对两家门店进行了现场调研，由于时间关系，现将存在的问题进行简述，如有需要可结合数据进行深层次分析：

一、BV方面

主要体现在制度、流程的缺失或不健全

制度和流程是我们做事的准则或者规矩。有了这个我们检查才有标准，督导才有依据。根据实际的调研结果来看，主要是制度和流程的缺失或者不健全。而这个缺失和不健全体现在几个方面：一是有制度没有流程；二是有流程没有配套标准和规范；三是执行不到位。例如：店员在解决售后服务时的（在门店正好有一顾客反馈某种药品比其它药店贵1元）步骤和话术存在无序性和操作上的缺失，可以看出流程方面出现的问题；再如，店员销售过程中，如何接待顾客、如何进行关联销售、如何进行会员制宣传等方面各店员表现不一，可以印证制度、流程或规范的缺失或不健全；再如，商品陈列方面、先进行出方面、促销车商品方面、缺货提醒方面、宣传画张贴方面等所应体现或反映出来的现象没有证明制度、流程有效执行或健全。

二、VI方面

主要存在问题：

VI系统没有建立起来或应用上缺乏连贯性

例如：门头形象和店容店貌之间缺乏互动，缺乏一体性。具体说，门店形象在颜色方面与店内宣传、商品分类牌、陈列道具等方面没有统一，缺乏一个互动。而这些都是VI系统应用，从而营造良好的销售氛围而需做的工作。

三、商品陈列方面

1.卖场陈列不丰满。而这个一方面是因为备货不足，另一方面是因为缺乏陈列技巧；

2.商品陈列缺乏技巧。柜台陈列、促销花车陈列、岛柜陈列等缺乏从色彩、陈列方便性、丰满性、美观性、流畅性等方面进行全方位考虑。

3.陈列充分考虑销售的因素较少。例如每组货架从上向下、货架上商品陈列主次不明确、从左向右如何陈列，不同品相，不同价格带的商品如何陈列，端头如何陈列等。

四、员工素质方面

专业系统的培训欠缺，从员工的销售技巧、销售话术、联合用药、商品卖点、药理病历知识欠缺，

五、门店布局：

1．门店布局中动线设计有待改进，且应合理有目的的设计好卖场的磁点；

2. 门店布局中没有充分考虑品类和品类间的关系，以便起到关联销售等系统作用；

3.门店死角多，因为动线设计和布局设计时考虑问题，出现了很多死角。

六、营促销活动方面

1.促销活动多，营销活动少，这样过多的促销长远看对企业的影响较大；

2.促销联动性不强，例如促销过程中海报、POP、员工销售话术、陈列、声音等联动不强，没有形成立体化宣传和销售效果；

七、品类管理方面

1.品牌集中度不够，例如保健品我们有倍健、善元堂、澳天力、维妥立、全金、康纽莱、品康等品牌，而每个品牌都只有几个品规。这样不但在陈列上集中度不够，形不成势，也在销售上会形成影响，不利于培养“自有主力品牌”，而无法和供应商交换更多的资源；再例如计生，品牌有杜兰朵、多乐士、杰士邦、索罗门、杜蕾斯等同样如此。

2.同质性商品过多，商品线没有宽度和深度。商品线规划出现了问题。采购环节出现了一定的盲目性，因而也造成了门店销售的盲目性。慢慢的动销率和动销率结构会出现大问题。

3.价格带结构存在问题，有的品类不具有价格竞争力。给顾客的价格印象也不一样；

4.商品定价，商品定价缺少技巧。有很多商品由于定价原因造成了我们给顾客让利后，顾客却感觉不到实惠，白白浪费了资源。

5.通过商品陈列和员工销售观察，没有进行重点商品管理。

八、会员制管理方面‘

1.会员促销多，会员营销少，例如积分兑换、周五优惠等；

2.会员分级分类管理，深化营销管理通过了解不足；

3.会员制管理宣传方面出现了脱节，没有形成联动。

九、库存

1.库存只考核周转率，不考核存销比会形成商品库存总的看没有问题，但深入看结构会存在很大问题。

2.库存没有按品类、按品规实现库存上下线管理和警戒线管理。进而会出现很多不良库存。