向可口可乐学习销售管理

课程背景：

        可口可乐是世界上品牌价值最高的公司之一，长期傲居品牌价值首位，而实质上可口可乐只是一家单纯的卖水的公司。但可口可乐在130多年的历史进程中已经发展成为超越快消品行业和发源国文化的国际性标杆企业，它的发展历程、品牌管理、销售管理更是有诸多需要我们从中学习的。

        可口可乐的销售属售点覆盖性深度分销，就是把几乎所有的终端零售点全部纳入服务服务，标准化地进行售点管理，力求为消费者提供最佳的产品和口感。这种线路服务模式除了对配销系统有较高的要求外，还需要众多的销售人员对售点进行计划性拜访服务。而可口可乐的售点服务标准是非常高，每个售点都要按照标准化的“成功图像”进行执行和管理，这对销售人员和销售管理人员，特别是督导（经理/主任）人员提出了更高的要求。

        本培训原汁原味地呈现可口可乐对销售督导（主任）人员的执行管理培训，既可以学习到他们的管理方法，又可以体验他们在售点/线路管理中所使用的工具，甚至在培训后可以复制其中的一个管理方法和工具，帮助自己的企业提升业务管理水平。

目标学员:

    快消类产品企业的销售总监、销售经理、销售主任、销售代表、市场营销经理、市场营销主任、市场营销代表、客户服务经理、客户服务主任、客户服务代表

课程收益:

1. 了解可口可乐销售代表的工作职责和KPI；

2. 了解可口可乐销售主任的的工作职责、KPI和日常工作标准；

3. 了解可口可乐售点成功图像标准，学习销售主任督导方法；

4. 了解可口可乐线路管理手册，学习销售手册的管理和督导；

5. 学习可口可乐销售主管的跟线督导方法及非活跃客户的现场督导；

6. 学习可口可乐销售法宝“建议订单”的方法及督导；

7. 学习可口可乐如何处理客户异议和督导；

8. 了解可口可乐冷饮设备的投放及管理和督导；

9. 学习可口可乐销售主管的素质能力培训内容和方法。

课程大纲:

模块一：销售代表的工作标准

1.销售代表的职责

2.销售代表路线关键指标

3.工具包：

-销售代表职责/-销售代表KPI/-销售代表工作流程

-配送商送货单/-配送商对账单/-配送商订单/送货单对账流程

模块二：销售主任的职责及KPI 

1.销售主任的职责

2.销售主任的KPI3.销售主任日常工作标准

4.工具包：

-销售主任职责及KPI

-销售主任工作流程/-销售主任的一日/-销售主任工作时间分配表

模块三：售点成功图像

1. 渠道成功图像及演练

2. RED介绍及销售主任的作用

3. 工具包：-POS手册/-POS执行审计表/-RED售点检查表

模块四：路线手册管理及辅导

1. 路线手册的作用2.  路线手册的管理和督导

3. 工具包：

-客户资料卡/-计划拜访清单/-线路图/-客户卡

-铺货及活跃客户报表/-POS自检卡

模块五：跟线辅导

1. 跟线方法及《销售主任培训VCD-2》

2. 非活跃客户现场督导及《销售主任培训VCD-1》

3. 工具包：

-线路跟踪反馈表/-销售主任一周跟线辅导计划

模块六：建议订单的三个坚持

1. 建议订单的作用

2. 建议订单的督导方法

3. 建议订单的3个坚持和3个效果

4. 《销售主任培训VCD-1》

5. 工具包：

-利润的故事-1.5倍建议原则

模块七：处理客户异议督导

1. 客户异议的种类

2. 客户异议的处理方法及辅导

3. 处理客户异议68条

4. 工具包：

-处理客户异议68条/-问题督导清单

模块八：冷饮设备投放与管理督导

1. 建立冷饮文化的重要性

2. 冷饮设备投放计划与执行

3. 冷饮设备投放工作督导4. 冷饮设备管理督导

5. 工具包：

-冰柜投放流程/-冰柜管理标准/-冰柜生动化检查记录表

模块九：做成功的销售主任

1. 销售主任的核心素质

2. 成功的5个步骤