案例前言

      项目决策人往往性格迥异，个人需求各有不同。在与项目决策相关人员沟通交流中，得对症下药，做到有的放矢；尽可能以公司的产品，供货服务能力以及个人人格魅力上取得对方的认同。往往他们是不按常理出牌，如果你拿捏得好，对于成单已经离你不远了。

案例背景

        某公司是行业前三企业，年钢铁用量3500万以上，期间通过多位业务员两年的跟踪和攻关，各个部门的人员对F公司都比较认可，但由于该企业的特殊性，关键人员采购老总不点头，就无法进入下一个阶段，后经过内线人员的介绍和分析，此人只能打感情牌。

组织架构

       公司老总：女48岁，性格多变型更年期，严肃，不好接近，属于职业女性，平时比较孤立，朋友较少比较孤独，说话雷厉风行，此人只能打感情牌。

技术部门：柳工（我方支持者）

采购部：周工（我方支持者）

案例描述

信息收集，锁定目标

      了解到该企业基本信息之后，对该企业进行了互联网、其他供应商、黄页和其客户对该客户的评价及各方面的信息收集，发现该客户资金、信誉、企业发展潜力都非常不错，该客户被公司列为重点开发客户。

初步接触 获取信任

      首先接触的是生产部及技术部，这两个部门很容易下手，生产部及仓库了解客户机型及使用品牌，其次拜访技术部门，目前客户使用的都是进口钢铁，但通过跟技术柳工沟通客户的品质要求后，我对柳工说，客户的需求我司也可以满足，如果客户使用我们品牌，每年可以给客户减少35%的成本。柳工对我方也是认同的。同时我也去拜访了周采购，一进门周采购正在打电话，没搭我一打就是半个小时。周采购打完电话，我说明来意，并分析了使用我们产品能给客户带来的好处，可能周采购对我等他打完电话等了半个小时表示不好意思在先表示明天会跟他们老总沟通。

多次拜访，多次拒绝

      第三天给客户打去电话，周采购回复老总不同意，因为客户指定要用进口的。听到这个信息后，对我有一些打击，但是不能因为这样而放弃机会。

今后的时间里我也去拜访过女老总很多次，给客户介绍目前我司的实力完全有能力满足客户要求并使用我公司产品可以给客户带来哪些好处，但客户最终以客户指定为由拒绝我司产品。

坚持不懈，办法总比困难多

        一直坚信我们产品能帮助客户也相信我公司的实力，后续每个月都会去一两次客户处一来二去就跟周采购熟了起来，一次约采购出来一起用餐，因为年纪相仿，我们交谈很融洽，跟周采购关系更进一步。

   通过这与周采购沟通感悟要想拿下订单，必须搞定女老总，48岁，性格多变型更年期，严肃，不好接近，属于职业女性，平时比较孤立，朋友较少比较孤独，说话雷厉风行，此人只能打感情牌。

耐得住寂寞，终于感动了“女魔头”

       经过两年时间的长期跟踪（定期短信问候、生日送鲜花、写信等等）及关系建立女老总对我的坚持有了一定的肯定，说话态度好了许多，每个月都会去拜访女老总，公司的新版企业文化也都会寄一份给女老总。一天像往常一样去拜访女老总，进门女老总刚好在打电话，电话内容大致是，她儿子今年刚20岁生日，女老总答应跟他儿子明天一起去看一场著名的音乐会，但因为太忙忘记提前订票，今天一看票已经卖完，明天无法实现对儿子的承诺，儿子在电话那头吵着要去。挂了电话女老总也跟我谈了他儿子今年刚上大学，儿子喜欢音乐，这音乐会很难得，有许多著名的音乐家来表演，对儿子吸引力很大，对儿子今后的音乐道路也会有一定的帮助，（心里一动问了明天什么时间什么地点，我刚好有个同学在里面当管理，不知是否可以能帮上忙）像往常一样简单的聊了聊。

      出了女老总办公室，立即给我同学打去电话，同学回复刚好还有三张留给他朋友的，但了解了我这边情况同学果断的把票给了我，表示感谢之后半个小时时间把三张票拿到了女老总办公室，客户看到票之后脸上有先惊讶，最后说把钱给我，最后说明是同学送的之后客户表示感谢也接受了我的好意。

开花结果，幸福来得太突然了

       第二个月中接到了周采购电话，说明天让我去他们公司他们老总要跟我谈谈，第二天去了之后，女老总说：小林啊，经过这么长时间的观察和了解，对你们公司的实力也是比较认可的，经过跟我们老总商量，最终决定给你们一次试样机会。

样品通过 签约成交

      经过三个月的试样期间客户配合和工厂的努力，最终试样结果客户很满意，第一批订单客户试样效果也很不错，最终客户全部切换我们的产品，签订合同。

案例分析

      从本案例中可以分析出，不是每个高层都喜欢阿谀奉承的，在文章这位“女魔头”就喜欢打感情牌，经过长时间的活动建立，感动了客户得到关键人的认可，创造了一次机会，最终拿下该客户。

       在不同阶段的困难，用不同的方法，主要是客户开发过程中，要越过自己碰到的每一道坎，坚持下去就一定会成功的。

案例延伸

       在高层公关这个环节中，不是所有的高层都吃同一套的方式，我们应该来分析一下不同决策风格，制定不同的对策。

       对于不同类型的对方角色，我们要分析其沟通特点，对症下药满足决策者的需求，更加有利于进一步沟通与高层互动。(如图所示)

 决策风格类型        风格特点          对策

 行动型

 比较重视目标，做事直接，能迅速决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以营销人员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值。

表现型

      偏向有更多的人参与决策；有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一同商讨，更关心谁在使用产品或服务。 营销人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系。

 人际型

 较注重安全，希望与其他高层保持意见一致。要多赞美对方。

 分析型

 更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。以专家对专家的形式推动其决策。利用别人的影响力推动其决策。