理论研讨

◇ 物料基础数据的监控与管理

◇ IT工具的运用管理(ERP、APS及其它辅助工具)

◇ 库存告警机制的建设（RYG管理、预缺料管理）

◇ 如何有效跟单与追料？

◇ 物料计划管理的其它办法及工具……

n 案例：华为公司S&OP运作模式介绍，及计划管理体系与KPI体系分析；

n 案例：《华为采购计划岗位工作理念和行为准则》介绍；

n 案例：“华为”“预/缺料”计划管理机制探讨；

第六部分：库存控制与结构分析

1．库存构成及特点分析

◇ 库存控制系统的构成

◇ 需求特性（独立需求与相关需求）

◇ 供应特性（提前期/起订点/折扣……）

◇ 进货方式（定量订货方式/定期订货方式）

◇ 库存控制系统中的成本（订货成本/库存存储成本/缺货成本）

2．供应链管理与运营环境下的库存控制方法

◇ 定期库存控制

◇ 定量库存控制

◇ 经济订货批量

◇ 库存分类管理

◇ 产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

◇ 集约化……

3．其它库存控制方法与策略

◇ L/T管理

◇ 寄售法

◇ 一揽子订单

◇ 批量控制法

◇ 3PL……

4．如何分析、监控与管理库存结构的合理性？

◇ 库存结构的分类维度分析

◇ 库存结构与分类方法介绍

◇ 在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

◇ 超期物料的管理

◇ 来料不良的监控与管理

◇ 呆坏帐的监控与管理

◇ 物料低周转\物料呆滞产生原因的分析

◇ 如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）

◇ 如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）

◇ 库存积压资金的原因分析

◇ 内部物流的监控与风险管理

◇ 如何实现库存的动态监控？如何进行库存分析？

◇ 如何制作《库存分析报告》……？

n 案例：能源冶炼行业20余种库存控制方法案例讲解；

n 案例：系列标杆企业库存预警与监控、库存结构模板、库存分级控制体系的经验探讨。

第七部分：采购&供应链交付绩效的设计与变革管理

1. 绩效的设计原理、原则、流程及方式

2. 绩效维度设计（服务好－高质量－低成本－人均效益）

3. 供应链指标体系分析

◇ 合同及时发货率(%)

◇ 存货周转率(次/年)

◇ 订单平均运作周期（天）

◇ 低周转及呆滞物料比例（％）

◇ 库存准确率（%）

◇ 缺货率\无误交货率\交货及时率……

4. 计划指标体系分析

◇ 计划准确率（%）

◇ 订单完美率（%）

◇ 订单及时齐套发货率（%）

◇ 订单平均运作周期（天）

◇ 急单响应率（%）……

5. 库存指标体系分析

◇ 库存周转率（次/年）

◇ 低周转及呆滞物料比例（％）

◇ 库存准确率（%）

◇ 超期库存比例（%）

◇ 待处理品比例（%）

◇ 替代品比例（%）……

6. 绩效改进策略\方法\工具介绍

◇ BPR

◇ PM

◇ KPI

◇ 监控体系……

n 分享：“3C”行业计划运营体系KPI详细分析与解读；

n 案例：“华为计划管理变革”及“华为供应链”绩效评价体系、激励机制探讨；

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴诚博士 简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v 华为：采购总监、供应链总监；

v 富士康：物流与供应链高层领导；

v 康佳集团：副总裁。

【主讲课程】

v 供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v 计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

v 采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

v 物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西工大、香港中大、香港理工；

通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人\传音\汇川、大疆、国人、菲尼克斯；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

机电：上海电气、四方股份、庞巴迪、徐工、三一重工、中联重科、柳工、特变电工、金风科技、林德叉车、雷沃重工、中广核、许继、南都电源、航嘉电源、骆驼电源；

军工：空-空导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工集团、武重集团；

汽车：东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽\一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通\延峰伟世通\延锋江森\富维江森、博世、飞利浦、航盛；

卡车：一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮；

电脑：联想、浪潮、方正、神舟、华硕、戴尔、长城、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高；

电子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊；

商超：华润\沃尔玛\苏宁、国美、宜家、上海百联、新一佳、麦德龙、天虹、茂业、大润发；

电商：淘宝、京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、当当、美团、亚马逊；

家具：全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜\梦洁\梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织；

服装（鞋类）：红豆\海澜\七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽；

食品：金锣\双汇\雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里；

医药：仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业；

建筑(建材)：中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰\科勒\大自然地板\东方雨虹\狮\海螺；

地产：万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业；

能源(化工)：壳牌\中石油\石化\中化\中海油\神华；万华\云天化\联合石化\三星；新奥；

钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流；

快消：P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐\汇源\健力宝\汤臣倍健；

金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 华为、中兴、烽火、爱立信、广东省广播电视网络：《采购策略与供应链管理》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴、广州京信通信：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、上海博世：《供应商报价、采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中航集团、富士康、捷普、伟创力：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金锣、可口可乐、三全食品、健力宝、达利食品：《供应链计划管理》；

9. 上海电气、浙江大华、海康卫视：《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》；

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》；

11. 上海百联、国美、苏宁、唯品会、沃尔玛、快乐购：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜临门、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》。

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

3. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

4. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

5. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

6. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；

7. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；

8. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；

9. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；

10.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；

11. 中电无线电研究所（615所）：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施；

12. 玫德集团：“采购战略与供应链管理”项目，2019年启动实施。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。