销售能力测试

    在台湾哈佛企业管理顾问公司培训销售员时，我设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望您在3分钟时间内，从A、B、C、D四个答案中选择一个。

    1．假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知如何回答，您将：

    A．以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答。

    B．承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案。

    C．答应将问题转呈给业务经理。

    D．给他一个听来很好的答案。

    2．当客户正在谈论，而且很明显的，他所说的是错误的，您应该：

    A.打断他的话，并予以纠正。

    B．聆听然后改变话题。

    c．聆听并找出某错误之处。

    D．利用反问以使他自己发觉错误。

    3．假如您觉得有点泄气时，您应该：

    A．请一天假不去想公事。

    B.强迫您自己更卖力去做。

    C．尽量减少拜访。

    D．请示业务经理和您一道

出去。

    4．当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应：

    A．不必经常去拜访。

    B．根本不去拜访他。

    c．经常拜访并试图去改善其关系。

    D．请示业务经理换人去试试。

    5．您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该：

    A．同意他的说法，然后改变话题。

    B．先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货。

    c．不管客户的说法。

    D．运用您强有力的辩解。

    6．当您回答客户的相反意见之后，您应该：

    A．保持缄默并等待客户开口。

    B．变换主题，并继续销售。

    C．继续举证，以支持您的论

点。

    D．试行订约。

    7．当您进入客户的办公室时，正好他正在阅读，他告诉您他一边阅读，一边听您的话，那

么您应该：

    A．开始您的销售说明。

    B．向他说您可以等他阅读完了才开始。

    c．请求合适的时间再访。

    D．请求对方全神聆听。

    8．您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该：

    A．告诉她您希望和他商谈。

    B．告诉她这是私事。

    C．向她解释您的拜访将带给他莫大的好处。

    D．告诉她您希望同他讨论您的产品。

    9．面对一个激进型的客户，您应该：

    A．客气的。

    B．过分的客气。

    C．证明他错了。

    D．拍他马屁。

    10．对付一位悲观的客户，您应该：

    A．说些乐观的事。

    B．对他的悲观思想一笑置之。

    C．向他解释他的悲观外表是错误的。

    D．引述事实并指出您的论点是完美的。

    11．在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该：

    A在他阅读时，解释销售重点。

    B．先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听。

    C．把辅助工具留下来，以待调查之后让他自己阅读。

    D．希望他把这些印刷物张贴起来。

    12．客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者产品的意见，您应该：

    A．指出竞争者产品的缺点。

    B．称赞竞争者产品的特征。

    C．表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品。

    D．开个玩笑以引开他的注意力。

    13．当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货?”您应该：

    A．说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点。

    B．告诉他送货时间，并请求签订单。

    c．告诉他送货时期，并试做销售促成。

    D．告诉他送货时间，并等候客户的下一步骤。

    14．当客户有怨言时，您应该：

    A．打断他的话，并指责其错误之处。

    B．注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认。

    c．同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理。

    D．注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正。

    15．假如客户要求打折，您应该：   

    A．答应回去后向业务经理要求。

    B．告诉他没有任何折扣了。

    C．解释贵公司的折扣情形，然后热心的推介产品的特点。

    D．不予理会。

    16．当零售店向您说“这种产品销路不好”时，您应该：

    A．告诉他其他零售店销售成功的实例。

    B．告诉他产品没有照应该陈列方法陈列。

    C．很技巧地建议他商品计划的方法。

    D．向他询问销路不好的原因，必要时将货取回。

    17．在获得订单之后，您应该：

    A．高兴地多谢他后才离开。

    B．略为交谈他的嗜好。

    c．谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征。

    D．请他到附近去喝一杯。

    18．在开始做销售说明，您应该：

    A．试图去发觉对方的嗜好并交换意见。

    B．谈谈气候。

    C．谈今早的新闻。

    D．尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处。

    19．在下列的情况，哪一种是销售员充分利用时间的做法?

    A．将客户资料更新。

    B．当他和客户面对面的时候。

    C．在销售会议学习更好的销售方法。

    D．和销售同事讨论时。

    20．当您的客户被第三者打岔时，您应该：

    A．继续销售不予理会。

    B．停止销售并等候有利时间。

    c．建议他在其他时间再来拜访。

    D．请客户去喝一杯咖啡。

    评分标准：

    答案与得分

    1．A 2 B 5 C 3 D 1

    2．A 1 B 3 C 1 D 5

    3．A 1 B 5 C 1 D 3

    4．A l B 1 C 5 D 3

    5．A l B 5 C 3 D 2

    6．A 2 B 1 C 2 D 5

    7．A l B 5 C 3 D 2

    8．A 1 B 1．C 5 D 2

    9．A 5 B l C 1 D l

    10．A 3 B 2 C 1 D 5

    11．A l B 5 C 1 D l

    12．A 1 B 3 C 5 D l

    13．A l B 3 C 5 D 1

    14．A 1 B 2 C 1 D 5

    15．A 2 B 3 C 5 D 1

    16．A 1 B 1 C 5 D 2

    17．A 3 B 1 C 5 D 1

    18．A 3 B 1 C 1 D 5

    19．A 3 B 5 C 2 D 1

    20．A 1 B 2 C5 D 3

    如果100，您是专业的销售员，如果分数在90—99分，您是很优秀的销售员；分数在80~

89，您是良好的销售员；分数在70—79，您是一般的销售员；分数在60一69，您是待训练的销售员；分数在59分以下，您需要自问：“我选择了销售这个行业是对的吗?”