像鱼一样思考 ——无往不利的销售心理学 ■课程背景 销售是一个非常伟大的职业，但是有很多人却在这个伟大的职业里碌碌无为，甚至自己都厌恶自己的职业！销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。 销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业 在产品销售过程中，销售人员具备什么样的自我意识。我们该如何说服客户主动购买，以达成销售呢？销售心理学通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例证明，合理运用心理知识是可以帮助我们了解客户，从而达成成交。销售心理学是从销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容就行分析实践的。课程《像鱼一样思考——无往不利的销售心理学》帮助你实现差异化销售，达成业绩的提升。 ■课程目标： ● 学习——全面的销售心理及调节知识 ● 掌握——有效的销售方法 ● 提升——系统的销售及说服技能 ■培训对象： ● 各层销售管理人员 ● 销售一线工作人员 ■授课方式： ● 理论讲授＋案例分析＋视频分享 ● 小组讨论＋经验分享＋头脑风暴 ● 实战演练＋管理游戏＋情景对话 ● 专业销售训练+销售流程跟踪 ■标准课时：1天（6课时/天） ■课程大纲： 第一篇：心理学的基本知识 心理活动过程 人的个性差异 个性心理特征 一、 营销的目的 客户价值的实现  设计提高附加值  文化提高附加值  服务提高附加值  附件提高附加值 二、 销售心理学的研究对象 消费者心理 销售策略心理 销售者心理 三、你的客户心里在想什么？ 1. （怀疑抵触）心理 2. （托辞拒绝）心理 3. （强迫逆反）心理 4. （虚荣自负）心理 5. （喜欢抱怨）心理 四、 除客户抵触心理的对策 1、 （怀疑抵触）心理的表现及消除客户抵触心理的对策 2、 （托辞拒绝）心理的表现及消除客户抵触心理的对策 3、 （强迫逆反）心理的表现及消除客户抵触心理的对策 4、 （虚荣自负）心理的表现及消除客户抵触心理的对策 5、 （喜欢抱怨）心理的表现及消除客户抵触心理的对策 第二篇：像鱼一样思考 一、如果你是“鱼”？ 1、 错误的思考方法：  我一定要“搞定”他  我一定要从他“腰包”里掏钱出来  我一定要说服他，接受我的产品  我今天必须出一单 2、 要钓鱼，就像鱼一样思考，而不是像渔夫一样思考 第一步：如果我是他，我需要的是…… 第二步：如果我是他，我不希望…… 第三步：如果我是对方，我的做法是…… 第四步：我是在以对方期望的方式对他吗？ 3、 “鱼”的购买心理周期 排斥期 接受期 反复期 成交期 4、 如何才能钓到“鱼”  打窝投饵：投其所好  装饵下钩：不易察觉的互惠  看钩：洞察要害  提杆：让愿者 主动“上钩”  游戏：逆向思维，打破你的思维习惯，站在对方的角度思考。 第三篇：销售心理学在销售中的应用 一、 洞悉人性，拿捏分寸 1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象 2、善于倾听是赢得对方好感的关键 3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息 4、幽默是人际关系的“最佳调料” 二、章掌握心理，把握尺度 1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情 2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感 3、引入权威效应，引导对方的态度和行为 4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为 三、以心交心，互惠互利 1、相互信任 2、相似经历， 3、见面时间长，不如见面次数多有效 四、将心比心，换位思考 1、看到对方的需要，了解对方的观点 2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人 3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心 4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个 五、顾全面子，给人台阶 1、不要让对方没面子，否则你会更没面子 2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感 3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众” 4、让同事在交谈中表现得比你优越 第四篇：销售过程中的抗拒处理技术 一.太极处理法 1. 太极处理法：认同 2. 太极处理法：赞美 3. 太极处理法：叙述 4. 太极处理法：反问 5. 太极处理法：切回 6. 万能话术