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姚路加:农资营销：吸引眼球就能吸引客户吗？

营销管理

2016-01-20 3474

路加今天本来没有写文章的计划。只是下午随手在微信和腾讯微博发了一条配图片的短文，没想到寥寥百十个字却引爆了一场非常热烈的讨论，这引发了姚路加很大的感慨，遂又顺手写下这篇文字，与各位朋友共同交流。
事情的背景很简单，就是今天的全国植保会上有家农资企业请了几个洋美女，在展位上做人体彩绘，引得众多男士争相围观、拍照。笔者就把这场景的照片配上文字发在微信和微博里（如果这也是农资营销策划创意的话，我真没脸说自己是农资策划培训人了！背景墙墙好像还有什么“堂堂正正做人”的话，这些打着艺术遮羞布做羞辱祖宗的勾当，贱人人贱贱中贱，低品品低低中低！亲，你从那些女人身上看到了品牌的高大，还是看到了产品的效果？）。各位，一时感慨，语言有点激烈粗俗，抱歉啊。一时间手机响声连续不断，大家都就自己的看法热烈讨论。
事情就是这么个事情，但事情的背后却引发了一个严肃的问题：农资营销，吸引眼球就能吸引客户吗？就能健康发展吗？就能打造品牌吗？
姚路加从事农资销售、团队管理、咨询培训，加起来也将近20年了。策划过很多营销方案，也见识过很多多其他农资企业的营销方案，更在全国各地植保会上领教过更多的策划大手笔。这些不是路加今天要讨论的，这里想表达的是：农资营销，吸引眼球不一定吸引经销商！
在各地和全国植保会上，有请高人的（其实是两个身高超过2米的男人），有请太极大师的，有现场发放小礼品的……更多的是请美女的。请美女就请美女吧，偏偏要把那些美女的衣服给扒下来，让她们跳舞啊、乐器演奏啊、脸上画上二维码啊、人体彩绘啊等等等等，八仙过海，无所不用其极。不过看似效果不错，吸引了大群的男人争相围观，场面极其壮观、火爆……
既然场面这么火爆，想必开发了不少客户，赚的盆满钵溢了吧？这里路加悄悄告诉你：未必！
记得2012年昆明会上，我给我的客户做现场指导。我们对面是一家肥料企业，做了非常漂亮的展架（跟他们相比，我们就太寒酸了），亮点是他们请了两个俄罗斯美女，那身材那脸蛋那……一句话：太拉轰了！吸引了大群男人围观，争相拍照合影，挤都挤不动啊！可是我却发现一个现象，那些人看完美女就转身到我们这里交谈、签单。结束后我们签60多个客户，收了近10万元订金，是订金哦。
好像这是一个规律：那些请奇形怪状的人的，免费发放小礼品的，请脱衣女人的，等等等等，都会吸引大批大批的人群，都会营造非常好的气氛，签单都会寥寥。
营销界有个著名理论：眼球经济。按说吸引眼球就是吸引顾客，就是吸引金钱，为什么到了这里就不灵呢？在全国各地的车展上，那些脱衣美女不但吸引眼球，还吸引了不少真金白银，为什么到了农资这里就不行了？
其实，在营销上没什么东西是万灵神药，任何一个行业都有自己独特的消费人群和这个人群的特性。车展上那些买车的都是有钱人，保暖思淫欲是正常的，而且香车美女是相得益彰。你一个卖农药的请一群光屁股美女，跟你的农药有关联吗？你的农药喝了是保健呢还是美容啊？从那白花花的那什么上能表现出你的产品效果呢，还是能体现你的品牌内涵呢？风马牛不相及的东西（有点不礼貌了，因为那些美女不是东西）硬要捆绑在一起，不感觉有点不伦不类吗？更何况我们的客户群体都是农民朋友，而农民朋友打骨子里就恨那些堕落腐化的东西，毕竟农民还是相对淳朴的。他们围观不代表认可，更不代表接受，反而他们会感觉你在忽悠他们们：卖个农药有必要那么嚣张吗？一个超大漂亮的展位展示的是实力，着装正规的团队和大量的产品摆放展示的是形象，桌子上手机电脑等奖品的堆放展示的是优惠和诚意……光屁股美女展示的是什么呢？
新时代的农资营销，不是靠几个美女、低俗的表演，营造一时的轰动就能完成的。农资企业要想健康发展做大做强，以下几点缺一不可。
过硬产品。靠炒作低端产品、忽悠农民打天下的农资营销时代一去不复返了，没有效果独特、差异化显著的产品，想迅速蹿红、一夜成名是白日做梦。产品可以很贵，但必须效果突出，差异化明显。
核心团队。所有百年企业的发展史都在告诉我们：团队，才是企业的第一生产力！无论是产品、生产、营销方案、销售，哪一样不是人做出来的？
合格老板。农资界有这么一类老板：天天都在讲学习，天天都在说改变，天天都在听建议，天天都在想创新……可是一回到工作中，一切都依然如故，完全恢复本来的状态和面目。如果只是口中在改变而心态和行为不改变，于你又有什么益处呢？
健康文化。没有好的企业文化一切都是空谈，什么人员流失，没有激情，职责疲惫，推诿扯皮等一切问题，都是有不健康的企业文化造成的。
所以，不管你用了什么招数，吸引了多少眼球，造成了多大的轰动，却没有把该做的扎扎实实做好，你吸引的只是眼球，不是客户。

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