经销商开发与管理

课程说明：

新形势下经销商开发，如何建立完善的经销商管理体制

  互联网冲击不仅仅体现在商业模式的改变上，甚至出现在了管理领域。当移动互联带来了信息更加透明的商业信息时，我们的该如何开发经销商？如何发挥经销商最大能动力，驱动整个渠道向前发展，这就需要颠覆式新的管理方式。

 这是一个最坏的时代：

 所有的行业被互联网搅得不得安宁，因为颠覆总会带来阵痛。

 这是一个最好的时代：

 在细分市场中，更易为握优质经销商把脉

课程目标：

1. 了解互联网下经销商管理特点

2. 认知经销商的生存现状

3. 掌握经销商开发的方法

4. 科学运用经销商管理办法

5. 打造忠诚的经销商团队

培训对象：

经销商业务人员及与渠道管理相关工作人员

培训时间：

2天

课程大纲：

模块一  经销商的基本认知

1.谁是经销商？

1.1 经销商不是用户

1.2 经销商定义

1.3 关于经销商的6大思考问题

 1.3.1 为什么要用经销商

   1.3.1.1 从用户角度看

   1.3.1.2 从经销商角度看

   1.3.1.3 从生产商角度看

 1.3.2经销商的作用

 1.3.3经销商有哪些资源可以使用

 1.3.4经销商带给我们什么

 1.3.5公司选择经销商期待什么

 1.3.6 我们管理经销商中遇到哪些问题

2.企业使用经销商潜在风险？

2.1 需要分享毛利

2.2 可能失去市场控制

2.3 减少与客户接触

2.4 经销商可能难以撤换或取代

3.业务员与经销商关系

3.1 买卖关系

3.2 上帝关系

3.3 鱼水关系

3.4 利益关系

3.5 最合理的关系

模块二 经销商开发

1. 经销商调查

1.1 调查方式

1.2 调查内容

2. 锁定目标经销商

2.1 行销意识。

2.2 企业实力。

2.3 技术服务和技术方案能力 。

2.4 管理能力。

2.5 公众口碑。

2.6 合作意愿

2.7 了解目标经销商需求

3.考察目标客户

3.1 考察经销商6大方面

3.2 判断经销商优劣的9大方面

4.开发经销商

4.1 经销商拜访

4.1.1 拜访前的4大方面准备

4.2 经销商沟通

 4.2.1 沟通原则

 4.2.3 沟通的7则

4.3 业务谈判

 4.3.1谈判内容

 4.3.2 谈判异议处理

 4.3.3 谈判时5大重点内容

4.4 合约签订

 4.4.1 签订合约时9大注意事项

4.5 总结评价

 4.5.1.开发过程中为何出现拒绝与失败？

 4.5.2.解决问题的有效方法和途径是什么？

 4.5.3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？

 4.5.4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？

 4.5.5此次经销商开发过程的心得体会是什么？

 4.5.6.自己需要在工作方面改进什么？

4.6 经销商建档

5. 寻找经销商常用方法

5.1 广告招商法

5.2 展览会招商法

5.3 市场调查招商法

5.4 互联网招商法

5.5 他人举荐招商法

模块三 经销商管理

3.1 .经销商服务与管理本质

3.2 顶级业务员管理的5大模块

3.3  经销商管理的15项基本工作

3.4.经销商管理的10大误区

 3.4.1 资金越多越好

 3.4.2 品类越多越好

 3.4.3 越听话越好

 3.4.4 渠道越多越好

 3.4.5 客情越好越有用

 3.4.6 经销商是上帝

 3.4.7 经销商是敌人

 3.4.8 位置越好越有生意

 3.4.9 经营越久越好

 3.4.10 能力越广越好

3.5.经销商管理的10大观点

 3.5.1 管理是一件长期不懈的事

 3.5.2 选对经销商，好事成一半

 3.5.3 服务不只是好客情

 3.5.4 掌控下游网络并协助分销

 3.5.5 随时帮助经销商分析市场

 3.5.6 监控货源

 3.5.7 与市场保持良好关系

 3.5.8 慎防价格穿底

 3.5.9 销量增长是销售员分内的事

 3.5.10 制度服人，不要人情服人

3.6 经销商激励

 3.6.1 经销商激励5大原则

 3.6.2 经销商激励12种方式

3.7.经销商管理20项重点工作

 3.7.1 销售额增长率

 3.7.2 销售额统计

 3.7.3 销售额比率

 3.7.4 费用比率

 3.7.5 货款回收状况

 3.7.6 了解企业政策

 3.7.7 销售品种

 3.7.8 商品陈列状况

 3.7.9 商品库存状况

 3.7.10 促销活动参与状况

 3.7.11 访问计划

 3.7.12 访问状况

 3.7.13 人际关系

 3.7.14 支持程度

 3.7.15 信息传递

 3.7.16 意见交流

 3.7.17对自己公司关心程度

 3.7.18 对自己公司评价

 3.7.19 建议的频度

 3.7.20 经销资料的整理

模块四 经销商忠诚度建设

1.影响经销商合作因素分析

1.1 利益驱动

1.2 市场环境

1.3 合作模式

1.4 资金门坎

2. 经销商忠诚度5宝

2.1 明确共同目标

2.2 市场不断回报

2.3 理想的组织管理架构

2.4 双方共赢的资源平台

2.5 更加开放的沟通渠道