在门店销售的过程中，导购人员常常会困惑：“究竟如何说才能打动顾客？”在产品同质化如此严重的今天，干巴巴的讲述产品的成分、材料等特征显然是无法打动消费者的。于是我们在销售的过程中，需要把消费者带入某个情境，这样我们就可以不仅仅是以理服人、以价格攻坚，更是可以以情动人，用关键利益打动顾客。

比如我们可以在销售高档童装的时候运用“形象描绘产品利益”法，尤其是客户在为价格纠结的时候，可以描绘出小朋友穿着这套衣服快乐生活的场景让客户感受：

“姐，您想想看，咱们把这套衣服买回去，小朋友该多开心呀。过几天小朋友穿着这样漂亮的衣服去幼儿园，嘿，一开学全班都知道他们班上最漂亮最讨人喜欢的小姑娘是谁了。还别说，现在三四岁的小朋友就机灵得不得了，都喜欢别的最有魅力的小朋友玩，咱们家小姑娘就成了个小小万人迷。”

“姐，您说得也对，小孩子长得快，没必要买这么贵的衣服。不过呢，小朋友的童年也是很珍贵的，他能有几个三岁几个四岁呢？让他快快乐乐漂漂亮亮度过这仅有的童年时光，对他来说，那可是别样的珍贵和幸福呀。”

FABE也是很好的创造快乐的销售方法，在FABE销售中，F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。导购在销售的过程中，一定要形象的描绘特征带来的优点，优点带来的利益，让客户可以明显感受到自己可以得到的好处。

“女士，我们这款桌椅是四合一高餐椅，可以进行多种组合使用（特征），性价比很高哦，一款座椅能变化出4种用法，可以用到宝宝六岁的时候哦（优点）。非常方便，不仅仅是省钱和节省资源的事，更是可以让宝宝从小就领悟到父母的用心，即使生活富裕了，也不随便浪费，做一个低调奢华有内涵的人（利益）。”

这一段话点出了四合一高餐椅带给顾客的诸多好处，比如方便、省钱、节省资源和从小培养宝宝的好习惯，更是讲出了如果宝宝在这样的氛围和教导中成长，他会成长为一个怎样的人，让父母心向往之。

相对于“形象描绘产品利益”和“FABE”，“SPIN”顾问式销售方法更多的是在找到顾客的难点，挖掘客户的痛点，我们来详细看一下SPIN这个工具：

S ( Situation Question)背景询问：原来产品的情况/买产品做什么用；

P ( Problem Question) 难点询问：原来的产品使用的不如意的地方/现在买产品面临的最大问题；

I (Implication Question)暗示询问：难点对顾客的影响是什么，后果是什么；

N (Need-pay off Question)需求确认询问：为顾客提供清晰的解决方案，比如：使用这个方案之后，解决什么问题，会获得什么好处，进而规避掉痛点

我们来看一个案例：

导购：“女士，您好，欢迎光临XXX，这是您的小棉袄呀，小闺女真漂亮，眼睛水汪汪的，又大又有神。”

顾客谢过后朝着奶粉区走过去。

导购一边逗小宝贝一边说：“姐，看奶粉吗？宝贝原来吃哪款奶粉呀？” （背景问题）

顾客："XXX品牌的。”

导购点头：“哦，那宝贝吃得怎么样？” （背景问题）

顾客：“感觉吸收得不太好，不如其他家的宝贝肯长个儿。”

导购：“那宝宝有没有便秘、腹泻、上火、过敏现象呀？” （难点问题）

顾客：“有的。”

导购站直身体后，认真的问：“姐，咱们宝贝是顺产还是剖腹产吗？” （背景问题）

顾客：“剖腹产，怎么啦？”

导购：“没大事，剖腹产和顺产差别其实已经不大，只不过专家证明剖腹产会延迟婴儿肠道菌群形成，也就是说剖腹产分娩出的婴儿组肠道乳酸杆菌和长双歧杆菌数量低于自然分娩的婴儿，这一定会影响到小宝宝们肠道免疫力的建立，您说对吧？”（难点问题）

顾客：“那肯定的。”

导购：“营养学专家还给出相关数据，人体90%的营养靠肠道吸收，如果宝贝总是肠道不舒适的话，就不能吸收到足够的营养，这肯定会影响到小宝宝们的成长吧？” （暗示问题）

顾客：“对呀，该怎么办呢？”

导购：“姐，即使是剖腹产的婴儿，如果是母乳喂养的话，发育得也挺好的。不过倘若是奶粉喂养的话，是不是需要在奶粉中有相关的营养成分，让奶粉越来越接近母乳，才能保护肠道菌群平衡？”（需求确认问题）

顾客：“你们这里哪一款奶粉里有呢？”

导购从货架上拿下一罐XXX奶粉：“这是我们XXX品牌某系列的奶粉，在原有基础上强化“Oligo肠舒免疫系统营养”，特别添加益生元组合，维护肠道舒适。而且针对非母乳宝宝“免疫功能不全期”的特征，还添加高含量乳铁蛋白、乳清蛋白等免疫营养，帮助提升免疫力，能够有效解决剖腹产的宝宝吸收不好和免疫力较低的问题。”

顾客：“多少钱一罐？”

导购：“这个是XXX品牌的高端产品，很多做医生或者营养学家的妈妈都青睐我们这款奶粉呢，398元一罐。”

顾客：“太贵了。”

导购：“是不便宜，但是什么可以与宝宝的健康相比呢？爸妈省吃俭用的，不就为了宝宝们可以快乐健康的成长吗？”

顾客沉默了一会儿。

导购：“姐，要不您先拿上一个月的量，先让宝宝吃吃看。”

导购麻利的装好袋，又拿出一个彩色铃铛蹲下来说：“这个是送给宝贝的，宝贝你喜不喜欢呀？你看妈妈这么疼你，你一定要快快开心长大呀。”

顾客默默从导购中接过纸袋，开始付钱。

在这个案例中，这个导购有效的抓住了顾客作为人母的心理，用引导式的提问和专业的解说获得了顾客的信任，先是挖掘客户的痛点，让客户意识到为了宝宝能够吸收更多更好的营养，就必须换一款奶粉，同时在最后的时机提醒妈妈，对于母亲而言，宝宝的健康是比金钱更大的财富，于是成功销售出去产品。

母婴门店销售的过程中，我们要有效的运用长辈对于宝贝健康、平安、快乐、幸福的期待来创造相应的情景，要么创造快乐，要么挖掘痛苦，总之就是抓住顾客的需求点，从而成功销售商品。

培训师卢璐简介

国际注册高级培训师

电话营销实战专家

曾任某著名培训集团营销总监、分公司总经理

北京颇具影响力的公益学习平台职场人沙龙 发起人

一级拆书家

引导技术践行者

销售实战经历：

卢老师从一线销售人员做起，有着多年销售经历，积累了大量与客户沟通、谈判技巧、电话销售、销售团队打造等相关的经验，从事销售工作一年后连续六个月销售业绩在公司四十多名销售人员中排第一，并且在大客户开发和维护方面有卓越的表现。

曾带领四十余人的销售团队，实现销售营业额每年200%递增。曾两次被公司委派开拓全新的市场，担任分公司总经理，均实现三个月内盈利。曾在某大型集团公司上海公司担任销售总监，带领一百六十多名销售人员问鼎集团年度销售冠军。

培训咨询项目经历：

卢老师曾就职于某大型零售咨询机构，负责数十个终端系统销售能力提升的咨询项目，对服装业、化妆品、建材、家居、婴童行业的渠道开拓和终端门店销售能力培养十分擅长，秉承“带着问题来，带着方法走”的理念，帮助多家企业数百名优秀的终端销售人员和渠道开拓人员提升销售业绩。

卢老师于2012年发起了宜师职场人沙龙，迄今为止完成了接近万余人次的公益培训项目。

卢老师目前担任十余家中大型企业培训体系建设顾问，辅助多家企业进行销售人才培养工作，传播销售智慧。

讲师擅长：

卢老师有着丰富的销售实战经验，并且经过提炼，演化成为工具、方法、技巧。卢老师在培训行业浸染数年，师从多位名师，对于销售技能、自我管理、职业素质等领域有着深刻的见解。在课堂内运用团队共创、开放空间、世界咖啡、拆书法等相关学习理论，每场课程都专注十个核心问题，引导学员行为改变，让学员能够马上运用到工作之中去。

卢老师培训风格十分有激情，鼓励学员参与，曾在各种类型企业的培训上百场，深受学员好评，客户遍布服装、珠宝、婴童、建材、家居、金融、农资、机械等行业。

公开课、内训服务客户：

央视广告、新浪秒车、雅迪传媒、宜信公司、平安保险、阳光保险、太平保险、大成基金、格力贸易、优时比、长安汽车、紫光华山、前程无忧、恒信珠宝、东方晓鸣、星光珠宝、阮氏珍珠、顾家家居、华耐集团、欧琳橱柜、宏利木门、鹰卫浴、安华卫浴、欧路莎卫浴、尚高卫浴、圣象集团、耐特利尔、远东神华、美尔凯特、亚博家艺、中德利建材、蒙娜丽莎陶瓷、猫王家具、荣麟世家、石家庄东明制衣、大唐鞋业、浙江诺和服饰、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰等。

培训课题：

1、走向卓越电销

2、做成功的电销主管

3、攻心销售之沟通艺术

4、攻心销售之谈判艺术

5、渠道销售的沟通艺术

6、门店之服务销售

7、面对大客户的顾问式销售