盛斌子家居建材培训：解码情景化终端销售篇（2）

产品“最”卖点提炼的方向：

   基本卖点：材料，款式，价格，工艺，品质，技术，服务，功能

   材料：最新，最轻，最薄

   款式：最热销，最受欢迎，最时尚，最新潮

   价格：最便宜，最贵，性价比最高，优惠力度最大

   工艺：最复杂，最显档次，最特殊

   品质：最好，最佳，最可靠，最稳定

   技术：最先进，最权威，最专业

   服务：最周到，售后网点最多，最快速

   功能：最齐全，最实用，最强大

   品牌：最信赖，最畅销，最受关注

特殊卖点：  时尚，情感，人性，名人

   时尚：最流行，最潮流                    

情感：最奢华，最高雅，最环保

人性：最放松，最自然，最有生命力          名人：最有个性，最高知名度

行业卖点提炼角度：

A行业独有            B行业同品质同层次价格最低  

C同类产品服务最好    D行业产品投入市场最早，最适应消费者习惯

部分亮点提炼参考：

原材料是否进口              原材料级别（优劣如何体现）            

特殊工艺（比较优势或者独创），工序    

产品的大小厚薄              设计的独特之处（团队/内涵）          

品牌文化和服务的亮点        设备的独特之处  

表面处理的比较优势和独创    终端售后服务（如何从时间和空间的角度量化）

   原材料的买断性              知名行业品牌的战略合作性    

   如何包装甚至保证在运输过程中不会导致非质量问题的售后（最难搞）

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，客户需求的物理价值 → 心理价值

   卖材料：实用和功能                    

卖工艺：寿命、款式

卖概念：安全、健康、天然、绿色、环保

卖观念：生活方式、风格、品位、文化     卖地位：身份、尊重、价值实现

销售“三品”：    品牌（内涵）；品质（工艺）；品味（个性）

产品卖点故事：    材质卖点    功能卖点    利益卖点    特殊价值

产品解说FABE法则：

   F（Feature）：特性、特点，即“他是什么”，一般为描述陈述性语言。

   A（Advantage）：优点，即“他能做什么”，介绍时要客户准确。

   B（Benefit）：能为客户带来什么利益或好处。

   E（Evidence）：有哪些证明您上面所说的特性、优点和好处

   备注：要卖就要卖结果，不要卖成本；要讲要就好处，不要讲过程

   1·标准句型：因为产品具有、、、（特点），具有、、、（功能），所以能为您带来、、、（利益/好处），不信您看、、、（证据）

   2·语言描述：疏导特性是，可以用“这是...”、“这种...有...”，开始；谈到优点时，可以用“它...”，“可以”、“这使得...”等短语开头；说到利益时，可以用“所以您可以...”。

介绍产品卖点的技巧：

立场：首先肯定客户的感受，设身处地的为客户着想，与客户结成统一战线。

言辞：尽量少用专业术语介绍产品，因为这些生僻的术语会让客户一头雾水。

利益：当介绍专业性比较强的特点时，多强调能为客户带来多大的好处，以激发感性为主，最好是先制造危机，最后引导出我方产品特色为最佳应对之策。

聚焦：话不宜多，点到为止。优点说多了，反倒没有了优点。还不如把一个优点说到极致，特别是客户看中元素。

四化：言语方面要做到四个化：“设身处地化，通俗化，重点化，差异化”

互动：核心发力在“互动化”：导购，只有销售员“导“好了，才能实现客户的“购”

行业：完全介绍产品为客户带来的好处也是一厢情愿，还要站在行业角度去分析我们如何开创行业新气象的。

例证：最后通过第三方的案例及证明收尾。

客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

   顺：您说的很对，确实应该比较重视这一点

   转：同时，产品的优劣是要综合考量的，不能靠一点来决定产品的好坏。很多商家为了取悦客户，往往忽略了别的方面。

落：自己家产品的亮点，特别是站在行业角度的差异化比较优势。

“款式过时了！”

这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

真的过时了： “这是经典款，好东西永远流行！”、“是的，好东西才会卖这么久！”或者 “所以现在买最实惠！”

顾客看错了：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新、、、，在这里也做了一些创新、、、”。最后让顾客自己得出结论：这是新款！

“你们质量会不会有问题？”

   A：我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”  顾客一般会说：“有。”

   我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过～，三个月就坏了、、、气死我了。”

   B：如果顾客回答说：“没有。”那我们怎么办呢？我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过～，、、、搞的我、、、，气死我了。”

　　说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，处理客户关于“产品难打理”问题的技巧：

   工艺：产品使用的特殊工艺，有效解决了该问题；

   方法：教会客户简单易用的打理、使用方法；

   工具：赠送客户专门的打理工具，如清洁剂等；

   服务：阐述品牌细致入微并且人性化的售后服务

   优点：利用工具的同时，再次放大产品的优点

   案例：利用知名/众多客户案例，让客户信服；

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，产品同质化饱和的今天，客户单纯是为了比较价格，怎么办

产品比较的价格，毕竟是建立在哪些参数的基础上，根据参数，制定灵活的价格体系，详见《终端展厅产品价格体系》

购买意向

购买意向分析：

来得过早：

   大清早上来的客户，很可能是比较着急采购，目的性强，购买意向也很强

进店时间：

   吃饭时间（中午为主，晚上为辅）进店的客户定选购了很久，最意向，最适宜临门一脚推荐，解放最纠结的客户。

滞店时间：

   客户滞店时间（自家店、建材市场中所有品牌）的长短和购买意向程度成正比

问题类型：咨询问题偏向专业，同时问题较多的客户。

装修进度：装修进度代表购买意向，没开始装修时，“货比三家”了解市场的心态较强。

店面位置：

   根据店面的位置（前，中，后），明了客户接触到的报价范围，判断客户的购买意向，确定定价和折价策略。

性别、身份、人数：

一男进店购买意向较强，一男一女购买意向较强，全家进店购买意向较强。

如果是一女进店的话，那么“货比三家”的心态较强。

带亲戚朋友进店购买的意向较强。带设计师进店的购买意向强。

选择消费某一品牌建材的原因是：

广告宣传     促销折扣     价格优势     质量保证    

品牌影响     服务保障     口碑相传

侦查/试探客户的购买力与购买意向：

   谦虚的直接发问                   拿最贵产品试探        用新潮产品试探

   通过现有订单咨询客户意见         拿辅材试探            随身物品            

客户为什么不让跟着：

1：需求不迫切                 2：自认为很懂，排斥导购  

3：自我保护，防备心理很强。   4：目标极其清晰，只是来比较一下产品