【课程大纲】

模块一：未来的渠道业态趋势

一、未来的渠道形态

案例：苏宁云商的O2O转型

二、运营商区域市场的渠道转型建议

案例：重庆移动彭水分公司

三、市场突围：带上1/3的网点上飞船

   案例：浙江移动

四、O2O的渠道转型成功案例

   案例：KFC肯德基

模块二：渠道沟通篇

一、巡检类沟通

1、营业厅的业务收入分析

2、销售督导的工作目标与工作职责

3、针对三类人的沟通策略：代理商老板、店长、店员

代理商篇

案例1-如何与态度消极的老店员沟通

案例2-如何与态度消极的乡镇营业厅老板沟通

案例3-如何与单打独斗，无法形成合力的城区网点老板沟通

案例4-特殊照顾的营业厅反而不给力，如何面对大量鸡肋门店？

案例5-新增一家营业厅，如何让旧有营业厅老板配合合作呢？

案例6-有家营业厅的业务很多，移动业务关注的少，如何沟通？

案例7-某业绩差的营业厅，店员对绩效不满，该如何与拥有多家网点的老板沟通？

4、如何引导代理商实施绩效激励

  心中有数、厚而不憨、营造环境、造势与献策、双向沟通

店长篇：

平行沟通与跨部门沟通

提升沟通品质——赞美/鼓励

案例：渠道经理直言不讳的指出店面问题，却与店长闹翻

店员篇：

案例：如何与态度消极散漫的店员沟通，还不让她有抵触情绪？

“三不原则”、同理心、跟和带

5、规范陈列

  营业厅、宣传物料、展架、海报、手机柜台、标签

  陈列三大原则、代理商不规范陈列的禁忌

6、渠道经理三大沟通角色

  专业度-专业形象、店面管理专家、产品专家

  感情度-好帮手、好朋友、好助手

  经营度-老板心态

二、行动类沟通

案例1：某超市的营业厅春节后业绩下滑，渠道经理如何协助代理商老板扭转颓势。

案例2：如何与具有明显增长潜力的黄金地段的营业厅老板沟通提升业绩，而不是仅仅上活动？

1、渠道经理的三大任务

  客户资源开发

  肯定成绩、指出痛处、在痛处撒盐、给解决方案

  营销活动协助

  表达同理心、点破原因、现有解决之道、达成共识

  宣传氛围营造

  9大要点成为沟通大师

模块三：精准炒店

一、知识篇

1、炒店的操作流程

2、市场调研

3、炒店方案策划

4、物料筹备

5、前期预热

6、策划一个好的广告语

7、现场布置、人员分工

8、活动效果评估、活动数据统计、活动总结反思

二、应用篇

1、确定炒店主题

2、网格选择：目标地点-目标客户

3、市场分析：消费水平-周边话务量

4、方案策划的8大关键步骤

5、人员准备、物料准备

6、流程安排：时间线-事物线

7、审批准备

8、前期预热

9、现场执行

10、活动评估

11、客户资料统计：办理业务客户、购买产品客户、活动体验用户

12、活动总结

   炒店的“前、中、后”

  问题分析与改进建议

  自我管理提升计划

  PDCA循环工作机制

  期望结果达成工作表