康晓东导师谈销售漏斗的运用

第一单元：什么是销售漏斗

第二单元：销售漏斗的原则与海尔三E管理

控制过程比控制结果更重要

对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。

海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；

第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩

后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；

第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；

第四， 通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；

第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。

第三单元：销售漏斗的应用与作用

定位及挖掘目标客户 —— 符合“The Territory”目标客户群特征

发现潜在销售机会 —— 取得客户的好感 拜访客户

收集客户全貌信息 分析客户的SWOT

发现潜在销售机会

引导及确认客户意向—— 发现客户的困难，问题及影响 探索客户的需求

引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动 说服客户对我们的产品和服务感兴趣

评估销售机会

影响及跟进客户立项——收集客户立项及关键人物信息 确认客户需求

建立项目销售团队 分析竞争对手及用友的优劣势

制定销售竞争策略及 编写销售计

客户决策者的关系策略

拜访客户高层领导，赢得信任

赢得客户初步认可—— 项目小组全面跟进  强化客户关系

提供个性化解决方案及初步报 安排大客户简报，答辩

 赢得客户初步认可

进行商务谈判—— 解释客户疑虑 增加客户信心

 分析竞争对手及用友的优劣势协商及谈判

 完成销售成交审批——合同 签约

 收款发货

销售漏斗管理的作用

1、可以很方便地计算销售人员的定额

2、可以有效地管理和督促销直人员

3、在给销售人员分配“他企”时有指导作用

4、可以避免人员跳槽时带走重要的用户

案例分析： 销售漏斗分析法与SWOT分析典型企业案例

第四单元：销售漏斗分析法与战略型营销

第一章       销售漏斗与战略性营销

第一节  市场战略与市场营销

第二节  策划与营销策划

第二章       销售漏斗寻找市场营销机会

第一节  调查市场实况

第二节  寻求市场机会

第三节  确定市场营销机会

第四节  细分市场和影响策略因素

第三章  销售漏斗与竞争策略

第一节  识别竞争对手

第二节  企业可运用的基本竞争战略

第三节  企业竞争战略策划

第四章销售漏斗与产品策划

第一节  产品概念和产品策划

第二节  产品的营销策划

第三节  新产品开发策划

第四节  价格和价格策划

第五章　销售漏斗与营销渠道

第一节  营销和营销渠道

第二节  设计渠道模式

第三节  组建渠道系统

第六章　销售漏斗与广告策划

第一节  确定广告诉求对象

广告创意策划

广告媒体策划

公关促销的策划

企业营销公共关系的处理

第七章　销售漏斗与顾客服务

服务营销时代的到来

服务策划的流程

服务内容的策划

案例分析  销售漏斗的应用

案例分析：海尔案例  腾讯案例  肯德基案例   ALLPE案例  宝洁案例