导购管理&培训动作分解（二）

【本讲重点】

1.   导购心态训练推荐方案与话术

2.   迅速提升导购技能的培训方案

3.   “吸星大法”让教材与时俱进

导购培训的方法

一个企业一定不能忽视对最基层员工的培训，因为这些人的工作效率直接决定了这个企业产品的直接销量。很多企业都不惜成本给高管培训，却不愿意为基层员工培训，这种短视的做法对企业的未来影响很大，对导购而言更是如此，接受过正规培训的导购在大多数时候都要比没接受过培训的导购工作能力强。

就以家电行业为例，当顾客进入家电卖场时，素质好的导购会马上抓住时机，主动向顾客推荐产品，而且会根据顾客的反应迎合顾客的喜好。这种类型的导购不仅能清楚而准确地说出自己产品的优势，还能根据自己对竞争产品的熟悉有效的攻其所短，显己所长。而那些不专业的导购既不熟悉自己的产品特性，又不够积极主动。二者对比鲜明，销售业绩自然也就可以预料了。

所以，对企业来说，做好导购培训是十分重要的。下面就是做好导购培训的主要方法。

心态调整

1. 引起共鸣：导购是个“苦孩子”

给最基层的导购做培训时，心态调整很重要。因为导购的确很辛苦，工资最低、福利最差、劳动量大、挨批最多。他们几乎看不到升职的希望，甚至于不敢抱希望。所以，给导购培训时，首先要引起他们的心理共鸣。

具体做法的第一步就是实话实说，比如：可以这样跟他们说：“导购是销售行业中最苦的人，是销售行业的边缘人，是似乎看不到希望的人。”这样自然就很容易引起共鸣。

2. 激励：不想一辈子当导购，今天就一定要把导购做好

引起导购的心理共鸣后，接着要说：“我不希望明天在这里还看到你，你难道要一辈子打工，一辈子当导购吗？你如果不想一辈子做导购，今天就一定要把导购做好。明白了吗？”这样让他们在心底升起寻求发展的动力，激发他们工作的积极性。

3. 鼓励：导购很重要

引起共鸣、激发积极性后要告诉导购：“导购其实很重要，营销就像一场足球赛，生产是后卫，经销商是是中锋，业务员是前锋，导购是临门一脚；营销就像一场戏，厂家是导演，生产部是剧务，导购是主角，而别人都是配角。”

4. 远景：打工是个“零存整取”的过程

最后还要给他们希望，给他们描绘一幅美丽的远景。要告诉他们：“打工是一个零存整取”的过程。金钱是个游戏，你必须先玩游戏后拿钱。刚开始付出必然大于回报，你没有赚钱，你在干吗？你在给自己存钱。因为只要努力，有朝一日，你就能乌鸦变凤凰，量变到质变，那个时候再去取钱。

上面的这些语言是一个渐进的帮助导购调整心态的过程，目的是点燃他们的热情，只要有了澎湃的热情，任何工作都容易进行了。

销售技巧的培训

当完成对导购的心态调整之后，就开始培训他们的销售技巧了。销售技巧分为两部分：心理建设和行为建设。

1.  心理建设

心理建设就是要告诉导购，当他进行销售的时候，一定要具有5种基本的心理素质：

n 热情

在对导购人员进行销售技巧的培训时，应注重在精神方面的培训和观念的灌输。要告诉他们，“热情”这个词源于希腊语，意思是受到神的启示，热情是由内而外的，它可以让别人受到感染，对销售来说，更是必不可少的。

n 销售都是在概率中实现的

一个导购每天可能接待100个人，但可能98个人会说：“我不要”，所以，一定要告诉导购不要气馁，推销就是在概率中实现的。接待100个人，只有两个人购买，如果接待1万个呢？就会有200个人购买了。总之接待越多，成交越多。

n 篮球定律

篮球定律就是砸得越狠，蹦得越高。从事销售行业的人心理承受力一定要强。优秀的推销员拜访100个客户，100个客户都说：“滚！走！”，可是看见第101个，他照样昂首阔步走过去。

n 销售始于拒绝

客户挑剔产品是因为想要购买，而销售正是从习惯这种拒绝开始的。

n 唯一原则

简言之就是要意识到你眼前的1000名客户中，至少有900名是来闲逛的。所以，当你根据经验判断出那个顾客可能要购买产品时，一定要将其当做唯一的顾客来认真对待，这样你的成交率就会更高。

2.行为建设

n  实战技能一：良好的开场

进行销售时首先要有良好的开场，这是导购行为建设的首要问题。导购见到消费者时千万不要说“欢迎光临，你要点什么？”这样的话语。而是应该站在消费者的角度上，有针对性的提出可以显示专业素质的问题。

比如对购买彩电的顾客应该问：“您家客厅多大？地板什么颜色？沙发是真皮的还是布艺的？您希望电视机与沙发颜色相同，还是有层次感呢？我认为电视机的颜色与地毯的颜色不同，房间会更有层次感，您说是不是？”；而销售锅具的见了顾客就应该问：“你们家几口人？你们家饭量大不？这么大的锅够不够？”；销售牛奶的看见消费者应该问：“您给谁买？给小孩买还是给大人买呀？您需要加钙的牛奶吗？”。总之，良好的开场就是告诉对方——我不是要把产品卖给你，而是要帮你挑一件适合你的产品。

n  实战技能二：常见异议回答话术

n  基层员工技能培训精髓：简单化、标准化、动作化

基层员工培训，就是要把复杂的问题简单化，简单的问题标准化，标准的问题机械化，机械的问题流程化，流程的问题经常化。

导购的培训教材要来源于导购，做到“取之于民，用之于民”，而且要不断的升级。要认真记录不同导购的日常导购技巧，用他们的智慧，来充实你的技巧，建立自我培训平台。

【自检】

请填写下表：

【本讲小结】

流动率高、培训无效是当前我国众多企业导购管理的现状。因此，做好导购激励管理和导购培训是当务之急。

导购的激励管理主要包括三个方面的内容：其一是低成本的给导购队伍建立有吸引力的晋升空间；其二则是做好福利分级工作；其三是“前有标兵，后有追兵”，增加他们的危机意识，为他们提供远景规划。

导购培训的正确思路是要将复杂的问题简单化、标准化；建立简单的教材使导购迅速学以致用，切入角色；并注意保持教材的不断升级。