培训时间：2-3天 培训地点：客户自定 培训讲师：蒋东青 培训对象：企业中高层管理者 课程推荐： 主要特点：详细阐述电力行业大客户营销的操作精髓 案例指导：分析电力行业大客户营销内训的经典个案 案例训练：掌握电力行业大客户营销的技能提升方法 行动建议：营销管理培训-电力行业大客户营销培训的实战模拟练习 提升建议：引爆电力行业大客户营销潜力的行动方案 培训背景： 掌握电力行业大客户营销的基本知识和工作要领，提升销售部、各分支机构管理团队大项目销售能力，带领团队成员获取大客户项目骄人的营销业绩！ 培训大纲：营销管理培训-电力行业大客户营销培训课程主内容概括  第一章 大客户营销管理特征 1、 大客户营销模式：招投标 2、 大客户营销特征：长期性、前置性、综合性、高端化。 3、 电力产品营销特性 1需要演示讲解 2客户需求经常变动 3需要与其它系统集成整合 4后续服务较多 4、 分支机构营销管理要领 1 营销项目全程操作执行及后续跟踪 2 客户单位档案信息管理 3 市场调研与信息搜集 讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解 分析：电力行业大客户营销培训案例！ 解析：电力行业大客户营销内训案例! 案例：电力行业大客户营销课程案例分析！ 第二章 营销人员能力模型 问题：进入了销售部门工作，但对新部门对个人业务水平和专业能力的要求不具体不系统。 1、营销管理部员工工作职能 编制营销计划，  发现客户线索  跟进、推动、维护客户关系 参与招投标活动，全力争取中标 营销合同的谈判并签订合同 解决合同履行中的争议纠纷 2、建立营销管理部员工能力模型 技术：掌握电力技术 知识：广阔的知识面 客户：密切客户关系 撰写：撰写投标文件 谈判：擅长谈判沟通 讨论：电力行业大客户营销经典案例讨论! 分组：营销管理培训-电力行业大客户营销培训案例学习指南 分析：电力行业大客户营销学习中的八大陷阱！ 第三章  如何发现大客户？迅速捕捉销售信息    何为潜在销售信息？正在筹划、准备、立项通过并有可能在较短时间内进入招标程序的项目信息。 特征：信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。 信息来源渠道： 电话拜访 主动上门 网络查找 会议推介 朋友介绍 招标发布等。 心态：这一阶段对营销人的考验，充满热情、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻，又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。 中国联通客服系统的案例教训 标志：找准了可以全力跟踪的项目。 方法： 1. 是否与公司的主营业务和产品相符合 2. 信息来源是否是项目主导部门 3. 是否有明确的时间节点 4. 是否对投标公司规模实力有限制 讨论：各说一条项目可行性判断的方法。 营销管理培训-电力行业大客户营销培训总结。