第一单元：了解业绩高手持续签约的底层秘密（60分钟）

（一）、业绩高手遵循的一套逻辑（20分钟）

1.商品：卖什么？

2.客户：卖给谁？

3.团队：谁来卖？

4.模式：怎么卖？

（二）、业绩高手恪守的一个公式（15分钟）

1.商品具备的值

2.客户给到的价

3.团队输出的商业值

4.企业匹配给团队的价

四者是否匹配

（三）、藏在业绩高手脑袋中一张脑图（10分钟）

1.商品对

2.客户对

3.团队对

4.模式对

5.业绩就对

（四）业绩高手签约的一条路径（15分钟）

１.我了解---了解企业、了解产品、了解对接人

２.我相信---企业品牌背书、产品品质背书、客户反馈背书；

３.我选择---专业、诚信、可靠；

４.我复购---靠谱的产品和服务，长久合作

５.我推荐---无风险分享给我的朋友；

第二单元：业绩高手都在用的营销流程（60分钟）

序言：设计和客户采购流程同步同频的营销流程是成功签约的前奏

---营销流程设计方案

1.如何采集获取目标客户的采购流程？

2.如何拆解客户采购流程中的关键环节？

3.如何锁定客户方采购关键环节对接的核心决策人？

4.如何设计我方的营销流程的关键环节？

5.如何系统设计我方对于目标客户的营销流程？

分析行业案例（5分钟）

分析客户采购常规流程案例（10分钟）

辅导学员设计营销流程（15分钟）

学员问题答疑（10分钟）

优秀学员设计点评（5分钟）

第三单元：如何找到您想要的优质目标客户？（60分钟）

序言：设计和目标客户甄选供应商方案同步的客户开发方案是成功签约的第一步

---目标客户开发方案

1.进入客户供应商数据库是签约的第一步；

2.如何入选客户供应商数据库？

3.如何拉升我方在客户供应商数据库中的排名？

4.如何获取客户招标动态？

5.如何进入客户决策人的法眼？

行业案例研讨

辅导学员设计客户开发方案（15分钟）

学员问题答疑（10分钟）

优秀学员设计点评（5分钟）

第四单元：如何对接目标客户决策人？（60分钟）

序言：成功对接目标客户的核心决策人是签约的第二步

---目标客户对接方案

1.如何对接客户第一决策人？

2.如何对接客户执行决策人？

3.如何对接客户实施人？

行业案例研讨

4.第一决策人拜访方案设计

1）身份对等

2）时机恰当

3）方式合适

4）场景融洽

5）思路同频

6）留下后路

拜访场景演示

5.执行决策人对接方案设计

6.环节实施人对接方案设计

第五单元：如何有效缩短销售周期？（60分钟）

序言：加速客户采购决策进度有效缩短我方营销跟进周期是成功签约第三步

---目标客户跟进方案

1.依据客户采购第一决策人拍板进度，设计我方营销跟进措施；

2.依据客户采购执行决策人执行推进进度，设计我方销售执行跟进方案；

3.依据客户采购环节实施人落实进度，设计我方销售节点跟进方案。

行业案例研讨

学员答疑

学员练习辅导

优秀方案点评

第六单元：如何推出企业的产品和服务？（60分钟）

序言：匹配出能够直接、或间接解决客户急需解决问题的产品和服务是成功签约的第四步

---产品和服务价值塑造设计方案

1.如何判断客户的需求？

1）如何问出客户的真实需求？

2）如何了解客户需求的紧迫程度？

行业案例研讨

2.如何设计和匹配解决客户问题的产品和服务方案

1）能够解决客户当下急需解决的问题方案设计

2）能够解决客户当下需要解决问题的方案设计

3）能够解决客户后期问题需要解决的方案设计

行业案例研讨

学员答疑

学员练习辅导

优秀方案点评

第七单元：如何演示出我方产品和服务优势？（60分钟）

序言：依据客户想要了解的内容演示产品和服务是成功签约的第五步

---产品和服务最有效的演示方案

1.判断客户方想要了解的内容：

1）了解客户方听众的身份和角色；

2）了解客户方听众想要了解的内容

3）了解客户方听众喜欢的演示方式

行业案例分析

2.设计实施我方销售演示方案

1）演示内容准备（完整、有针对性）

2）设计演示形式（风格适合听众习惯和喜好）

3）演示预演（规避突发事件）

4）形成并实施销售演示方案

优秀销售演示方案案例分析

学员答疑

学员练习辅导

优秀方案点评

第八单元：如何洽谈签约？（ 90分钟）

序言：发现、解决客户担心和异议是成功签约的第六步

---客户异议洽谈方案

1.客户一般会在什么时候提出异议？（节点）

1）了解阶段

2）甄选阶段

3）决策阶段

4）议价阶段

5）签约阶段

行业案例研讨

学员问题答疑

2.客户为什么会提出异议？（原因分析）

1）不了解

2）不信任

3）做对比

4）听到的、看到的和不同渠道获取信息不一致

5）受过其他同行的伤害

6）收到行业、或者其他同行、或者我方的负面信息

行业案例研讨

学员问题答疑

3.客户都会提出哪些异议？（问题）

1）你们说的是真的吗？

2）你承诺的都能兑现吗？

3）有成功案例吗？

4）用过的人反馈如何？

5）如果出现问题，如何解决和规避？

6）实力如何，是否有交付产品和服务的能力？

7）价格还能低吗？

行业案例研讨

学员问题答疑

4.如何来处理这些异议？（措施）

1）给客户提供方便了解产品和服务的平台和入口；

2）用具体方法去除客户的担心

3）有步骤建立客户对我方的信任

4）用实际案例展示给客户

5）录制客户优秀反馈展示给客户

6）用数据告知客户我方的交付实力

行业案例研讨

学员问题答疑

学员练习辅导

优秀方案点评

第九单元：如何促成签约？（60分钟）

序言：在客户想买的时机促成签约是成功签约的第七步

---签约促成方案

1.如何判断客户拍板时机？

1）客户决策节点判断

2）客户决策习惯获取

3）客户决策表情和动作判断

情景再现

2.如何抓住时机促成？

1）促成动作设计

2）促成话术设计

3）促成工具设计

4）促成方式设计

5）促成抗拒解决方案设计

情景生成和演示

学员答疑

学员练习辅导

优秀方案点评

第十单元：如何保有客户关系？（90分钟）

序言：保有老客户关系是开发新客户的第一步

1.如何让老客户复购？

1）知行合一

2）说到做到

3）做得比说得好

4）了解客户动态

5）解决客户问题

6）设计续购方案

案例研讨

2.如何让老客户转介？

1）服务好客户（满意）

2）经营好客户关系（关系）

3）提出转介期望（期望）

4）时机推荐机制（利益）

5）实施转介推进（行动）

案例研讨

3.如何持续保有老客户？

1）了解客户方经营动态

2）了解客户方重大事件动态

3）了解客户方产品使用进度

4）了解客户方使用产品和服务反馈动态

5）了解决策人对产品反馈态度

案例解析

第十一单元：课程体系梳理（60分钟）

学员运用问题答疑