【课程背景】

      在物流市场充分竞争的环境下，谁具有更强的销售能力把物流服务产品卖出去，谁就是企业第三利润源的创造者，而最终担负将物流服务产品变成财富的人就是销售人员。

     由于我国现代物流起步比较晚，销售人员的专业化程度相对比较低，整体素质不高，物流销售人员工作的重要性与其自身素质要求形成了鲜明的对比。所以，越来越多的企业已经认识到提高物流销售人员的基本素质，专业销售能力，以及成交企图心已经迫在眉睫。

     在这种情况下，我们应众多物流企业的邀请，率先开发《物流销售精英集训营》这门课程。通过本次课程培训，可以帮助物流企业的销售人员提高专业销售技能，增强其创造最佳业绩的企图心，为实现公司既定的销售目标奠定基础。

【课程大纲】

第一篇：精英技能训练

单元一、了解情况 做足准备

做足准备，知己知彼，这是销售准备工作的内容。在销售之前，我们要了解公司的市场定位，产品组合，并且找到公司的目标客户。

1、 掌握需求匹配的营销思路

ü 案例思考：选择女朋友的启发

ü 掌握门当户对，即需求匹配的营销思路

2、了解我是谁，我们有什么产品，我们的客户在哪里？

ü 从产业链的角度掌握客户物流类型（整车、零担、大包裹，小件）

ü 掌握公司标准产品属性，鉴定目标客户

3、如何找到目标客户？

ü 从派送客户群体中去寻找

ü 老客户无限连锁转介绍

ü 在生态圈中随机寻找

ü 拍拍网店

ü 其他

单元二、恰当开场 融洽关系

见面拜访客户时，首先要营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。

1、 掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

ü 开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

ü 掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

ü 开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

ü 开放区切入话题的五个注意事项

ü 掌握找到共同话题的技巧

ü 掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

ü 了解信任关系模型

ü 掌握如何寻找共同点

ü 掌握人际关系的交换原理

ü 掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

ü 了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

ü 怎样快速掌握对方性格

ü 四种性格策略的案例练习

单元三、引导需求 强调利益

引导客户需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求，强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及放大痛苦等三个方面的内容。

1、 听懂客户的话外之音

ü 从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

ü 听懂客户话外之音的场景演练

ü 暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

ü 了解认知失调原理

ü 结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

ü 四步引导技巧案例练习

3、放大客户当前痛苦的技巧

ü 结合案例讲授SPIN（A）放大客户当前痛苦的技巧

ü SPIN（A）典型案例演练

单元四、克服异议 达成交易

销售的最终目的是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。

1、克服异议

ü 克服异议的步骤

ü 处理异议的方法

ü 物流客户几种典型的异议处理

2、 促成最后交易

ü 掌握成交信号

ü 运用促成方法

ü 掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动

第二篇：树立精英心态

单元五、感知精英心态的内涵

从感知入手，多角度体会心态的内在奥妙，从而兴趣盎然地理解并接纳精英心态的概念，促进内心的升华。

1、心态的真谛

ü 心态小测试

ü 心态的概念

  2、我们被心态左右了吗？

ü 我们被心态左右了吗？

ü 塞翁失马感知心态的奥妙

ü 三种心态，我们需要哪一种？

  3、什么是精英心态

ü 正确理解精英心态

ü 案例启发，精英心态带给无限魅力。

单元六、塑造精英心态

   物流销售精英，往往具有精英的心态，他们心态阳光，心底光明，生活幸福、工作顺心、硕果累累…但如何拥有精英心态呢？这就需要找到打开精英心态的金钥匙。在这一单元分享三把塑造精英心态的金钥匙，让我们从此生活幸福，工作顺利。

一、探究塑造精英心态的金钥匙

ü 体验“走出心态围城”课堂活动

ü 结合课堂活动，剖析“塑造精英心态”金钥匙？

ü 结合冰山原理讲授“金钥匙”的要领

二、三把塑造精英心态的金钥匙

      1、培育Hold成单住机会的心智模式

ü 视频小测试：你能Hold住机会吗

ü 剖析Hold成单住机会的关键因素

ü 掌握善用ABC法则培育Hold成单住机会的心智模式

ü 运用“积极行动”疗法培育Hold住成单机会的心智模式

2、培育积极的心智模式

ü 什么是积极的心智模式

ü 善用意焦培育积极的心智模式

ü 树立目标意识培育积极的心智模式

ü 掌握器字原理培育积极的心智模式

3、培育共赢的心智模式

ü 课堂活动：加油站财富大比拼

ü 结合“人、众、森”等字的释义阐述他人与自己一样重要

ü 学会接纳，培育共赢心智模式

ü 把握角色，培育共赢心智模式

ü 坚守正道，培育共赢心智模式

单元七、体验销售精英巅峰正能量

过门神活动挑战巅峰情绪，打开心门逐步释放精英心态的洪荒之力，让我们学会审视自我，找出成单致胜心法。

ü 过门神课堂活动，体验突破精英极限的正能量

ü 课堂活动反思与分享

ü 视频分享唤醒销售精英的正能量